《大销售技巧》PPT课件

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1、销售法则学习广阔天地营销工作室http://www.seooem.com目录消费行为：爱得买销售法则1利益销售法则：特优利证2销售思路：SPIN法则3促销工作模式促销新模式促销旧模式商品介绍结束促销40%30%20%10%评估需求顾客关系顾客关系结束促销商品介绍评估需求40%20%30%10%注意决定确信比较欲求联想兴趣看见听见发生兴趣几种颜色新品种包装鲜艳购买是知名店品牌成本高质量保证服务好放心,值！价位品质其它品牌质量好坏特色产生欲望想使用想拥有电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过消费者购买心理与促销机能

2、分解图一、“AIDMA”爱得买法则甲醇价格http://www.tjiachun.comAIDMA法则的来源A：Attention（引起注意）I：Interest（引起兴趣）D：Desire（唤起欲望/培养欲望）M：Memory（留下记忆/形成记忆）A：Action（促成行动）美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出，消费者从接触到信息到最后达成购买要经历的心理过程-----消费者行为学这是经过百年验证的消费者行为学。大家思考一下，自己买衣服，买家具房子是不是也经历这样过程。二、销售法则F:Feature特点A:Advantage优势

3、B:Benefit利益E:Evidence证明FABE利益介绍法特优利证由美国奥克拉荷大学企业管理博士台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来。利益介绍法则通过四个主要环节巧妙处理顾客关心的问题。FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。PE管材http://www.jsjyzs.cn二、销售法则产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，就是自己品牌所独有的。F代表特征、特点A代表优点E代表

4、证据B:代表利益这个特征产生的优点即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；即(A)商品的优点对顾客的好处。一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望包括演示说明、技术报告、老顾客证明、报刊文章、照片等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.我们的说辞使用这个法则制作二、销售法则举例：采用的是康佳彩电户外液晶屏三层屏幕组合（特征特点）是一般手机抗压能力的8倍，太阳光下也可以使用（特点转化优点）别的手机在太阳光下要捂着看，关键时刻来个短信，看不清

5、楚，这个机器你户外户内白天黑夜随便看屏幕，不伤眼睛，防止近视，不仅能省下眼镜费，辐射低夜间上网可以保护眼睛。(优点转化利益)（轻敲屏幕）打开护眼专家（证明）请选择几个产品特征功能，让导购使用法则现场挑战一下总结：一个法则从会到熟悉到炉火纯青，是需要不断练习的。但凡口才好的人都特别会使用法则，想想你平时和朋友聊天，竭力向对方证明好在哪里，其实你也在使用这个法则。顾客是学生PE管件http://www.pprpe.cn二、销售法则掌握技巧功能(Advantage)：“从而有……？”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不

6、能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么……？”特点(Feature)："因为……"特点指描述商品的款式、技术参数、配置；特点是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；是回答了“它是什么？”例如：3.0英寸、霍尔开关、聚酯屏幕…好处(Benefit)：“对您而言……”好处，变成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”证据（Evidenc）：“你看……”证据，是想顾客证实你所讲的好处证据，是有形的，可见、可信。证据，回答了“怎么证明你讲

7、的好处？”每次的销售过程都是特优利证的发挥过程。我们要循环利用这个法则贯穿整个销售过程。挑战一下你学会了么：以下那些是特、优、利、证1我们手机可以储存2000个电话本2电话本可以拷贝，传输备份很方便3这是世界模特大赛指定手机4雷达搜用来找电话只需要一秒钟，效率高节约你的时间5这款机器带有短信密室6按#1234#7你坐公交车可以一键登陆QQ，随时随地偷菜8如果你想升级快，就要随时可以偷菜，我们机器带有一键收菜，一键播种的浏览器，18块地，一键操作，节约17块地打开的流量费，100兆流量你用不完还可以看小说，看新闻。少儿拉丁舞培训http:

8、//www.33155.cn想提升口才么？想让自己讲话有逻辑性么？想让你销量提升么？常用这个法则会改变你的思想力和表达力。会对你的性格做出以下影响：看到新事物，会先发现新事物的优势，好处交朋友，会变的宽容，