中国人寿主管领导培训_客户经营.ppt

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1、客户经营课程目标通过本课程，让主管了解团险客户经营的意义、总体方法，以便更好提升个人及团队独立开拓团险客户市场的能力。目录1.什么是客户经营2.客户经营重要性3.如何做好客户经营客户经营1什么是客户经营？客户经营，从字面上讲说是筹划和管理客户，“经营”更高于“销售”，“经营”包含但不仅限于“销售”。团险销售客户的目的是将产品销售给客户，经营客户的最终目的是长期维护客户，不断提高客户的忠诚度，从而使客户主动购买、重复购买公司产品与服务，强调的是长期维护和客户的共同参与，追求的是公司与客户的互利共赢与发展。客户经营是一种化被动为主动的思维方式，是公司在处理客户关系上争取主

2、动的一种策略。2客户经营的重要性客户经营的重要性客户是“招财猫”客户是“宣传队”客户是“杀手锏”案例分享-宝钢国有企业的标杆投保人数10万地域分布集中连续承保10年掌握详尽的客户信息，把握客户需求特征、行为偏好有针对性地为客户提供个性化的产品或服务，满足客户的特殊需要提高客户满意度，这对于保持良好的客户关系，实现客户忠诚将起到十分重要的作用。3如何做好客户经营如何做好客户经营个人客户经营团队客户经营与客户共成长123层级大客户中客户小客户公司客户经营√重点开拓与关注√−团队客户经营√重点开拓与维护√重点开拓与关注√个人客户经营长期重点开拓与维护长期重点开拓与维护√长期

3、开拓与维护团险业务分类：法人业务、渠道业务、政保业务、汇缴业务、互动业务客户经营的分层个人客户经营业务修炼自我修炼修炼1：产品基本知识修炼2：保险及相关社保等知识10大修炼个人业务修炼12修炼1：产品基本知识修炼2：保险及相关社保等知识人格的感召力自我修炼公司文化阅读力市场驾御力明锐的洞察力快捷的应变力个人自我修炼54312个人自我修炼自我修炼沟通力大局观执行力创造力表达力678910团队客户经营客户获取客户维护客户留存量的积累及时做好服务保持与客户联系培育客户的保险意识团险销售经过一段时期的工作，都会慢慢积累起一定数量的企业客户，这些企业客户来自各行各业，每家企业均

4、会有一定的专业优势，如果搭建平台、善加利用，既可以给客户提供附加值服务，又可以深度开拓人脉资源。因此，团险销售人员不仅需要挖掘客户需求，并且也要了解自己所属客户的业务经营状况、了解客户们发展策略，从中找到客户和客户之间，公司和客户之间共同发展的平台，并且共同成长共同进步。与客户共成长客户经营“法无定式”随机应变团险主管：带领团队因时制宜，因地制宜，成就团队业绩的同时，也同时成就自己。团险销售人员提升自我修养，不断总结经验，摸索出一套具有自己特色的经营客户的路子，不断的提高服务的附加值，打造自身的核心竞争力，才能永续经营自己所从事的这份事业。THANKSforyourt

5、ime相知多年值得托付