《SPIN销售巨人》PPT课件

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1、大客户销售与顾问技术目标掌握大客户销售技能了解不同的价值类型客户及客户的三个五销售人员学会用SPIN的提问模式开发客户的业务需求在销售会谈中学会如何防范和处理客户异议知识的时代农耕时代工业时代知识时代资金知识劳力土地平衡计分财务或成果学习与成长顾客流程显性绩效基础绩效绩勤能德战略目标冰山理论成人学习的阶段不意识到不合格意识到不合格有意识做到合格无意识做到合格为何学习学习的阶段看是一回事，看见了是一回事，看懂了又是一回事，看懂并运用于实践当中才是至关重要的。(魔术)为何学习态度Attitude技能Skill知识Knowlege今天明天为何学习重新认识大客户销售六大营销因素1234

2、56123456ProductPricePromotionPlaceServiceSales4PVS4CproductpriceplacePromotionvsvsvsvsConsumerCostConvenienceCommunication以客户为导向客户需求有需要，不必立即满足有需要，必须满足有需要，没有发现没有需要MANoneyuthorityeedAIDAttentionnterestesirection如何争取你的客户大客户经理面临的挑战和机遇价值传递者理想的经济回报就业安全性美好的职业前途充满挑战，富有乐趣高科技职业梦开始的地方我是谁？大客户经理面临的挑战和机遇来

3、自竞争对手来自客户来自内部来自自己承压能力分析能力沟通能力适应能力学习能力领悟能力进阶能力结算能力服务能力管理能力T型人才谈判能力推销能力表达能力判断能力调研能力知识能力洞察能力专业能力创新能力应变能力优秀的大客户经理如是说客户经理甲优秀大客户经理DNA我的业绩不稳定是因为……卖出去才是硬道理!观念我卖的是个好产品，但我能很难满足他的要求…客户买的是利益，我要挖出他内心的需求。真正的知识我经历很多我经验丰富。能力为什么没有客户找我？再找几家客户。行为构造你的“项目函数”客户项目函数的变量：项目规模、金额，项目时限，项目影响力，项目决策模式，人际关系结构，竞争关系……P=f(x)

4、项目函数决定你要收集哪些信息如何在与客户的三角恋爱中取胜？知己－产品方案导向知彼－客户导向知他－竞争导向内容不同价值类型的客户及客户关系发展SPIN是什么大生意和小生意的区别销售会谈的四个阶段如何学好SPIN21345大客户销售理念及创建人际信任关系首先应回答的三个问题人们为什么购买？我们在销售什么？产品？服务？解决方案？关系？还是……?为什么客户买“我的”？趋利避害。客户的利益，既客户价值。对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。你是否曾经历?礼尚往来多次，却总感觉有隔阂；歌舞升平过后，定单却毫无进展；死缠烂打之下，还是无济于事。基于信任的沟通才是真正的理解力;基于信任

5、的合作才能双赢;基于信任的人脉才是钱脉.人际信任人际信任度--是客户主观判断的第一指标.人际共鸣共鸣的原理用共鸣叩开“心门”让信任走进“心门”人际间都有哪些共鸣？同乡同病相怜同历同行同趣同事同窗同志......建立共鸣的技巧准备观察倾听－“接下茬儿”提问人:籍贯履历教育爱好观念信仰企业:“文化革命”荣誉现状建立共鸣的技巧准备观察倾听－“接下茬儿”提问人:年龄衣着神色环境装饰收藏奖杯座右铭企业:口号荣誉现状建立共鸣的技巧准备观察倾听－“接下茬儿”提问当提及:行程家人扬弃褒贬建立共鸣的技巧准备观察倾听－“接下茬儿”提问探测引导开放式的扫射封闭式的点射人际共鸣的层次共同的观念信仰共同

6、的兴趣爱好相似的经历相似的现状时间强度信任对诚信正直的认可对态度的认可对能力的认可信任的层次：承诺／忠诚／信念信任信任：向别人暴露你的易受伤害之处，而此人行为不在你控制之下。正直能力关怀建立信任的方法诚心友善，低姿态分享信息，讲出事实营造口碑保持自信展示能力创造一个实践诺言的机会阐明合作原则强调利益双赢信任彩虹搭建心桥用共鸣打开心门，搭建信任的心桥。三种价值客户内在价值型客户拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。外在价值型客户从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。战略价值型客户深入的价值需求，远远超

7、越了顾问式的销售。通过销售工作创造新价值三种价值类型客户的两个基本问题增加利益降低成本为少数大型客户创造额外价值减少成本及采购努力内在价值型客户只购买产品本身的价值战略价值型客户利用供应商的企业竞争力外在价值型客户购买超出产品本身的价值选择与客户价值一致的销售模式价值＝利益－成本客户价值类型内在价值型客户战略价值型客户外在价值型客户“更便宜的，没有麻烦的蛋糕”“更大的蛋糕”“平衡的膳食”销售类型交易型销售企业型销售顾问型销售客户获得替代品或可选择品的难度供应商产品战略或成本重要性利用选购合作