入职培训销售技巧.ppt

《入职培训销售技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售技巧培训课程店面业绩达成原理图营业额交易客数进店率成交率入店客数通行客数购买客数入店客数＝＝成交未成交原因探讨？商品价格竞品比较商品种类商品陈列商品布置……销售服务技能平均单价平均件数商品种类及商品陈列销售服务技能关联产品及套餐销售商品种类及商品陈列销售服务技能平均交易客单价商圈分析与店面形象促销推广与自身宣传课题导入老顾客多次购物或者老带新销售服务技能课题导入有了正确的状态和基本观念，销售提升还是太慢有了状态和观念，还得有套路，套路决定你是业余选手还是专业高手销售是一连串正确行为的结果如果过程是对的，那么结果也是对的小故事：茶叶蛋的故事课题导入游戏：茶叶蛋的故事我家楼

2、下有2家小吃店，每家都在卖茶叶蛋。但是每天到我回家的时候，A家总是卖完了，但是B家总是还剩一大半在盆子里。我就在想，到底是什么原因呢？难道是A家的比B家的好吃一些。为了证实这个猜测，我就分别去了两家店品尝了茶叶蛋，最后我发现2家的味道和口感都是差不多的。那到底是为什么呢？为了了解这个根本原因，我特意的第二次分别去2家店再次光临了。这次我终于发现了原因。A家老板在点餐的时候会问：老板，你是要1个茶叶蛋呢还是要2个茶叶蛋？那我就回答说：给我来1个茶叶蛋吧。B家老板在点餐的时候问我：老板，你要茶叶蛋吗？我就回答说：算了，还是不要了。结论：虽然两家老板都有问到要不要茶叶蛋，但是因为

3、问的方式不同，给顾客的选择不同，所以得到的结果也是不同的。结合销售：在销售的过程中，要学会问的技巧和艺术，不同的方式换来的答案是完全不同的，所以可见询问的技巧在销售中的占比是非常重要的。课题导入做销售的基本要求：了解商品——根据对顾客的了解和分析推荐合适的商品懂得顾客——通过顾客行为分析顾客心理及顾客需求思考：销售的定义是什么？那么到卖场来买东西的顾客是怎么做的呢？（结合以往经验进行讨论）顾客的行为和心理决定销售人员动作顾客心理有购物某品类商品需求顾客行为销售人员有购买某品牌商品需求有购买某商品需求有满足感发掘顾客需求商品功能介绍增强顾客购买信心关联商品及售后服务介绍了解商

4、品商品比较即将成交商品成交顾客翻看产品介绍资料顾客较长时间注视某个商品顾客用手触摸商品顾客简单询问1、顾客行为表现及心理状态一、顾客了解商品阶段有购买某品类商品需求，产生兴趣接触2、销售人员动作—发掘顾客需求一、顾客了解商品阶段观察切入询问一、顾客了解商品阶段接触就是当顾客走近展（柜）台3米范围内，应主动上前问候：“您好，欢迎光临！”注意身体正面朝向顾客，态度亲切友善，目光注视，面带微笑。接触顾客这一步骤的目标就是与顾客成功的开始交流！①接触接触问候语：1.您好！欢迎光临！一、顾客了解商品阶段2.针对不同人群:(寒暄)年轻人群（年龄相仿，像朋友一样聊天）：小姐，这裙子真漂亮

5、，在哪买的？/先生，这件T恤很个性么！带有小朋友的（通过对小孩的关注获得家长的认同）：小朋友你真可爱，几岁了？男士/女士（通过赞美体现其有品位）：您这款包（鞋、发饰）很特别呢，很能体现品位呢/跟衣服很搭。老年人（体现出关心，获得信任）：您气色看起来真好！您先坐坐，再慢慢看。一、顾客了解商品阶段4.请稍等！我马上为您服务！5.没关系，多比比看看，对商品有疑问可随时叫我！——当顾客明确表示想自己看看时。注意保持一定距离，让顾客放松，但又能观察到顾客的反映，随时顺势切入卖点介绍。——当销售人员正在接待顾客，有第二个顾客临柜需要服务时，此时也可招呼其他销售人员进行接待。让顾客感受到

6、自己被重视。3.结合天气因素体现关怀接触——您好！外面的雨下的还是很大吧？身上都湿了，过来用纸巾擦下吧！——您好！外面天气很热！过来坐会吹会空调，我给您倒杯水！注意：顾客是可以等待的，但是不能被忽视！一、顾客了解商品阶段请教对方称呼法：小姐，您好，我叫李欣，您可以叫我小李；请问一下您贵姓。顾客回答姓之后，之后的每次称呼都要加上对方的姓：例如李小姐、王先生、张阿姨等。6.寒暄后的自我介绍（拉近客情关系）一、顾客了解商品阶段不回避我们的或者主动与销售员交流的：回避销售员的、沉默的、看见我们就会躲开的：来我们柜台的顾客可以简单地划分为2种：注意：每个顾客都是过来买东西的！一、顾客

7、了解商品阶段性别年龄衣着打扮言谈举止陪同人员……②观察——判断基本需求情况辨别身份及需求切勿以貌取人！新品法：1、这是我们2012年最新的上市的“好孩子童车”您过来了解一下吧。2、这款童车型号很多顾客看到宣传之后都来提前预订了，您是最幸运的一个，今天过来，今天货就刚到，果然是来得早不如来的巧呀！！一、顾客了解商品阶段③切入——一句话模板（让顾客留在柜台，激发他的兴趣）促销法：您真是太幸运了，我们店面童车刚刚好在做促销，“好孩子”这个牌子也正好在我们的促销当中，所以现在买是最划算的时候了！唯一法：这款合生元婴儿奶粉是