国际市场营销实务 王婧 12.ppt

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1、学习情境十二策划电话营销学习目标能力目标：知识目标：能分析和寻找电话营销目标客户；能分析电话营销产品和营销目标；能运用电话营销策略开展营销活动，能针对客户对话中常见障碍进行有效处理。熟悉电话营销模式，掌握电话营销整合策略。工作项目电话营销是通过使用电话、传真等通信术，技来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。要做一个电话营销策划方案，主要工作任务包括：任务1：确定目标客户任务2：确定营销产品和营销目标任务3：组建及管理电话营销团队任务4：设计电话营销策略操作示范第一步确定目标客户电话营销人员可以通过网站搜索,展览会,交易会,行业杂志

2、,电话黄页等途径来收集目标客户资料,找准准客户或潜在客户,实施电话推销。判断对方是否可能成为目标客户可以参考学习情境十一中提到的的“MAN”原则（M：MONEY，代表“金钱”，即购买力；A：AUTHORITY，代表“购买决定权”；N：NEED，代表“需求”）。第二步确定营销产品和营销目标1、确定电话营销产品2、确定电话营销目标表第三步组建及管理电话营销团队一般来说，一个完整的电话营销团队包括电话营销专员（座席员）、电话营销主管（座席主管、）电话营销经理，同时还应包括负责培训和质量监控的训导师、运营分析师及培训师等。团队管理包括培训、现场辅导、质量监控、绩效管理、激励与薪酬制度等。第

3、四步设计电话营销策略1、时间安排策略2、设计谈话脚本（1）绕障碍技巧①尊重挡架者。②应付对方的反对。③施压或挑明④暂时隐瞒身份（2）开场白策略①建立信任②不要给客户拒绝你的机会③按需给予对方不同的利益诉求（3）交流与激发欲望策略（4）推出产品或解决方案策略①问题概括②原因诊断③聚焦剖析④解决方案（5）异议处理技巧①认同+陈述+反问②忽视法③以彼之道，还施彼身（6）成交促成技巧①直接成交②假设成交③刺激成交3、定期跟进客户电话营销人员在每一次有效的电话营销之后,必须要整理相关客户资料,定期跟进客户,跟客户保持联系,等待业务机会。思考与练习1、如何寻找电话营销的客户？2、一个电话营销团

4、队包括哪些人？如何分工？3、如何确立电话营销目标？4、电话营销模式有哪些？