《商业银行市场细分及差异化营销》.ppt

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1、商业银行市场细分及差异化营销讲师：王海老师王海拥有丰富的银行培训经验和销售实战经验，为金融机构超过10,000名分行支行行长/主管副行长、零售主管（零售、综合）客户经理、理财经理、大堂经理及相关服务营销人员提供培训。银行业务营销、产品渠道整合专家，有15年中外资金融机构与银行一线营销服务与管理经验。现任某金融机构副总裁，长期从事金融机构服务营销工作与高端财富管理业务。培训擅长领域：负债业务创新与存款营销推动、客户分层分类及差异化营销、业绩创薪—全员营销技能提升特训营、零售银行营业网点销售管理、零售银行客户精准营销全解密等。服务过的金融业客户：工商银行总行及16家分行

2、、农业银行总行及24家分行、建设银行18家分行、交通银行8家分行、招行银行若干分行、中信银行总行及4家分行、兴业银行5家分行、邮储银行（上海、北京、江苏等18家）、南京银行总行、徽商银行总行、汉口银行总行、苏州银行总行、包商银行、上海浦发、杭州浦发、重庆农商行、西安银行、民生银行西安分行、华夏银行石家庄分行、四川省农村信用社、山东农信社等。讲师简介市场中的竞争客户为什么选择我们？一、银行业务经营与发展二、优质客户市场细分三、客户分层与差异化营销四、客户关系管理与维护contents目录银行利润的三个阶段第一阶段：传统交易型（核心是吸存，账户服务）第二阶段：转型销售型

3、（核心是产品为导向）第三阶段：专业化理财规划服务型（核心是客户需求导向财富管理）传统银行新型银行资金提供者资金流通风险承受资产支撑资金竞争信用风险长远关系资金融通渠道资产流通风险让渡非资产支撑人才竞争市场风险集中度中资银行与外资银行的客户经营差异银行网点大客户营销应重点关注的高财富净值客户快速增长中国人均财富不断增长，并出现了数量庞大的高财富净值客户，财富管理市场潜力巨大人口老龄化老龄人口比例从2005年的11%增长到2020年的17%农村城镇化未来10年，我国城镇人口将达到八亿，城镇化率将接近60%新一代消费者涌现70后、80后、90后将成为未来消费者主体服务业发

4、展，创业企业涌现未来10年,服务业将进一步发展,物流、文化创意产业等服务型创业企业将大量涌现老龄消费者群体农村/新兴城镇居民群体80/90后消费群体小企业主群体私人银行/财富管理客户群体五大消费群体市场经济发展住房改革推进现代生活和消费方式便捷性信息科技进步居民财富增长金融市场完善安全性驱动因素客户需求银行产品创新热点个性化多元化注重体验感受资产保值增值个人和小企业贷款银行卡电子银行投资理财低碳环保现金管理与供应链金融境内外往来频繁跨境金融产品绿色金融产品客户需求催生银行产品创新单一存款与支付结算型个人金融服务需求投资理财型使用大众型产品钟爱个性化产品看重产品基本效

5、能注重使用产品过程中的体验客户需求催生银行产品创新单一资金结算与信贷服务需求企业金融服务需求全方位现金管理、财务顾问、供应链金融、多渠道融资和跨境金融服务需求客户需求催生银行产品创新产品营销的核心竞争力与保险、证券、基金、信托、私募紧密合作，客户高端，组合式营销各渠道深度开发，相互转化，积累资源，提升客户价值与账户业务加强存贷业务合作，形成规模增长以信用卡业务推动渠道业务提升以投资业务为重点，加强与证券、信托、保险的合作，促进利润增长高层联动，完善沟通流程化管理专业业务培训一个账号；多种产品；一站式服务扩充客户基础扩大业务规模促进利润增长完善合作模式一、银行业务经营

6、与发展二、优质客户市场细分三、客户分层与差异化营销四、客户关系管理与维护contents目录老年人客群特征特征喜欢看得见的小优惠喜欢跟人接触很有时间且有规律有安全、求稳偏好中年人群特征基本特征：上有老下有小，家里顶梁柱工作生活较忙，无暇理财愿意尝试更便捷的金融服务工作日白天很少见到内心安定、成熟自负理性圆滑心理特征：•独立自主地进行观察和思维——自负•情绪趋于稳定，较强控制力——理性•待人处事干练、务实、怀疑——圆滑年轻人群特征•个性独立，更愿意承受贷款压力•收入不高、但理财意识强•视野开阔，会比较多家银行产品•习惯、熟练使用互联网金融工具•爱好广泛、有较强消费和享

7、受需求个体工商、小微企业主特征•生意繁忙——找准时间最重要•有独特贷款或结算需求——准确切入能够解决问题的产品•家庭与商户一体——为家人提供增值服务•异业联盟——联合营销、小微小区价值双赢求实求廉01习惯性消费02理性为主导03讲求便利04重体验，轻广告05图小利，重服务06喜欢结伴而行07普通居民消费特征白领居民特征好奇心追品牌攀比心典型特征土豪富婆客户特征彰显自我与身份识别的心理主动炫耀与摆阔心理小富即奢的心理一、银行业务经营与发展二、优质客户市场细分三、客户分层与差异化营销四、客户关系管理与维护contents目录沟通主题产品推介方法分析客户的方法客户类型