中国人寿销售入职培训_客户需要什么.ppt

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1、客户需要什么团体业务部2016年4月课程目标引入客户需求金字塔理论，进行需求分析和判断，培养销售伙伴的“客户需求分析”能力。销售人员的关键工作课程大纲12需求分析的重要性如何透析客户的需求3开发团险客户的需求ü马斯洛需求层次5美国著名心理学家亚伯拉罕.马斯洛1943年在《人类激励理论》论文中提出：人都潜藏着五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。需求层次（初级）生理的需要最原始、最基本的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、住宅、医疗等等安全的需

2、要安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。情感和归属（社交）的需要是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。需求层次（高级）尊重的需要尊重的需要可分为内部尊重和外部尊重自我实现的需要包括：道德、自觉性、问题解决能力、接受现实的能力。自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。五个需求层次，划分出五个消费者市场生理需求→消费者只要求产品具有一

3、般功能即可安全需求→消费者关注产品对身体的影响社交需求→消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象尊重需求→消费者关注产品的象征意义自我实现→消费者拥有自己固定的品牌9生理需求→一般功能安全需求→对身体的影响社交需求→是否有助提高自己的交际形象尊重需求→象征意义自我实现→固定的品牌199500600020004万卖包包小结：能够准确分析出客户的需求，较好的掌握客户的购买心理，才能做到“对症下药”，从而实现最后的成功销售。需求分析是能否把产品卖出去的关键！课程大纲12需求分析的重要性如何透析客户的需求3开发团险客户的需求

4、ü买李子的故事您要不要买一些水果?老太太说您要什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，您要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍，我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此，但老太太却摇摇头，没有买，走了。买李子的故事她向另外一个小贩走去问道，您的李子好吃吗？我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么的李子？我要买酸一点的，我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少？来一斤吧！于是，老太太买了一斤。买李子的故事问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问您买什么李子，老太太

5、说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，您对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给您生个孙子，所以您要天天给她买酸李子吃，说不定真给您生个大胖小子!老太太听了很高兴。买李子的故事小贩又问，那您知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那您知不知道什么水

6、果含维生素最丰富?(引导客户解决问题)老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，过几个月您儿媳妇保准给您生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。买李子的故事当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给您优惠，还可以给您介绍各种水果的营养价值。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。思考：在卖李子的过程中，第三个小贩成功的原因是什么17如何透析客户的需求（一）探寻基本情况（知己知彼

7、）（二）挖掘需求（三）激发需求法人客户（一）探寻基本情况（知己知彼）行业类型、职业风险类别，职工人数、年龄分布，目前保障状况，重大安全事故发生比率，关键人物（人事、财务、总经理）不要忙于介绍产品（二）挖掘需求为客户着想，为客户服务，设身处地挖掘需求、引导需求和培养需求，这是销售成功的重要因素。员工的需求组织的需求领导的需求企业永续经营提升竞争力(人有我无)吸引优秀人才留住优秀人才调动员工积极性提升员工忠诚度（“金手铐”）提高企业内部公平性转移风险节省资源，缩减风险管理成本（财务成本、人力成本等）自己和家人获得更好的保

8、障......如何挖掘没有购买社保的；全员购买社保的；部分人员参保的；没按实际工资收入购买的；太极（经典）提问法：别人都不买，你为什么买？别人都买，你为什么没买？（三）激发客户的需求找到客户现状与期望之间的差异1、让客户认清现状；2、明确目标。经典提问：您知不知道……?一次性伤残补助金一次性工伤医疗补助金一次性伤残就业补助金伤残津贴治疗工伤期间