推销人员的素质与能力培养.ppt

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1、第三章推销人员素质与能力培养第一节推销人员的职业素质第二节推销人员的能力培养第三节推销礼仪第一节推销人员的职业素质一、政治思想素质二、合理的知识结构三、心理素质四、身体素质五、良好的仪表仪容一、政治思想素质1、良好的职业道德诚实守信、认真负责、公平公正2、强烈的事业心3、高度责任感代表企业形象、推销活动是企业与顾客沟通的方式之一、真正为顾客负责、解决实际问题态度决定成败真诚待人态度决定成败美国调查表明：业务员失败的原因中，有50%是态度不正确造成的。业务员要用“五心”做推销：把忠心献给企业；把爱心献给客户；把信

2、心留给自己；用热心从事工作；用恒心战胜失败。真诚待人要想让客户记住你，你先记住你的客户；要想让客户想着你，你总是想着你的客户；要想让客户帮助你，你总是帮着你的客户。朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意伙伴变成朋友忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。良好的心态是成为优秀销售人员的基础，具体包括真诚、自信、韧性与内在动力等。心态决定一个人做事的成败，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，只有真心地为顾客着想，急顾客所急，想顾客所想，才能赢得顾客的认同；

3、诚恳地对待同事，才能取得同事的合作与支持。二、合理的知识结构1、企业知识2、商品知识推销专家总结经验：精通商品、广结良缘、随时推销、善用技巧3、业务知识寻找顾客、洽谈、签订合同、结算收款、4、用户（顾客知识）5、市场知识6、社会知识三、心理素质开朗友善、广结客缘乐观自信、积极进取坚持不懈、勤奋努力宽容大度、控制情绪爱好学习、兴趣广泛四、身体素质经常锻炼身体饮食讲卫生营养作息有规律保证精力充沛、充满活力五、良好的仪表仪容仪表仪容风度服装、饰品仪表仪容发型女：发前不遮掩、后不过肩、长发后束等男：发前不遮眉、后不遮领

4、、侧不过耳等不得染发、定期清洗梳理头发及注意事项面部卫生、口腔卫生（不吃葱蒜、漱口刷牙、不当别人面剔牙）手部卫生、个人卫生服装：干净整齐仪容面带笑容、聚精会神、注意倾听、坦诚待人、觉着稳重、轻松自然、不带厌烦等情绪第二节推销人员的能力培养一、观察能力的培养二、自我控制能力的培养三、应变能力的培养四、语言表达能力的培养五、社交能力的培养一、观察能力的培养观察能力由注意力、认识能力与判断能力组成1、注意力稳定性、开阔性与分配性2、认识能力3、判断能力培养观察能力从以下几方面入手培养观察能力1、通过对注意力的开发，使

5、注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上2、调动所有器官，获取多方信息：顾客的社会背景、兴趣爱好、交友、对社会、工作、购买态度、顾客在购买决策中的作用、消费观、价值观、人生观、顾客人际关系特征、对待人际关系的态度看法顾客的体态服饰、仪表仪容3、学会用全面、系统、联系的观点看事物，从服饰看性格、爱好等；通过话题看品位、层次、特色等4、对观察的事物，既要定性观察又要定量观察，在观察中既要动眼、动笔，记录下来。5、边观察边思考，随时发现关键的事与关键的人。经销商考察厂家的10个标准动作二、自我控制能力的培养明确工作

6、目标养成按计划工作的习惯用企业的制度与纪律约束自己自律加强自我控制三、应变能力的培养每个人的应变能力可能不尽相同，造成这种差异的主要原因，一方面可能有先天的因素，如多血质的人比粘液质的人应变能力高些。也可能有后天的因素，如长期从事紧张工作的人比工作安逸的人应变能力高些。资深业务员比新业务员应变能力要强，主要是长期锻炼的结果。因此应变能力也是可能通过某种方法加以培养的。如何提高应变能力？四、语言表达能力的培养流利的普通话评议富有热情与激情思想深刻而有逻辑语调、语速运用恰当提高口才能力五、社交能力的培养平等交往、互

7、惠互利以诚相待克服交往中的不良心理（性格孤僻、易怒、与顾客争吵、缺乏热情、牢骚满腹、怨恨他人、开脱责任、虚情假意等）北京盛锡福帽子商行第三节推销礼仪人无礼则不生事无礼则不成国无礼则不宁荀子一、介绍礼仪二、握手礼仪三、拜访礼仪四、迎接礼仪五、称呼礼仪六、电话礼仪七、餐桌礼仪一、介绍礼仪1、关注介绍的顺序2、自我介绍3、自我介绍，长话短说，语言精练4、在作自我简介时，眼睛千万不要东张西望，四处游离，显得漫不经心的样子，这会给人做事随便、注意力不集中的感觉。5、介绍别人6、精心设计面试的五分钟精心设计面试的五分钟一、

8、接到面试通知后，最好在家打个自我介绍的草稿，然后试着讲述几次，感觉一下。二、自我介绍时首先应礼貌地做一个极简短的开场白，并向所有的面试人员（如果有多个面试考官的话）示意，如果面试考官正在注意别的东西，可以稍微等一下，等他注意转过来后才开始。三、注意掌握时间，如果面试考官规定了时间，一定要注意时间的掌握，既不能超时太长，也不能过于简短。设的。四、介绍的内容不宜太多的停留在诸如姓名、工作经