中国人寿主管领导培训_团险绩效与效能管理.ppt

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1、团险绩效与效能管理总公司团体业务部目标：通过本课程的学习，学员能明了团险绩效与效能管理的基本内容，把握分析绩效、效能的方法和提升绩效、效能的方向，并能运用到实际工作中开展相关管理工作。课程目标课程内容1如何分析团队的绩效与效能2如何提升团队的绩效与效能3绩效与效能管理的工作步骤4课堂演练如何分析团队的绩效与效能销售人员收入情况应用评析表保费业务拓展时长主要指标法人和重点板块业务的保费占比业务构成人均保费法人和重点板块业务增长、流失情况保费说明团队产能规模业务构成说明业务主要来源法人业务保费及占比，板块业务及占比，代理业务及占比人均

2、保费说明团队的销售人员、客户、板块的平均水平可以和其他团队进行比较保费占比说明业务集中度前10%的法人客户保费及占，前5个板块业务保费及占比，前20%销售人员的保费及占比拓展时长说明队伍拓展效能，在规定时间内和规定的条件下完成任务的能力。增长和流失说明核心业务的变动情况和发展趋势法人客户增长情况和流失情况，板块业务增长情况与流失情况人员收入说明队伍的创收情况，队伍的动力情况销售人员收入情况，以及与当地中上收入水平的情况进行对比如何分析团队的绩效与效能按业务来源自营型、板块合作型、代理业务型按收入情况共同富裕型、两级分化型、中等收入

3、型、贫困型按产能构成高手型、团队打拼型按拓展速度稳健型、速决型团队类型如何分析团队的绩效与效能按业务来源分1.自营型：主营：自营业务超过70%。表现：主要靠团队自主经营，团队产能由销售人员能力、客户质量、活动效能决定。方向：主抓销售人员的技能训练、拜访管理、客户方向选定和促成支持等。如何分析团队的绩效与效能按业务来源分2.板块合作型：主营：板块业务超过70%。表现：以攻关维护为主。方向：板块平台的维护、挖潜与创新。如何分析团队的绩效与效能按业务来源分3.代理服务型：主营：代理业务超过70%。表现：与代理机构共同成长与发展。方向：建

4、立长期合作的机制与阶段性推动。如何分析团队的绩效与效能按收入情况分1.共同富裕型：表现：团队士气高涨，自信阳光正能量。团队成员的能力和机遇较好，业务会比较稳定，且比较平衡。方向：注重文化建设，注意发现存在的问题，特别是经营客户层面是否做得到位，客户质量变化趋势如何？要聚焦于新客户/新平台品质管理。如何分析团队的绩效与效能按收入情况分2.两极分化型：表现：团队氛围不会太好，业务集中度很高。部分业务员仅能做些服务工作，收入也低。方向：关键在于以团队的力量打造一些高品质平台，让低收入的伙伴站上新的高产平台，从而以平台拉动业务，以平台改善

5、低收入人员状态。以平台强化低绩效人员的训练力度，在新平台中锻炼人成就人。如何分析团队的绩效与效能按收入情况分3.中等收入型：表现：团队有较强的韧劲，业务会比较平稳，成员信心较好了，工作会比较带劲。方向：关键在于管理团队氛围，提升在于客户质量的升级，在于新平台的打造。如何分析团队的绩效与效能按收入情况分4.贫困型：表现：收入低，人心不稳，会比较松散，保险不是成员的中心工作，比较业余。业务处于难得有业务，基本处于等天吃饭的状态。方向：关键在于提升士气，让团队有事可干，明确作业地，寻找到业务平台。从易入手，加强活动量管理，提升成交率。有

6、业务平台的，提升产能，同时加强综合拓展要加强对团队中较积极分子的引导，逐步扩大正能量，逐步改变团队的斗志，提升团队的产能。如何分析团队的绩效与效能按产能结构分1.高手型：表现：团队业务基本上就靠少数几个高手，产能取决于高手的心情，会出现很多议价时点，主管比较被动。往往会形成不利的态势，高手对团队考核的时点会计算比较多。方向：给予高手足够的重视；打造新的业务平台，以平台稳定的产能平衡高手的影响，逐步形成平台与高手齐飞的局面。通过平台训练和育成低产能人员，提升总体战斗力。特别注意引进新的人才资源带动资源增长。如何分析团队的绩效与效能按

7、产能结构分2.团队打拼型：表现：团队的产能来源各成员的共同努力，团队里的氛围会比较好，相互依赖相互支持较多。方向：处理好利益分配问题。同时要加强新平台的打造，并有意识地锻炼部分成员，提升其单兵作战能力，逐步加强高品质客户的经营。如何分析团队的绩效与效能按拓展速度分1.稳健型：表现：业务拓展稳步推进，周期长些，但比较稳定，客户维护得较好，比较注重深培厚植。方向：加强对竞争激烈的业务的争夺，从而提升团队拓展的效率，缩短周期，提升产能。如何分析团队的绩效与效能按拓展速度分2.速决型：表现：在短时间内攻下相关项目，有较强的攻坚能力，效率较

8、高，善于把握机遇。方向：继续发挥优点，同时强化持久经营的能力和水平。应该有这样的分工，一部分人主攻拓展，一部分主要进行服务，较好的搭配，形成一个更为高效的团队，产能不上新台阶。如何分析团队的绩效与效能自营业务团队合作或代理业务团队理想团队共同打拼保