佛山销售SPIN模板.ppt

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1、佛山销售SPIN模板四氟密封件产品SPINS——背景问题：工厂成立时间？去年的营业额是多少？工厂有多少员工？公司主要生产产品是？主要市场在哪？现在使用什么品牌的精封件？自主研发还是外包？年需求量多少？四氟密封件产品SPINP——难点问题：产能是不是不足呢？什么原因导致质量不稳定呢？对现在的供应商满意吗？客户投诉多吗？供应商是不是经常延长交期呢？供应商服务响应速度如何？四氟密封件产品SPINI——暗示问题：产能不足是否会影响销量呢？产能不足是否会导致客户流失？质量不稳定是否会导致客户投诉？产品用进口件是否成本会大幅提高？降低成本对提高产品竞争力是否有帮助？因为供应商的问

2、题是否会影响到未来交期？四氟密封件产品SPINN——需求问题：如果我能提供优质的服务对您的工作有帮助吗？我如果能提供稳定的交期对您来说很重要吗？我能提供稳定、性价比高的产品或者（服务）您会把我们当作备选供应商吗？如果我能解决以上问题您觉得怎么样？长安微型车SPINS——背景问题：请问您现在开什么品牌的的车？开多长时间了？请问您现在做什么（业务）生意？请问您现在购车最看重哪一点（或者哪几点）？假如您现在购买咱们车主要用来装货还是载客？您现在的车一般拉多重？你买的车跑长途多吗？长安微型车SPINP——难点问题：您现在的车是不是油耗偏高？你现在的车是不是空间偏小？是不是现在

3、开的车动力不够强劲？是不是容易出小毛病？维修时网点比较远？配件不全？需要救援时不及时？长安微型车SPINI——暗示问题：车龄长了经常需要维修是否会导致运营成本增加？因为不定期需要维修这样是否会影响到业务？因为车龄长了开起来会不会心理上有阴影？因为你现在的车空间小是不是会导致单位成本提高？发动机使用时间长了油耗比较高是否会导致利润降低？车太旧了对公司（业务）形象有影响吗？长安微型车SPINN——需求问题：如果我能提供性价比高的产品对公司有帮助吗？如果我司的车动力强劲油耗相对较低您会感兴趣吗？我如果能提供稳定及时优质的服务对您来说很重要吗？如果我能提供相对大的空间、稳定的

4、品质您会把我们当作备选供应商吗？如果我们能提供分期付款您会考虑现在下订金吗？如果我能解决以上问题您觉得怎么样？对虾饲料产品SPINS——背景问题：您现在养殖多少亩？每亩产量估计有多少？您一般什么时候出鱼？您一般多长时间会打鱼一次？您现在用的是哪个品牌？您在解剖鱼的时候，其肝胆颜色如何？每亩多少费用是您可以接受的范围？对虾饲料产品SPINP——难点问题：您养殖的亩场量和好的公司有一定差距，您觉得主要问题出在哪里？养鱼过程中您主要遇到哪些营养性疾病问题？营养性疾病，鱼（虾）肝胆综合病发生频率高吗？当有肝胆综合症时，鱼的生长如何？对虾饲料产品SPINI——暗示问题：有没有发

5、现生长缓慢，接食会下降？生长缓慢，有没有影响到你的产量？严重的时候，可能在炎热夏天会死？一旦生长下降，或者死，投资是不是血本无归呢？对虾饲料产品SPINN——需求问题：解决这个问题，对您来说重要吗？是不是及早发现、预防、肝胆问题会对您有所帮助？如何能及早干预，应对这个问题您是否有兴趣？如果有一套肝胆病解决方案，您是否愿意去实施呢？松井电陶炉SPINS——背景问题：您是做什么产品的?你现在的渠道是（KA、批发、商超）？你现在有多少员工？您产品如何定位？您去年销售额有多少？货款结算方式是现金吗？这件事除了您还有谁跟您一起做决策？据您的了解对产品有哪些具体的需求？您觉得什么

6、产品（产品具有什么样的功能）比较有销路？之前有无接触过类似的产品？市场上同类产品您了解多少呢？松井电陶炉SPINP——难点问题：您经销的产品市场技术支持费用如何？现在品牌售后服务如何（有提升的空间）吗？现在经销产品广告很少是吗？现在产品促销是不是很少？据我的了解您现在产品辐射比较高？您现在交期配送是不是不准时吗？您现在经销的产品很少进行业务促销员的培训是吗？工厂对客户投诉及时处理了吗？松井电陶炉SPINI——暗示问题：没有促销与广告支持是否会影响销量呢？交期不准是否会导致客户流失？质量不稳定是否会导致客户投诉？降低成本对提高产品竞争力是否有帮助？经销品牌知名度不高的产

7、品是否会对公司形象有影响？松井电陶炉SPINN——需求问题：如果我能提供性价比高的产品对销量有帮助吗？如果我司的产品非常有竞争力您会感兴趣吗？我如果能提供及时优质的服务对您来说很重要吗？如果我能提供广告及促销支持您会经销我们的产品吗？如果我能解决以上问题您觉得怎么样？蒂森电梯SPINS——背景问题请问该酒店何时竣工？请问现在使用的是什么品牌的电梯？请问酒店有连锁店吗？请问本次采购预算有多少？请问对电梯有什么要求？蒂森电梯SPINP——难点问题请问维修及时吗？请问故障频率高吗？请问您现在使用的电梯是不是噪音比较大？请问现在的电梯井道利用率是不是很低呢？