ppt3.1推销人员的职责与推销人员的素质

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1、【课题】推销人员的职责与推销人员的素质【教学目标】掌握推销人员肩负的职责懂得合格的推销人员应具备的基本素质培养、提高学生作为推销人员的基本素质【教学重、难点】教学重点推销人员的职责和推销人员的素质教学难点推销人员的职责和推销人员的素质世界上最大的保险公司——大都会保险公司每年都会收到5万份求职信。公司从这些人中精心挑选出1万人，也就是1/5——20%的应聘者被雇用为公司的推销人员。虽然这1万人都经过严格考核，还接受了正规的培训，但是一年以后，就有一半人退出了，还剩下所有应聘者的10%,在以后的4年中，放弃的人增加到80%，即又有4千人放

2、弃，最终还剩1千人，仅仅2%。这说明什么呢？导入第三章推销人员的职责和推销人员的素质第一节　推销人员的职责、推销人员的种类（一）生产企业推销人员（二）批发企业推销人员（三）零售企业推销人员（四）职业推销人员（五）生产资料推销人员推销对象工作任务生产企业推销人员各类经销商定期对销售区域内的各经销商进行访销，保证这些经销商对推销品有足够的库存；向经销商推荐新产品；落实企业对经销商的促销政策；帮助零售商店培训售货员，等等。批发企业推销人员零售企业主要向零售商介绍和推广的推销品，帮助和促进零售商业发展。零售企业推销人员消费者向顾客展示商品，介绍

3、商品性能，解答有关问题，提供各种服务。职业推销人员买卖双方为买卖双方穿针引线、牵线搭桥，促成交易，而不介入商品的买卖。交易一旦成功，职业推销人员可按一定比例收取佣金。生产资料推销人员生产企业运用掌握的专业知识、产品知识、丰富的推销经验和灵活的推销技巧和方法向生产企业展示、推销生产资料，并为生产企业提供相应的服务。二、推销人员的职责推销人员的职责：（一）搜集市场信息推销人员是企业和市场之间、企业和顾客之间的桥梁与纽带，应及时地、持续不断地搜集有关需求动态、竞争状况及顾客的意见等重要信息并把这些信息反馈给企业，为企业制订正确的营销策略提供可

4、靠的依据。（二）沟通关系推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额。（三）销售商品将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件。（四）提供服务推销人员不仅要为顾客提供满意的商品，而且更重要的是为顾客提供各种周到和完善的服务。包括推销前、推销过程中和推销后的服务。（五）树立形象推销人员通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖和好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得

5、广泛的声誉，建立良好的形象。三、推销人员的素质（一）政治素质推销人员应自觉执行党和国家的方针政策，严格遵守国家的法令、法规；正确处理好国家、集体和个人之间的关系，树立为顾客服务的推销观念，以现代推销观念来指导自己的业务活动。1.政治觉悟高2.具有强烈的事业心推销人员要把全部的精力放在推销事业上，努力使自己在推销活动中取得卓越的成绩。主要表现为：有献身于推销事业的精神，不怕艰苦，任劳任怨，全心全意为顾客服务，有取得事业成功的坚定信念。3、遵守职业道德推销人员的推销活动不仅是一种个人行为，也是一种社会行为。推销人员应有良好的职业道德。主要表

6、现是：热爱企业，忠诚企业，维护企业的信誉；对顾客要一视同仁，平等待客，真诚、热情、周到地服务于顾客，不欺诈顾客不能以不正当的手段或方式诱购诱销；遵守同行竞争中的道德准则，公平竞争。二、文化与业务素质（一）全面掌握科学文化及业务知识主要包括：文化知识、企业知识、用户知识、市场知识、法律知识（二）掌握与本专业相关的专业知识主要包括：市场营销学、消费心理学、商品学、经济学、金融学、企业管理学、经济法、公共关系学、经济地理、广告学等。（三）掌握推销产品与服务知识推销人员应了解推销产品的性能、用途、用法、特点、价格、维修、管理程序、产品的寿命周期

7、、产品售后服务等有关情况。同时，推销人员还应了解推销品与之竞争的产品的有关知识。（四）研究竞争对手确立竞争优势推销人员就必须深刻研究竞争对手，包括竞争对手的产品特点、市场策略、市场目标及其生产规模、产品价格、提供的服务、付款方式等，做到知己知彼，争取主动，取得竞争优势。良好的心理素质主要表现在推销人员在推销工作中自信、自强和稳定的情绪，不怕困难，坚持到底。推销人员有健康的体魄，在推销中应精力充沛，行动灵活，头脑清醒，能轻松地完成日常工作。三、心理素质四、身体素质第一节　推销人员的职责一、推销人员的种类（一）生产企业推销人员（二）批发企业

8、推销人员（三）零售企业推销人员（四）职业推销人员（五）生产资料推销人员二、推销人员的职责（一）搜集市场信息（二）沟通关系（三）销售商品（四）提供服务（五）树立形象本节小结第二节推销人员的素质一、政治素质政治