推销人员的素质与能力推销原理与实践PPT教学课件

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1、2009-04-23第二章推销人员的素质与能力2009-04-23学习目标了解推销人员的职业素养及技能1.........掌握各种推销礼仪的运用技巧2.熟悉各种情景下的推销礼仪3.2009-04-23什么是推销员？2009-04-23是指主动向推销对象销售商品的推销主体。他们必须对商品非常了解,而且还要很高的素质和能力。推销人员2009-04-232.1推销人员的职业素养自信心事业心亲和力道德感2009-04-232.1.1自信心推销人员必须具有超强的自信心。推销员应该时刻怀有“我一定能完成自己的目标”、“我一定能

2、成为公司的推销冠军”、“我一定能成为全国一流的推销高手”这些积极的信念，以这样的信念指导行动，就能克服一切困难，成功地完成推销目标。2009-04-23人最大的敌人就是自己，超越自我是成功的关键因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。对于推销人员而言，遭到拒绝是家常便饭。世界级推销大师哥特曼曾经说过：“推销从被拒绝开始。”限制性信念可以彻底摧毁一个人的自信心。2009-04-23comScoreMediaMetrix,August2004推销人员必须具有强烈的企图心/事业心。人们习惯性地认为，做推销的

3、人一定要外表好看，性格开朗，能说会道。其实，这只看到了问题的表面。决定推销人员成功的，并不是其外在形象，也不是其职业能力，而是其职业价值观和职业兴趣，因为职业价值观和职业兴趣可以促使个人去努力改善其职业形象和提升其职业能力。2.1.2事业心2009-04-23“螺旋下降”的生活方式不敬业，不勤奋得不到晋升和嘉奖变本加厉不敬业，不勤奋更加得不到奖励和机会生活陷入绝境2009-04-232.1.3亲和力作为推销人员，因为从事的是感染他人的职业，所以必须要有超出常人双倍的热情。微笑是建立亲和力的第一步。微笑2009-04

4、-23亲和力建立之“五步法”第一步：情绪同步（察言观色）第三步：生理状态同步第四步：语言文字同步第二步：语调和语速同步第五步：合一架构法亲和力2009-04-232.1.4道德感（1）实事求是（2）讲究信用（3）遵纪守法（4）廉洁奉公2009-04-232.2推销人员的形象与礼仪人们在第一次交往中给别人留下的印象，在对方的头脑中会占据着主导地位，这种效应即为“首因效应”。我们常说的“给人留下一个好印象”，就是指的第一印象。有专家指出，这种“第一印象”会在初次见面的前三秒钟内形成，一旦形成，很难再加以改变。推销人员的

5、仪表、仪态、行为、语言都会影响客户对其的印象，这种印象又会影响到推销人员与客户交往的其他方面。2009-04-23晕轮效应当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征，这就是晕轮效应。在推销人员身上晕轮效应会产生什么影响？分析提示：客户对推销人员的印象是十分重要的，如果认为他“好”，就会认同他推销的产品和服务，反之，会对其个人及其产品产生强烈的排斥。小资料2009-04-232.2.1静态礼仪仪表礼仪仪表的协调色彩的搭配根据不同的场合来进行着装根据性别进行合乎身份的着装仪态礼仪

6、2009-04-23仪表礼仪男士着装面料色彩图案款式造型尺寸做工2009-04-23女士套裙选择的技巧面料色彩图案点缀尺寸造型款式2009-04-23仪态礼仪站姿坐姿蹲姿2009-04-232.2.2动态礼仪1）语言礼仪使用礼貌用语音调亲切、语速适中慎用忌语2）行为礼仪行走递送名片手势握手2009-04-232.3推销人员的职业技能推销人员的职业技能是指推销人员在日常工作中所运用的专门技巧和职业能力。要有效地开展推销工作，正确处理推销过程中出现的各种问题，推销人员必须掌握一定的职业技能，并且能够很好地加以运用。20

7、09-04-232.3.1推销人员的通用职业能力表达与沟通能力敏锐的洞察力应变创新能力信息处理能力2009-04-232.3.2推销人员的专业职业技能市场调研能力推销策划能力现场推销能力客户关系能力合同管理能力推销之神—原一平2009-04-23合同管理能力推销人员专业能力构成模型能力与构成技能之一技能之二技能之三技能之四技能之五设计调查提纲推销策划现场推销客户关系合同管理分析推销环境掌握场景因素了解客户需求起草合同条款市场调研掌握调查方法细分推销对象做好事前准备分析客户心理洽谈合同条款实地调查技巧选择目标客户掌握

8、推销技巧提供客户服务审核签定合同分析调查结果选择推销组合进行现场推销保持客户关系合同后续管理撰写调查报告制定推销计划总结推销经验协调客户关系合同纠纷处理2009-04-23谢谢！