spin销售法ppt课件

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1、SPIN销售法提问式促销概述提问式促销是通过层层“提问”的方式来达成销售，在这种情形下，顾客的购买欲望被激发，而购买异议被弱化。使我们化被动为主动。基本步骤一.初步接触二.需求调查三.能力证明四.成交承诺拒绝——不反对——想了解——信任购买心理过程一.初步接触第一印象一.初步接触：怎样建立好的第一印象呢？一.初步接触：1、第一印象的形成有50%以上内容与外表举止有关。2、第一印象有大约40%的内容与声音有关。3、第一印象中只有少于10%的内容与文字有关。第一印象调查一.初步接触：初步接触（开场白）：引起客户注意+表明自己身份+为自己寻找由头二.需求调查二.需求调查：（SPIN）

2、提问式销售背景问题难点问题需求的发掘过程二.需求调查：暗示问题需求效益问题满足现状蜜月期SPINSPINSituationquestion背景问题Problemquestion难点问题Implicationquestion暗示问题Need-payoffquestion需求—效益问题二.需求调查：SSituationquestion背景问题发现顾客的现状的事实和背景的问题；让对方知道他的现状与期望值之间有什么差距目的：为下面问题的寻找范围和方向。二.需求调查：背景问题主要涉及：饮食；运动；心理；药物；检测；经济状况;生活习惯PProblemquestion难点问题找到顾客的难点，

3、困难，不满。难点不止一个，排序，找到燃眉之急。针对你能解决的顾客难点发问。目的：寻找你产品所能解决的问题，发现顾客的隐性需求。二.需求调查：典型难点问题：1、想吃的是不是不能吃啊？2、药是不是越吃越多啊？3、去医院是不是挺麻烦啊？4、身体是不是大不如从前啦？IImplicationquestion暗示问题恐惧诉求。让隐含需求问题明了，让客户有急迫感。目的：把隐性需求提升为显性需求。二.需求调查：暗示问题套路：（1）如果。。不改变；就会出现。。。。结果（2）讲故事NNeed-payoffquestion需求—效益问题提供出路，解决方案；带来超值回馈。目的：使顾客不再注意问题，而是

4、解决问题的对策之渴望。二.需求调查：需求效益问题套路：如果我。。。。，您会。。。吗？能力证明产品质量以及功能疗效。第三者影响力。养生理念以及售后服务。成交（晋级）承诺成交承诺。晋级承诺。初步接触需求调查能力证明成交（晋级）承诺背景问题P.难点问题I.暗示问题N.需求效益问题隐性需求显性需求S.背景问题隐性需求基本步骤图解提问式销售的优点它可以使你的客户说得更多；它可以使你的客户更理解你说的是什么；它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；它可以使你的客户做出有利于你的决策。课堂练习1、背景问题、难点问题、暗示问题、需求效应问题的目的是什么？2、举出每个问题的2到3个实例3、试述能力证

5、明的三大部分内容