卓奥入职培训销售技巧.ppt

《卓奥入职培训销售技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售五部曲---培训部目录一、销售五部曲二、实例分析三、情景模拟四、销售中一些问题的解决方法一、回顾彩妆销售五部曲一、回顾彩妆销售五部曲一、接近顾客、确认需求二、分享秘诀三、展示产品及试用四、促成销售并连带五、送别顾客与顾客维护通过问候顾客和贴心赞美与顾客建立融洽的关系通过黄金三问和仔细聆听回答，来了解顾客的偏好、确认需求找出与顾客需要相适应的产品，运用【一句话卖点】分享产品的好处向顾客解释该产品如何有益于她、如何满足她的需要边试用边向顾客介绍该产品的特性和益处并解答疑议对比使用前后效果，并贴心赞美顾客再次向顾客强调该产品的益处及效果，促成销售并连带销

2、售其他产品包装验货、强调使用方法和注意事项，赠送赠品，填写顾客档案欢送顾客，创造下次销售的机会观察法询问法倾听法贴心赞美仔细观察顾客的妆容、动作、表情、眼神，切记勿以貌取人。通过【黄金三问】简洁明了地询问一两个问题，来了解顾客真正的需求。仔细倾听顾客讲话，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。赞美可以拉近我们与顾客之间的距离。赞美是不需要增加任何成本的销售方式。（一）接近顾客，确认需求长沙卓奥百货贸易有限公司讨论您通常会问顾客什么问题，来确认顾客的需求？黄金三问长沙卓奥百货贸易有限公司Q1您以前用过我们的彩妆吗？Q2您现在家里用什么彩妆？

3、我来帮您搭配一下吧！Q3您喜欢什么样的妆容呢？是浓一些，还是自然一些？Q4您想买什么场合使用的彩妆呢？Q5您喜欢什么色系？Q6您平常穿的衣服都是什么颜色的？Q7您化妆时遇到过什么问题？Q8我们最近上市了很多又漂亮又好用的新品，我帮您介绍一下好吗？我们应该知道顾客的购买动机是什么求实购买动机----价格实惠求廉购买动机----有特价、有促销求便购买动机----方便、省时求安购买动机----产品安全、健康保障求美购买动机----包装漂亮求名购买动机----品牌嗜好求旧购买动机----习惯购买切记：顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果和感受

4、注意事项无明确需求的顾客灵活运用【黄金三问】发现并确认需求有明确需求的顾客及时满足第一需求，再运用【黄金三问】寻找连带机会◆赞美的好处打开话题、拉近距离、赞美是令人难忘的礼物如何赞美贴心、真诚的赞美才能直达人心贴心赞美分享您是如何赞美顾客，与顾客打开话题、拉近距离的？贴心赞美（二）分享秘诀永远记得每一个产品都有益处每一位顾客都有需要成功销售的秘诀：将顾客的需求和产品的好处联系起来【例一】“我们这款BB霜让您‘护肤，隔离，还有过敏管理等等、、、它是现在特别热卖的产品，用后皮肤象小BB一样漂亮。”【例二】“我有一个顾客和您的肤色很相似，如果用颜色鲜艳点的唇

5、膏，肤色马上就光亮起来，人会更有精神！”分享秘诀=卖点+好处（二）分享秘诀（三）展示产品及试用（三）展示产品及试用永远记得1、推荐正确的（符合顾客需求/购买水平）产品给顾客；2、及时给顾客试用，边试用边讲解产品的好处（成份）；3、引导顾客在试用后对比效果；4、【贴心赞美】顾客试用产品后的变化。记得哦~处理顾客异议处理异议小窍门明确异议只有真正理解了顾客的反对意见的内容，才能对症下药，反对意见才能得到解决。例：顾客说某某牌子的粉底她曾用过，用了以后效果不好！我们要进一步询问，究竟什么是效果好，顾客为什么说我们的不好？原来，顾客用后没有改变她的肤色，再继

6、续问下去，才知道她没有使用与自己肤色适合的粉底，至此，我们完全明白了顾客反对意见的真正内容。处理异议小窍门处理顾客异议将异议转化成可以回答的问题例：顾客说用了我们的BB霜，很容易脱妆，经询问，才知道原来她在日间使用粉底液而又没有用定妆粉。这时，我们就可以把顾客的反对意见转化成这样一个问题：日间气候和皮肤自身分泌的影响只用粉底液的话，所以妆容不持久，我们再给她介绍蜜粉（定妆）和粉饼，顾客会乐于接受的。（四）促成销售并连带试探成交法试探、了解顾客对产品的反馈例：顾客在犹豫究竟是选择睫毛膏A还是选择B时。运用二选一法，帮助顾客选择所需两款中的任一款，对产品

7、进行分析讲解。这时BA应问:“A的浓密、丰盈的效果较好，而B的功效主要是卷翘纤长，您最喜欢哪个呢？直接成交法BA:“难道你不想给身边的人一个惊喜,让他们眼前一亮吗？”BA:“您看喜欢这款产品的顾客很多,这一叠都是今天才开的订单，我也帮您拿这款吧！”BA:“这支唇膏很衬你的肤色,又很滋润,真的非常适合您！”BA:“您是要一盒眼影还是要我刚才给你试过的成套产品呢？”BA:“这个产品的优惠就剩最后两天了,趁着优惠,我帮您拿一支吧！”BA:“买我们的什么…产品能送什么…东西，比如送眼影唇彩，你可以挑一个（四）促成销售并连带成交三原则：主动：71％的美容顾问只向

8、顾客介绍产品却没有提出成交的要求自信：美容顾问应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，自信是具有传