电力市场细分的优度评价及差异化营销研究

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1、GUANL，SJ，E管理。磐誓0

2、≯毒i≯电力市塌细纳优度评价及差异化营销研究刘洋(深圳罗湖供电局。深圳518001)所谓电力市场细分，就是按照用电客户群的不0引言同性质和特点对其进行划分，以分析不同客户群的用电特点、主要需求；分析不同细分市场的情况和特现代社会是多元化的．客户对电力需求也是多点，分析、开拓市场潜力，制定差异的适合不同细分元化的，他们已不再满足于用电保障需求，还对供电市场的电力营销对策。质量、价格、信息、技术、节能、安全用电等提出了更电力市场细分有很多种不同的分法。按照客户深层次

3、的用电需求⋯。因此，供电公司要努力做到服的用电性质分类，可以分为居民照明、工业生产、农务内容多元化、服务方式差异化，向不同客户提供差业生产、非居民照明、商业等几大类客户，其中各类异化服务，有效提高电力客户满意度。这就要求供客户还可依据实际情况进行再细分。这种分类标准电公司识别客户。分析客户，根据不同电力客户群体从有利于用电管理的角度出发，一直以来在供电企以及其需求和特点，不断推出人性化、个性化的营销业具有很强的操作性服务。电力个性化营销服务是提高电力客户服务质量的重要手段．而对电力市场进行细分则

4、是进行个2电力市场细分的优度评价性化服务的基础工作。同时。从供电公司角度出发，在细分电力市场的基础上，通过优度评价，找出具有电力市场分析是供电企业营销决策的基础。在较高优度值的电力重点培育市场，可以使供电公司电力市场细分的基础上，电力市场分析主要是选择对电力市场的管理更具针对性、细致性，从而为供电电力重点培育市场。选择的过程是一个决策过程：公司赢得更大的效益通过市场细分得到几个子市场，然后综合考虑各相关因素，从中选出最优市场作为电力重点培育市场l5l1电力市场细分。而需要考虑的因素往往是不相容的

5、，怎样使它们很好地结合起来是值得研究的问题。可拓学是中国用电客户是电力市场的重要组成部分，是电网学者蔡文等创立的一门学科，它通过引进物元R=经营企业主要服务和营销的对象，也是企业效益的(Ⅳ，C，)=(对象，特征，量值)，并对其进行变换与运主要来源，因此．加强对客户的分析和研究，可以使算来解决不相容问题。可拓集合和物元概念能根据供电企业有的放矢地制定和采取相应的营销对策，事物关于特征的量值来判断事物属于某集合的程有效提高服务质量，减少服务成本，从而有效提高供度，而关联函数能使评价精确化、定量化，从

6、而为从电企业的经营效益【。变化的角度进行方案评价提供了新途径。电力重点收稿日期：2009—04—26作者简介：刘洋(1978-)，男，辽宁本溪人，主要从事电力营销方面的工作。

7、誊≯00管理GUAN￡／SH[JIE培育市场的选择实际上是电力各细分市场评优的过场的评价指标及2004-2008年的相关数据，将物元程。理论中的优度评价方法应用于电力市场细分的电力2．1电力市场细分的物元模型重点培育市场的选择。本文以南方某地区为例，采用客户的用电性质2．2．2确定衡量条件及指标权重分类，利用可拓集合理论来

8、选择当地具有较高优度以南方某地区各电力市场细分的评估指标为其的子市场作为其电力重点培育市场。下面根据可拓衡量条件，即其衡量条件集为{。，，，，，死，集合论建立用电市场细分的物元模型。考虑影响重l，各市场细分的衡量条件值按照南方某地区实际点市场选择的相关因素如市场份额、市场增长率、电电力相关数据。根据评价指标体系中一的各自费回收率、电力消费弹性、供电质量、服务质量、电力衡量方法得出需求弹性等，使这些因素的不相容性能很好地在一在评估市场细分时，不同的衡量条件(指标)重个物元模型中得到解决。要性不同。

9、因此需要对不同衡量条件(指标)赋予不(1)整个用电市场可以用物元表示如下：同的权重，设衡量条件的权重为，(1，2，⋯，7)，大工业用电()同时假定每个市场细分对同一个衡量条件(指标)的非居民照明(W)权重相同。权重采用层次分析法(AndlyticHierarchyProcess，AHP)来确定，通过专家意见法(德尔斐法)电力市场细分{裴对电力行业专家、电力营销工作者和工商业、居民等居民用电(W)进行访问调研．并对结果进行分析，得出以上衡量条商业用电(W)件(指标)的两两比较的相对重要性。南方某地

10、区电(2)任一细分市场的物元的评价指标为：力市场细分各评价指标重要度根据实际调查结果，市场份额()计算出其权向量为n=(0．0687，0．1644，0．3406，0．1314，市场增长率()0．16，0．0916，0．0433)。电费回收率()2．2．3建立关联函数．计算关联度细分市场评价指标{电力消费弹性()这里根据各衡量条件(评价指标)给供电公司带供电质量()来的效用或满意度．建立关于各衡量条件的关联函服务质量()数(或效用函数)，设最大满意度为1，最不满意度电力需求弹性()为一1。建立关于