推销人员的职责素质与能力

《推销人员的职责素质与能力》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第2章推销人员的职责、素质与能力第2章推销人员的职责、素质与能力【学习要点】●推销人员的职责·推销人员应具备的基本素质●推销人员应具备的能力●推销人员的基本礼仪如今，市场经济日臻完善，商品推销已摆脱了传统的模式，各种类型的推销人员在商品经济大潮中各司其职，各显身手。同时，市场经济要求推销人员承担更多的职责，具有更优良的素质。如何使自己成为一名优秀的推销人员，以承受社会和企业的重托与厚望，是每一位推销人员或将要成为推销员的人都应该认真思考的问题。本章主要就推销人员的职责、素质、能力以及基本礼仪进行介绍。2．1推销人员的职责推销人员是推销活动的主体，是企业与顾客联系的桥梁和纽

2、带，他既要对企业负责，又要对顾客负责。推销人员活跃在商品领域的各个方面和各个环节，虽然其推销对象和工作特点有所不同，但所承担的职责是相同的。在我国，通常把推销人员分为下列几类。1．生产企业推销人员生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。他们统称为生产企业销售代表，通常采取分区负责制，定期对各自销售区域内的经销商进行访销，保证这些经销商对推销品有足够的库存，还负责向经销商推荐新产品，落实企业对经销商的促销政策，帮助零售商店培训售货员等。此外，他们也从事销售推广和宣传等工作。2．批发企业推销人员批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务

3、于各种批发商，主要对零售企业进行访销。批发企业推销人员向零售商介绍和推广推销品，其推销品取决于批发商的经营范围，通常是某一大类的产品，一般是批发商所经营的各种商品。此类推销工作对帮助和促进零售企业发展具有重要的意义。21/213．零售企业推销人员零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。零售企业推销人员包括两个部分：一是服务于零售商店的营业员，也称为售货员；二是服务于厂商或批发商，直接面对最终消费者(个人、家庭和组织)进行推销的人员。4．职业推销人员职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为

4、厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。他们的工作只是为买卖双方牵线搭桥，促成交易，而不介入商品的买卖。交易一旦成功，职业推销人员可按一定比例收取佣金。职业推销人员联系面广，对产品的供、需方都熟悉，对推销的产品具有丰富的专业知识和销售经验。他们可以同时接受多方委托，为卖主寻找买主。一些小制造商和零售商都愿意与职业推销人员打交道，因为他们不必雇佣固定的推销人员。5．生产资料推销人员生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。生产资料销售领域对于推销人员具有巨大的吸引力，因为生产资料通常价值高而购买量大，能使推销人员获得较好的推销业

5、绩和丰厚的报酬。但是，生产资料推销人员需要接受专业教育培训，掌握专门的产品知识。6．服务行业推销人员服务是一种无形产品，推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。一般来说，推销服务(无形产品)比推销有形产品困难得多。推销人员可以将有形的产品拿给顾客看，演示它的使用方法。对于无形产品，推销人员却无法这样做。潜在顾客经常不清楚无形产品能给他们带来的利益，因为他们无法触摸到、闻到、看到、听到或尝到无形产品，这就使无形产品的推销更具挑战性。推销人员的职责是指推销人员必须做的工作和必须承担的相应责任。各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的工作任务不同，但总地来说，所承担的职

6、责是相同的。推销人员的主要职责如下。1．搜集信息21/21推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带，容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。及时地获取与反馈这些信息是推销人员的一项重要职责。这不仅可以为企业制订正确的营销策略提供可靠的依据，而且有助于推销人员提高自身的业务能力。因此，推销人员要自觉地充当企业的信息收集员，深入到市场与顾客之中，在销售商品、为顾客提供服务的同时，有意识地了解、搜集市场信息。推销人员在搜集信息时要做好以下几项工作：(1)寻找与确定目标市场，即寻找并确定哪个地区、哪部分人是企业产品目前的需求者或未来的可能购买者。(

7、2)估算目标市场的容量与可以达到的销售额。市场容量是指针对具体的目标市场可能达到的最大销售额(或销售量)。市场容量的大小与目标市场中需求者的多少、购买力的大小、购买欲望的强弱有关。(3)了解目标市场需求的具体特点。为了更好地进行市场营销决策及推销活动，推销人员还应详细了解消费者的需求现状及变化趋势，他们对产品的具体意见和要求，他们对企业销售政策和售后服务的反应等具体情况，以便为企业制订具体的市场营销策略提供依据，也为自己的推销工作提供决策依据。(4)为企业市场营销决策当好参谋。推销人员应根据自己所了解的目标市场的需求特点，提出