SPIN-顾问式销售技巧PPT课件.ppt

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1、SPIN-顾问式销售技巧顾问师：frank0.SPIN-顾问式销售技巧SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表--Situation--Problem--Implication--Need-payoff1.SPIN代表意义S情况问题(SituationQuestion)P难点问题（ProblemQuestion）I内含问题(Implica

2、tionQuestion)N需要回报的问题(Need-payoffQuestion)2.是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策/解决方案的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。SPIN

3、-顾问式销售技巧（概述）3.（4）获取承诺（3）显示能力（1）初步接触情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）需求回报型问题（N）隐含需求明确需求（2）调查4.如何开发需求几乎是完美（现状）我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变-----需求-----需求5.需求回报型问题（N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求6.S情况问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问的问题打下基础7.需求回报型问题（N）针对难点、.困难、不满情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需

4、求8.P难点问题内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。9.需求回报型问题（N）针对影响.后果.暗示情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求10.I内含问题（隐含问题）内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；11.需求回报型问题（N）对策对买方难题的价值.重要性或意义情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求12.N需要回报的问题内容：问题若得以解决产

5、生什么(价值)客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的(对策)使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求13.调查阶段--SPIN模式S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回报问题销售人员使用建立内容，为P打基础导致隐含需求由问题..引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述…..显示能力产品好处调查SPIN14.有关产品（FAB）的解释产品的特征.功能产品的优点产品的利益15.销售周期中的特征.优点与利益对客户的影响高低销售周期小大产品的好处产品优越性产品特性总是有很大的影响开始高但下滑很快影响总是

6、很小16.（4）获取承诺（3）显示能力（1）初步接触情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）需求回报型问题（N）隐含需求明确需求（2）调查17.成功与失败的信号销售模式对成功信号的鉴定小规模销售（仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功定单定单进展失败无销售暂时中断无销售18.客户类型与对应的销售展示犹犹豫豫强调不立即购买将得不到某些利益，强调决策力沉默寡言不断提问以促使开口说话，分享相互个人的东西使展示过程个人化疑神疑鬼使用全部由事实构成的保守型展示固执己见用心倾听而不要反对任何观点，同时找出符合其观点的产品特征和利益冲动展示简短早结束，显示最重要的观点

7、而省却繁琐有条不紊使展示气氛符合客户性情，展示过程包含许多细节性描述且要为主要论点准备支持论据侃侃而谈有心倾听但要尽快使展示回到正轨，保持热情爱发牢骚不要争辩和敌对，通过一些问题发现态度背后的问题和隐情，尽可能表示认同19.关键事项（痛处）开放式封闭式确认式分析问题1．开放式对问题提问“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2．封闭式对问题提问“是不是你们缺少能力….?”“你们大概还不能….?”3．确认对问题的分析“因此，从我刚才听到，你的理由是….,是”探测影响4.开放式对影响提问“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5．封闭