SPIN大单销售分析.ppt

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1、SPIN大单销售目录认识营销客户管理4Ps理论SPIN大单销售【营销与销售】销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住。销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体市场，让客户依赖，让客户渴望得到我们的产品与服务，看到的不止一个客户，而是整个市场的客户价值营销超市一瓶矿泉水2元钱，若卖4元即使富人也会发飙。五星级酒店里15元一瓶，即使穷人买也觉得是这个价！高利润卖给谁卖什么谁卖在哪卖高质量=高利润新体验新概念产品差异化同种鱼使用不同饲料喂养分开卖客户增值体验价格不变的基础上免费为消费者削鱼

2、片概念营销重点宣传饲养鱼的水质优质引导消费和关联营销告诉购鱼的客户如何做纯正的酸菜鱼，并促进酸菜鱼包的销售概念和体验式营销概念营销客户增值体验产品差异化引导消费和关联营销70%20%80%2/8方法经济收入80%来源于20%的业务量20%的收入来源于80%的业务量ReturningCustomersABC方法（帕累托）CCBCCBACAB客户分级A、重点客户B、重要性次之C、最不重要的ABC法则（转介绍）顾问（销售）Advisor桥梁Bridge客户Customer切入方式深入三次再次初次说自己见证，建立同理心。从故事切入，容易接受从家庭、事业、产品、观

3、念切入，从关心度引入主题A可以闲聊，渐渐培养关系必须知道最终目的，以免话题越扯越远4PSPromotion促销Product产品Price价格Place渠道促销公关关系广告实质的无形的4Ps营销理论attentioninterestdesirememoryactionAIDMA设计开场白，引起客户——注意诱导客户，想法激发客户兴趣——示范唤起购买欲望——信任、需求若想购买产品，直到并记住它，应该留下深刻的印象——记忆帮助客户确认——促成AIDA模式转变SPIN顾问式营销—大单销售发现并理解买方的隐含需求—提问难题和不满转为明确需求—提问让他了解你的产品或

4、服务正可以满足它一个实例来看一个生产设备的销售案例第一个销售员S：你们现在在用的是A的系统吗？C：是的S：这个系统操作起来麻烦吗？C：是的，有点麻烦。不过我们已经通过培训解决了这个问题。S：我们的新的系统操作起来很方便，可以有效解决这个问题。C：多少钱？S：12万美金。C：靠，化12万美金仅仅让这个系统操作起来简单点？要么你在骗我钱，要么我的脑子坏掉了！你给我滚出去！不要笑，你也经常会犯这样的错误。比如：阿里巴巴现在的效果好吗？不好。我们提供一个新的模式，比阿里巴巴好。多少钱？6万8。那么贵，让我买一个大同小异的东西！不是不是，你听我说，我们的系统。。。

5、。。。你给我滚出去！一个实例第二个销售员S：这个系统操作起来不方便啊C：是的，不过我们通过培训解决了这个问题S：你现在操作这个东西的有多少人？培训费用多少？C：操作员从招聘进来到熟练使用，大概需要3个月，这个中间我们的费用是4000美金；培训1个500美金；其他培训的差旅费1000美金，差不多培训一个人要5000美金。今年我们培训了5个。这个系统的使用，三班倒，每班1个人。S：那这样今年不到半年，你已经为此支付了25000美金了。这个系统是不是会碰到需要加班，3个人一起做的时候？C：是的，有的。S：那是不是另外两个人你需要支付2.5倍的加班工资？C：是的

6、是的。而且很多人不愿意加班，因此这个岗位的流动很厉害。S：那是不是说，万一你这里有2个人或者3个人离职了，这个系统就开动不起来？那你怎么办啊？C：送到外面去加工。S：送到外面去加工，是不是质量保证不了，而且时间也保证不了？C：是的，我现在还在催一批货呢。S：你看，现在因为这个系统的操作困难，你花了2.5万美金的培训费，而且还有可能再花大量的加班工资，即便这样你仍旧会把东西送出去做，导致工期和质量都无法保证。C：是的，这确实是个严重的问题。一个实例两个销售员对客户影响的对比实例所揭示的内涵大宗生意的关键，是采购之后获得的利益同投入的对比和权衡—比较在销售话

7、术上，更有效的说法是让客户知道不投入你会失去什么—介绍将客户遇到的困难和痛苦无限放大_促成SPIN销售的模式组成背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题背景问题什么是背景问题定义：找出买方现在状况的事实例子：你们企业有多少人？影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题来尝试问几个背景问题难点问题定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满例子：是否操作比较困难？很复杂吗？影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多难点问题建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服

8、务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。目的：开发客户的需求来看几个难点问题的例子