中国人寿主管领导培训_市场争锋.ppt

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1、市场争锋总公司团体业务部课程目标通过本课程的学习，了解团险市场面临的竞争趋势，熟悉分析竞争对手的方法，带领团队开展有效的市场竞争。课程大纲12团险市场再认识知己知彼百战不殆3在市场上攻击前进★团险市场再认识团险市场竞争的现状竞争的主体越来越多；竞争手段日趋多样化；全民医保制度逐步完善。团险市场再认识团险市场竞争的现状竞争的主体越来越多广西自治区：16+20+44+6，中银、农银加入。团险市场再认识团险市场竞争的现状竞争的主体越来越多团险市场再认识市场份额情况2013年-2015年广西团险市场份额团险市场再认识市场份额情况2015年广西玉林市学生险市场份额团险市场再认识团险市

2、场竞争的现状竞争手段日趋多样化服务：更专业、更便捷、更人性。费率：降低投保人购买成本。人脉：通过关键人物关系获取信任和信息。互惠：相互分享资源、共享利益。技术：运用新技术提升客户体验。团险市场再认识团险市场竞争的现状全民医保制度逐步完善城镇居民基本医疗新型农村合作医疗城镇职工基本医疗城乡居民大病保险职工大病保险养老、工伤、失业、生育……团险市场再认识如何正确看待竞争乐观的心态。应看重市场容量和饱和度，对团险未来充满信心。自我认知：不忽视也不逃避，深刻认清“我”的优势，勿未战先怯。坚守原则和底线：避免恶性竞争，低效益业务重二次开发。课程大纲12团险市场再认识知己知彼百战不殆3

3、在市场上攻击前进★知己知彼百战不殆竞争对手分析与团险营销识别你的竞争对手竞争对手分析方法在不同的市场形态下寻找竞争机会知己知彼百战不殆竞争对手分析与团险营销竞争对手分析：评估竞争对手的特点、优势与不足，以确定策略应对竞争，与竞争参与者争夺客户。团险营销：通过市场交换，刺激、诱发和满足团体保险消费者的保险需求，促成产品销售，促进经营目标实现的活动。知己知彼百战不殆竞争对手分析与团险营销“竞争三角形”。营销活动的结果取决于三项因素：企业（团队）、客户、竞争对手。知己知彼百战不殆识别你的竞争对手首要竞争者（平安、太平洋、北部湾）次要竞争者（泰康、新华、农银）潜在竞争者（城镇职工、

4、工伤、新农合）知己知彼百战不殆竞争对手分析方法情报收集：课堂问答在市场开拓中，您会关注同业公司的哪些情报？知己知彼百战不殆竞争对手分析方法情报收集：竞争情报要包括产品、人脉关系、报价、销售团队、往年赔付情况、经营客户的深度、服务水平（客户对现有服务的满意程度）等。知己知彼百战不殆竞争对手分析方法获取情报的途径一是监管部门二是行业协会三是合作渠道四是客户交流五是私人关系知己知彼百战不殆竞争对手分析方法竞争对手资料卡公司名称：团队名称：团队概况：目标市场：重点客户：营销策略：客户经营深度：往年赔付情况：服务技术水平：核心人员：姓名职务从业资历人脉关系知己知彼百战不殆竞争对手分析

5、方法分析模型：一种是防御性竞争分析，即面对竞争对手的攻击采取防范措施以保存自己的阵地；另一种是进攻性竞争分析，因发展新业务的需要挑战同业公司现有市场，双方展开同台竞争。知己知彼百战不殆竞争对手分析方法防御性竞争的对手分析：潜在对手主要手段对手优势防御方法目标对手对手现状对手劣势进攻方法进攻性竞争的对手分析：知己知彼百战不殆竞争对手分析方法分析要素目标分析实力分析策略分析反应评估知己知彼百战不殆竞争对手分析方法分析要素目标分析：市场诉求在销售人员开拓具体业务时也会有所体现。比如，有些公司追求规模，体现在销售人员展业时能承受的方案费率会偏低，服务成本也会偏低；有些公司强调效益和

6、业务优质，则不会承受费率过低或风险系数大的业务，重视品牌和服务（含附加值服务）。知己知彼百战不殆竞争对手分析方法分析要素实力分析：通过现有市场份额、品牌形象、信息技术及服务质量、主营业务板块、队伍建设和管理水平、现有资源（包括人脉资源、平台资源）、团队领导者性格等多个方面入手，对竞争对手进行比较客观的评估，并大概评价这些能力的持久性。知己知彼百战不殆竞争对手分析方法分析要素策略分析：人脉、服务、价格战、是三种常见的市场竞争介入方式。竞争者可能在某一项业务中也可能同时使用两种以上的竞争方式，所以在评估竞争对手的手段时应做到全面，而且还应了解竞争对手以往执行某一策略的效果如何，

7、以便做出适当的回应。知己知彼百战不殆竞争对手分析方法分析要素反应评估：预计竞争对手在面临营销环境的变化时会作出何种反应方式。比如，竞争对手在竞争者刺激性降价时不以为然拒绝反击，或者竞争对手采取降价积极回应等。评估竞争对手的反应，可以帮助我们提前做好应对的准备。知己知彼百战不殆竞争对手分析方法业务项目竞争者分析表业务项目竞争者分析表业务项目竞争对手竞争意图采取何种策略策略效果及过往评估客户反应主要应对措施12345知己知彼百战不殆竞争对手分析方法具体项目竞争者分析表具体项目竞争者分析表分析要素相对优势相对劣势客户决策