SPIN原著（销售巨人).ppt

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1、SPINSelling销售巨人－理论篇第一章销售行为和成功销售销售技巧起源1920年,史壮(E.K.Strong)发表了特点与利益销售法，内容包括：成交技巧（收场白技巧）、拒绝处理（异议处理技巧）、开场白技巧以及开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。传统销售过程初步接触开场白技巧找到客户偏好，进而投其所好销售提问提问技巧开放式问题和封闭式问题利益宣讲介绍产品特点或能为客户提供什么价值异议处理客户拒绝处理收场白技巧成交技巧请思考和回答你认为这些技巧和步骤哪些对我们赢得单子有帮助？日常工作中，你都使用了哪些技巧，有何成效？SPI

2、N告诉我们初步接触开场白技巧对于小订单有效，对于大订单销售是否有效目前是未知的销售提问开放式问题和封闭式问题对小订单有效，对于大订单SPIN将推荐一种行之有效的新方法利益宣讲在小订单中大获全胜，在大订单中却惨遭失败异议处理在小订单中有效，在大订单中收效甚微。应该防范于未然，而不是亡羊补牢收场白技巧成交技巧在小订单中会大显身手。在大订单中只会痛失机会大家感觉如何？传统销售技巧就像对待任由操作、摆布、剥削的傻子一样对待客户大订单销售和小订单销售的比较大订单销售和小订单销售的特点异同大订单销售需要经历更长的时间，因此，客户的心理

3、会在这段时间发生变化；另外，大订单销售的参与者众多，可决策者并不是每次都出现不适当的强力推销在小订单中可能有所作为，而在复杂的大订单销售中却只能让事情越来越糟大订单销售和小订单销售的技巧异同大订单销售的重要技巧就是让客户完全理解其购买决策可能带来的价值，而不是你的产品有多好小订单销售需要趁热打铁大订单销售和小订单销售的比较大订单销售和小订单销售的关系准则异同小订单销售做的是一锤子买卖，交易完成后与客户便不再有任何关系大多数大订单销售都需要与客户维系良好的关系，交易完成后还有一次或更多次的接触在买方看来，商品和销售人员在大订

4、单销售中是密不可分的一个整体，在小订单销售中却可以割裂开来大订单销售和小订单销售的比较大订单销售和小订单销售的决策失误风险异同在小订单销售中，很多失误客户都能接受，因为这些失误只会造成微乎其微的损失随着订单数额的增加，客户也会变得谨慎起来。交易金额的增加是使人更谨慎的一个重要因素，但跟重要的原因也许是怕在他人面前出丑，如果购买决策出现失误的话大订单销售和小订单销售异同总结销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂的生意，都可以遵循以下程序初步接触需求调查能力证实晋级承诺初步接触开场白技巧找到客户偏好，进而投其所好销售提问提问技巧开

5、放式问题和封闭式问题利益宣讲介绍产品特点或能为客户提供什么价值异议处理客户拒绝处理收场白技巧成交技巧销售会谈各个阶段的重要性问题？你认为哪个阶段最重要？答案小订单销售中，晋级承诺最重要大订单销售中，需求调查是如何操作的这一点是至关重要的调查中你必须提问，在成功销售中，提问比较多初步接触需求调查能力证实晋级承诺提问与成功销售提问和成功的说服力比其他任何口头形式的行为都有力度，不仅仅在销售过程中如此，在谈判、管理、访问、分组讨论等等的研究中也同样适用。开放型提问、封闭型提问的使用和销售成功并没有必然的联系据保守估计，全球的大公

6、司每年在培训员工那些不相干的提问技巧上就要花掉10亿美元SPIN提问技巧（Huthwaite公司）在成功销售中所有问题都遵循一种我们称之为SPIN的提问顺序。背景问题（Situation）难点问题（Problem）暗示问题（Implications）需求-效益问题（NeedPayoff）SPIN提问技巧背景问题（Situation）了解客户的背景情况尽管背景问题对于搜集信息大有益处，但成功销售人士不敢过多使用，因为用得过多会让买方感到厌烦和恼怒难点问题（Problem）发现问题、难点和不满，然后用卖方的产品和服务帮助客户解

7、决这些问题。例如：“你担心哪些老机器的质量吗？”经验不足的销售人员往往没有多少难点问题可问SPIN提问技巧暗示问题（Implications）暗示问题是站在客户的立场上问与他有关的问题，然后研究这些问题的影响和后果例如：“这个问题对你们的远期利益有什么影响”“被拒绝的利率对客户的满意程度有什么影响”利用暗示问题可以一箭双雕地让客户明白问题的严重性和迫切性。暗示问题在大订单销售中尤为重要SPIN提问技巧需求-效益问题（NeedPayoff）需求-效益问题能让客户告诉你，你提供的这些解决问题的办法能让他获利多少例如：“如果把它

8、的运行速度提高10%对您是否有利呢？”“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的帮助呢？”需求-效益问题与成功销售有很密切的联系调查统计：出色的执行人员较之普通执行者所问的需求-效益问题要多10倍第一章总结小订单销售中，开场白技巧、收场白技巧和异议处理技巧至关重要大订单销售中，需求调查最为关键因此，