中国人寿客户经营.ppt

《中国人寿客户经营.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、什么是客户经营？郭裕祥根据某职场50人随机抽样调查（司龄为1——8年）。●不知道客户经营9人占18%●客户经营=寻找准客户16人占32%●客户经营=客户售后服务13人占26%●客户经营=老客户加保12人占24%客户经营对于客户资源的全程营销管理以发挥其最大效用值。客户经营三阶段·售前·售中·售后售前个人形象专业知识边缘知识资料准备能力提升售中信息收集产品推荐签订协议提供产品信息搜集→目标对象、基本需求、购买环境→准客户的开拓及了解产品推荐→产品熟悉程度及初步预算→条款内容与方案设计签订协议→投保手续的熟练程度→实务操作培训提供产品→递送保单、完成流程、确立客户→转介绍与再销售售后售后服务质量追

2、踪及回馈档案建立客户希望的售后服务内容：对自己投保保险内容的说明新商品、新服务的通知投保后的定期拜访有关变化的对策提供及时的保全服务积极提供资讯及咨询服务公司刊物、活动提供……基本型销售人员出售商品，但不再与顾客接触！反应型销售人员出售商品，并鼓励顾客有问题或不满打电话给公司。可靠型销售人员主动打电话询问产品使用情况并向顾客征集改进产品的建议。主动型销售人员经常与顾客电话联系，讨论改进产品用途或新产品开发建议。售后服务的五种类型合伙型与顾客建立长期合作，共同找寻顾客的消费的途径。即关系营销。我们卖的不是产品，而是服务！售后服务的五种类型顾客停止购买的原因比例服务态度不佳45%服务人员缺乏专业知

3、识20%找到更便宜产品15%找到更好产品15%其它原因5%65%是人的原因万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究售后服务的方法定期拜访电话、短信或书信问候提供最新寿险商品信息馈赠礼品关心客户工作的状况关心客户子女教育问题关心客户健康打麻将的精神打麻将不抱怨工作环境打麻将不埋怨别人手气好，只怪自己手气差，懂得换位思考打麻将加班加点熬夜通宵只要还在牌桌上，人生就会有希望用心成就未来