中国人寿销售入职培训_小微企业拓展.pptx

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1、“微”市场“大”文章-小微企业拓展团体业务部2016年4月课程目标让学员了解开拓小微企业的重要性；课程中对于6种工具的介绍，让新人熟练掌握，并树立开拓小微企业的信心。从而走向市场，逐步成长为一名合格的团险销售人员。小微企业特点1、注册资本相较于大中型企业少，员工数量、部门较少2、企业主身兼多职，便于沟通3、团体保险需求简单，易于签单4、财务安排自由团险市场的拓展重心由大型企业拓展转向小微企业拓展我的做法小微企业拜访拜访前拜访时拜访前非大型企业、不是焦点、市场竞争较小商业保险是其刚性需求、市场容量巨大拜访前1.关注电视报刊：奠基、开业、进驻、广告2.关注网络新闻：政府网

2、、企业网、小微政策拜访前工具一：名片工具二：小微企业商业保险需求金字塔图工具三：市场调查问卷工具四：定制产品计划书工具五：服务承诺书工具六：致广大商铺业主的一封信拜访时1.明确拜访目标：收集客户信息收集内容：a、单位人数（管理人员和员工）b、做什么产品（风险职业类别评估）c、是否购买社保或商业保险d、购买的方案和缴费总额拜访时2.找关键人：企业老板商铺老板拜访时3.关键时间：一周中：周二——周四一天中：上午：10点下午：2点-3点拜访时4.讲关键话：我是谁？我来干什么？（勇敢的讲）话术：您好！王总，我是中国人寿团体业务部的XX，非常高兴认识您，今天来，就是想了解您对团

3、体保险的需求！很多企业都在我们公司购买商业团体保险，我能够为他们为您提供专业满意的服务！（使用工具一：名片）拜访时5.问关键话：四问法王总：您是否为我们单位员工办理过社会保险？王总：您是否为我们单位员工办理过商业保险？王总：您是否考虑过为员工办理社会保险呢？王总：您是否考虑过为员工办理商业保险呢？拜访时6.使用工具二：普通门诊、家属保障、自付费保障重大疾病、住院疾病意外医疗、意外住院津贴意外：死亡、残疾、烧伤小微企业商业保险需求金字塔图拜访时7.使用工具三：市场调查问卷目的：a、了解基本信息b、分析保险需求拜访时8.使用工具四：定制产品计划书要点：第一次面谈，不要将产

4、品讲得太多，关键要去收集客户信息。（客户直接想购买除外）拜访时9.使用工具五：服务承诺书留下为客户提供服务的机会，我们将赢得客户！拜访时10.工具六的使用：使用时机：陌生拜访商铺时使用感悟经验是拜访出来的专业是学习出来的谢谢!