市场营销原理与实务 教学课件 作者 冯晓莉 第九章分销渠道习题答案.doc

《市场营销原理与实务 教学课件 作者 冯晓莉 第九章分销渠道习题答案.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、“章后习题”参考答案或提示第九章一、重要概念二、单项选择1)D2)A3)B4)A5)C6)B7)A8)A9)C10)A三、多项选择1）ABCD2)AB3)BCD4)ABCD5)ABC四、判断1)错2)错3)错4)错5)错五、简答1)分销渠道是指产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。分销渠道也被销售通路、销售网络、营销渠道和流通渠道。简单地说，分销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。分销渠道是企业的命脉其具体作用表现在：1．分销渠道是连接生产者和消费者的

2、桥梁和纽带；2．简化交易手续，降低成本，提高交易效率，维持效益可持续增长；3．分销渠道既是物流的通路，也是信息流的通路。2)分销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。具体而言，分销渠道的主要功能有收集与传递信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。3)影响分销渠道决策的因素很多，主要有产品因素、市场因素、企业因素、中间商因素和环境因素，其中产品因素要考虑产品价格、产品的体积和重量、产品的易毁性或

3、易腐性产品的技术性、定制品和标准品和新产品六方面的影响；市场因素要注意市场区域、市场规模、市场密度和市场行为者4类基本因素对渠道结构的影响；企业因素要考虑企业资金能力、销售能力、可能提供的服务水平和企业目标与策略的影响；中间商因素包括中间商的可得性、中间商所需的成本及中间商提供的服务三方面。4)选择中间商应把握哪些原则有：到达目标市场的原则、形象匹配原则、能力匹配原则、通力合作原则、角色分工原则六、案例分析分析提示：空调产品量一流，价格合理，服务优质；有效的分销设计及维系经售商的手段。春兰公司所采用

4、的"受控代理制"不仅能有效覆盖销售网络，并且还能加快资金周转，制止经售商拖欠货款。在维系经售商方面，春兰公司的做法到处体现出为经售商的好处着想，不仅以优质产物和服务树立杰出的信誉，改善经售商与消费者之间的瓜葛，帮助经售商完成销售任务，并且在经济方面给予经售商更多的实惠，通过有效的激励手段提高了经售商的销售积极性，正是这些做法使春兰公司赢得了广大经售商们的撑持。