spin销售巨人-笔记

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1、.1. 销售行为和成功销售  1.1 传统的销售模式 通常一个电话就可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意/小订单。 初步接触：开启交易的最有效方法，找到能与买方个人利益发生关系的途径，并使他知道从这笔交易中他可以获利不少。对小订单很有效，但对大订单销售是否有效还不能确定。销售提问：传统的提问技巧在小订单会起作用，但在大订单销售中是否有效还不能确定。 销售提问：销售提问的重要性不言而喻，传统销售提问技巧在小订单中会起到作用，但对于大订单销售却收效甚微。 利益宣讲：介绍产品有什么特点或能为顾客提供什么价值。这种方法在小订单会大获全胜，但在大订单销售中会惨

2、遭失败。 异议处理：先弄清异议产生的原因，然后用一种可以想到的方法对原来的说法变更一下。这些异议处理的方法在小订单销售是有用的，但在大订单销售中却收效甚微。优秀的销售人员关注的是防患于未然，而不是亡羊补牢。 收场白技巧：在小订单销售中，收场白技巧会大显身手，但是在大订单销售中只会痛失机会。许多平时很有益的收场白技巧在大订单中恰恰是不起作用的。 以前学过的传统销售模式、方法和技巧最好是用在小订单销售中。  1.2    大订单销售和小订单销售比较 以顾客心理为贯穿始终的线索来分析一下大订单销售的特点，顾客意识和行为的不断变化，使得大订单销售的含义也与以往有

3、所不用。  1.2.1 特点异同 需要多次电话商洽的生意与只用一个电话就可以搞定的生意有着根本的不同，不同点在于前者需要很长一段时间，在这段时间中客户心理会发生这样那样的变化，而后者所需时间很短，在这期间客户的心理不会发生什么变化；另一个重要的不同是在一笔交易额较低的小订单销售中，成交决策是由买方本人亲自做出，而在需要多次电话商洽的大订单中，要经过多次商谈，但并不是每一次商洽决策者本人都会亲自参与，所以一些很重要的讨论和洽谈都是在决策者本人缺席的情况下进行的。好的产品说明的确会对客户产生影响，但这只是暂时的，几天后就被客户抛之脑后，但如果你不能使客户当机

4、立断做出决定，一个星期后客户已经根本记不起你说过的所有内容了，而且原有的对你产品的热情也已经消失的无影无踪。    1.2.2 技巧异同 在一个电话就可以搞定的小订单销售中，你可以通过努力劝说，平息客户所有的异议而成功地把产品卖掉，但在复杂的大订单销售中，这些招数不会让你获得成功的。  在做生意时候，如果让一个潜在的客户感受到了压力，那么他一定不会再想见你。这种推销方式在当时当地就可以签合同的生意似乎很适用，如果不然，过分推销只能适得其反，降低成功率，结果客户不愿在与你沟通。不适当的强力推销在小订单销售中可能会有所作为，而在复杂的大订单销售中却只能让事情

5、越来越糟。    大订单销售中让客户察觉到其可预知的利益在逐渐增多，在大客户销售中也许这是最重要的技巧了。 不能从小订单销售成功过渡到大订单销售的销售人员，这是那些不能让客户感知他们的可预知利益在不断增加的人。    1.2.3 准则异同 ...大多数大订单销售都需要与客户维系良好的关系，主要原因是重要的购买行为发生后还相应会有一些售后服务的支持，买方与卖方完成交易后还有一次或更多次的接触；另一个原因是大订单销售有很大一部分源于已有的客户–小订单销售做的是一锤子买卖，交易完成后与客户便不再有任何关系。  小订单销售中卖方与商品是两个相互独立的部分，你可以

6、把它们割裂开来，分的很清。而大订单销售中，销售代表与商品的关系密切，很难割裂开来。 1.2.4 风险异同    在大订单销售中，重大决策需要很多人一起来做，同时，一个错误的决策也会更加明显。随着订单的规模不断扩大，客户也会变得越来越谨慎。交易金额的增加使人更谨慎的一个重要因素，但更重要的因素也许是怕在公众面前出丑。   1.3 销售四步  1.3.1 销售会谈的四个阶段 在客户心理方面，大订单销售与小订单销售截然不同，但订单无论大小都可以用完全一致的销售技巧，最简单的销售模式似乎对所有模式的订单都适用。从最简单最小到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下几

7、个步骤：初步接触–需求调查–能力证实–晋级承诺。    初步接触：这是在正式交易开始前的热身阶段，包括自我介绍和怎样开始谈话的方法。客户形成一个重要的初步印象，而这对以后各个阶段会产生重大影响。 需求调查：几乎每笔生意都要通过提问的方法做一些调查，这样可以帮助你对客户及他的企业有更多的了解。大订单销售中每人都可以通过提升需求调查技巧而使总销售额增加20%。能力证实：在大多数订单销售中你有必要向客户证明你是值得他们付出的，能提供给他们解决目前存在问题的最好方法。 晋级承诺：成功销售应该以从客户那儿得到承诺和接受而宣告结束。小订单销售中的成交通常表现为实际购

8、买；大订单销售最后成交之前，需要客户一系列的承诺和认可，在每一个阶段都不能算是成