SPIN销售模式ppt课件.ppt

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1、SPIN教你如何销售大订单销售巨人1小生意与大生意的区别做决策所需要的时间做决定的人心理反映对利润的在意程度失误的风险深层次的内涵2做决策所需要的时间小生意：一次搞定大生意：多次协商，尤其是很多讨论是销售人员不在场　的情况下进行3做决定的人小生意：本人大生意：一群人4心理反映小生意：努力劝说，客户异议被平息，卖掉产品大生意：猛烈的销售攻势会让客户厌烦与恼怒，感到压力，导致下次不想见你。5对利润的在意程度小生意：客户不在乎利润大生意：对付出代价后得到的回报很关注6失误的风险小生意：一个人决定，失误风险小大生意：重大的决策很多人一起做，错误的决策会更加明显7深层次的内涵小生意：顾客买的是产品大生

2、意：买的是人（关系）8销售会谈的四个阶段初步接触调查研究证实能力承认接受成功的销售员在这方面下很大的功夫小结9初步接触电话销售（调整心态）见面思考：第一印象重要吗？10调查研究（SPIN模式）SituationQuestion(背景问题）ProblemQuestion(难点问题）ImplicationQuestion(暗示问题）Need-payoffQuestion(需求－效益问题）SPIN模式的顺序如何使用SPIN问题11背景问题定义：收集有关客户现状事项、信息及背景数据例子：目前使用什么设备？使用多长时间了？多少人用？背景问题与成功没有积极联系；缺乏经验的销售员问的背景问题较多；成功的销

3、售员问很少的背景问题，但他们每问　　　　　　一个都会有偏重、有目的；太多的背景问题会使买方不耐烦思考：针对我们公司的销售，可以设计出哪些背景问题？12难点问题定义：每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且每一个问题都是在引诱客户说出隐含需求。例子：你们正在用的办法有什么缺陷吗？有没有考虑过这部机器的可信度问题思考：难点问题会不会让客户觉得受到侵犯？13难点问题（续）难点问题一成功销售的联系比背景问题与之的联系更紧密小生意中难点问题越多，会谈成功机率越大大生意中难点问题与成功联系不是很大经验足的销售问的难点问题比例高难点问题就是发掘隐含需求思考：针对我们公司的销售，设计一些难点问题？14暗

4、示问题定义：抓住买方认为很小的问题，放大到让买方付诸行动购买其产品，暗示问题在决定过程中，增大了隐含需求的程度。例子思考：针对我们的产品销售，怎样设计有效的暗示问题？15暗示问题（续）在大生意中暗示性问题与成功紧相连建立起客户的价值观比背景问题、难点问题更难问暗示问题对决策者特别有用。使用者和影响者通常问难点问题就可起到积极作用（决策者的成功依赖于通过直接、表面的问题看到隐藏在背后的影响和结果，即，决策者要处理的是暗含的问题TIPS：过多的暗示问题使买方觉得沮丧，情绪低落。16需求－效益问题定义：以对策为核心内容的问题，是在问解决一个问题的价值和意义例子：A那么您对能控制长途话费的方法有兴趣

5、吗？B您希望　这种状况有所改观吗？C您认为这种网络安全上遇到的问题怎样布署才更有效？17需求－效益问题（续）注重对策，积极的气氛使客户告诉你可以得到的利益该问题降低了被拒绝的机率TIPS当你提出了解决方案，你很有可能要面对客户对你没解决方面异议的风险（买方提出异议是因为卖方的解决方案仅仅解决了复杂问题中的一个方面如果你设法让客户告诉你，你哪一个对策对他来说是最有帮助的，你将不会再受到拒绝18SPIN模式的顺序问背景问题，建立背景资料。（不要问过多的背景问题）转入难点问题，以求发现问题、困难和不满，通过难点问题发现客户的隐含需求在小生意中这时提供解决问题的方法是合适的；但在大生意中应乘胜追击，

6、开始提暗示问题，使得隐含需求更大、更急切一量买方认同问题已经严重到必须采取合理行动，就要问需求－效益问题，鼓励买方注重对策并描绘其带来的利益19如何使用SPIN问题客户的难点问题或隐含需求是每一笔生意的核心，对于所有解决的问题我了解得越清楚，在讨论中就越容易问出有效的问题TIPS在开始会谈前，写下三个客户会有的、并且你的产品或服务可以解决的潜在问题针对找出的每一个潜在问题写出他可能包括的难点问题根据难点问题思考、引出相关困难，把这些困难看作难题的暗示－－比原来问题更严重的暗示事先策划，否则很难问出来！！有效使用需求－－效益问题避免在会谈中过早使用避免在你没有答案的方面用该问题20证实能力最基

7、本的证实能力的方法－－特征和利益特征：关于你的产品或服务的事实、数据和信息。没有说服力，是中性的事实。在大生意中，会谈中特征使用过早会有消极影响，使用过晚会没有影响。使用者对特征的反应要比决策者对特征的反映积极一些。在复杂的高科技产品的销售周期中，客户有时会出现一种“特征欲望”21证实能力（续）利益利益可以说明特征是如何帮助客户的利益可以为买方节约成本利益是任何可以满足需求的陈述利益是你能提供，而人的竞争对手