房地产营销策划市场细分和差异化

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1、房地产营销策划市场细分和差异化一个楼盘的成功开发与否，营销策划是最重耍的环节Z-O营销Z道，在于策划、在于制定详细的方案和执行计划，而制定计划，则应该充分掌握市场细分和差异化。下面就有关房地产营销策划的步骤进行简要描述。营销策划首先要进行销售体系的建立与岗位制定，总体来说，主要内容包插销售部署前期准备工作纲要，销售基本执行流程设计及销售前期宣传部署具体工作流程设计三点。销售部署前期准备工作纲要主要包括：建议由谁来销售，主要方式冇开发商成立销售队伍自己销售或由代理商销售或是用其他方法；建筑是出售、出租还是租售结合；建议采用怎样的销售方式，如付款方式的确定，先住宅后商铺的营销策略、或是否整盘传让；

2、建议和设计使用的价格策略，如高价策略一市场需求大时常被采用、低价策略一淡市下常被采用、一口价策略一不分楼层朝向统一价格,易于启动、低开高走的步步高价策略一低价入市，逐步调高，易于启动、内部价策略一针对心理的策略，吸引投资者和集团购买、优惠价策略一以让利来吸引客户、差别定价策略一适合综合楼销售，如将住宅调低而商铺拔高等等手法。这里主要是为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客户背景两者Z间找到一个谐点。为了使项目由始至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。例如：针对青年人而开发的住宅项目，鉴于青年人对未来充满美好的憧憬和乐于接受新生事物

3、这一特征，完全可以创造一个新概念来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，具体来说，这里需要解决的问题是：宣传方向与基调的明确，找岀本项目推广的意图和目标，本项目需要予以突出和诉求的其他优点，采用符合目标客户品位的表现手法等等。营销策划中的第二环节就是销售基木执行流程设计及销售前期宣传部署工作流程设计，整个流程需要用表格的形式周密部署表现岀来。针对项口的销售整体策略部署，具体操作主要有如下环节：第i环节是建立销售总体目标；第二环节是营销的整体战略架构部署；第三是营销整体部署执行的工作细项；第四是营销整体布置模式借鉴。1、建立销售总体目标：就是用时间限定总体销售任务，达到目标效果。2、营销的整体战略

4、架构部署，大体按如下流程操作：市场调查一销售目标休系--价格定位--口标客户群分析--市场推广--公关计划--成木预算。市场调查先要进行目标客户群定位，目标客户跟踪调查，目标客户背景分析（经济和文化背景）等。针对目标客户要了解他们居住和生活区域、年龄结构、需求层次、收入状况、爱看什么报纸；喜欢什么样的表达方式；喜欢和谁交朋友;经常来往于什么地方；经常在什么场所娱乐、消费等等。以及对广告媒体效果分析、项口特性分析、竞争对手分析、推广成木、销售周期分析、执行监控等等内容。3、营销整体部署执行的工作细项：需制订营销细项执行工作表，主耍项目、具体内容、时间安排、跟进人都要通通列明。具体内容包括对企业发

5、展战略的把握，公司业绩和目前发展状况，中氏期发展规划和财务状况，企业所秉承的企业理念以及木楼盘的利润口标和财务安排。市场调查与分析包括对市调本区域范围内的楼盘（1公里以内）与同样价位不同区域的楼盘进行比较、与现处丁•强销期的楼盘进行比较、与销售成功的楼盘相比较等。针对楼盘的市场定位，楼盘的产品定位，客源定位，设计基调，设计风格的确定以及广告基调和广告风格的确定；与建筑设计方师协调沟通产品规划特性、产品功能规划的沟通，对产品总体规划、细部结构、公共配置、外立面造型、内部三维空间处理、内部单元户型设计、适合市场需求的产品而积配比、格局配比与及对产品建材设备选择确认等方面的沟通和建议。营销策划内容述

6、包括楼盘的标识LOGO设计、楼盘的包装和命名、宣传视觉识别标准字体的设计、标准颜色的确认等等。针对项目销售现场和促销活动的场地安排、接待中心的选址，接待中心至工地现场、样板间等看楼通道沿线景观美化和设计，为看楼的客户营造强烈购买欲望的氛围。避免杂乱的工地及不协调的景观影响和干扰客户思维。相关内容还包括接待屮心的风格定位、设计、施工和室内布置、摆放标识牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板位置、公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置等等。接待屮心主要销售道具、物料设计制作包括：交通位置、区域环境图、鸟瞰效果图、透视图的绘制、墨线图、家具配置图的绘制、建筑模型的制作、室内外吊牌、灯旗设计

7、和户外广告、灯箱制作方案等。内容还应该有接待屮心销售道具的布置与安排及具体到道具的使用注意事项等。样板房或现场实物房（交楼标准）的装修及样板房或现场实物房的户型选择、楼层、景观选择、室内装潢创意的设计、施工和督导、家具配置的设计、选择和实施、室内灯光照明，日常生活物品摆设、清洁卫生和监护工作均需详细详细再来详细。通常来说位置景观不好、越难卖的房子越需要做样板房进行促销。销售宣传使用的印刷物料媒体的