市场营销原理与实务 教学课件 作者 冯晓莉 第十章章后习题.doc

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1、“章后习题”参考答案或提示第十章一、单项选择1)A2)D3)C4)D5)D6)A7)B8)A9)D10)C二、多项选择1）ABCDE2)ABCDE3)ABCD4)ABCDE5)ABE三、判断1)对2)错3)对4)错5)错四、简答1)与非人员推销相比，人员推销有着非人员推销不可取代的优点，主要体现在以下方面：（1）信息沟通的双向性人员推销的过程是人与人之间信息交流的典型方式。（2）推销过程灵活由于人员推销是推销员与消费者之间面对面的交流与沟通，推销员可以根据消费者的反映及时调沟通方式，最大限度的满足消费者要求，诱导其对推销品产生购买行为。（3）推销针对性较强

2、人员推销大多数情况下是一对一的形式，即一个推销员面对一个顾客的推销。（4）企业与顾客的关系更易得到巩固人员推销中带有很明显的人际交往的色彩，推销员与顾客在长期的交往中不仅形成了买方与卖方的关系，双方也建立起了友谊和信任。2）推销人员在从事推销工作时，应从以下几方面入手来提高自身素质：（1）增强信心推销人员面对面地不同顾客打交道，将会出现的情况难以预料，因此，推销人员在工作时首先要做到的就是增强自信心、克服困难、从容应对。（2）取得信任当推销人员与推销对象有所接触并需要进一步沟通时，双方的信任就成为推销成功与否的重要前提。推销人员此时先要推销自己，其次才是推

3、销商品。帮助顾客解决问题，最大限度满足顾客需求都是提升顾客对推销人员信任度的较好方法。（3）分辨需求交易的达成需要推销人员清楚地知道顾客需求。推销人员可以通过向顾客提问来了解顾客真正想要的是什么，有针对性地向顾客进行介绍和推荐。（4）提出建议不是所有的顾客都能清楚自己想要的是什么，此时，推销人员就必须向顾客提出一些建设性的建议，强调交易会带给顾客的利益有哪些，给与顾客一定的帮助和指导。3）公共关系是企业运用一些不需要付费的传播手段来进行自身形象的宣传，从而达到吸引消费者注意，向他们间接推销企业产品和劳务的目的。其特点就是传播费用较低，却能达到较好的促销效果

4、；企业在媒体选择上多半以新闻媒体为主，具有一定的客观性，使消费者能够产生较强的信任感。4）广告实体定位与观念定位的区别：所谓实体实位就是在广告宣传中突出产品的新价值，强调本品牌与同类产品的不同之处以及能够给消费者带来的更大利益。实体实位又可以区分为市场定位、品名定位、品质定位、价格定位和功效定位。观念定位是在广告中突出宣传品牌产品新的意义和新的价值取向，诱导消费者的心理定势，重塑消费者的习惯心理，树立新的价值观念，引导市场消费的变化或发展趋向。5）营业推广是指为刺激需求而采取的，能够迅速刺激购买行为的促销方式。与其他促销方式不同，营业推广有着自身的特点：（

5、1）短期性营业推广是一种短期的促销方式，企业通常是在某一特定时期，根据一定的推销任务来进行的短期特别促销。（2）针对性营业推广通常是对企业的某种产品进行的短期促销，针对性较强。（3）灵活性采用营业推广作为促销手段时，企业可以根据产品销售的情况，随时调整优惠活动的形式来增强促销效果（4）非连续性营业推广是其他促销方式的辅助手段，往往以一次性的优惠来刺激顾客，具有明显的非连续性特征。因此，企业应根据营业推广的特点结合自身市场营销的需要来有的放矢的选择促销方式。五、案例分析分析提示：1）采用广告、营业推广、公共关系三种促销策略。目的是为了扩大产品在市场上的影响，

6、提高产品市场占有率。2）分别结合案例阐述广告的特点、营业推广的特点、公共关系的特点。