中国人寿销售入职培训_我要成为一名合格的团险人.pptx

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1、我要成为一名合格的团险人课程目标了解销售人员的职责、定位与素质能力知悉团险工作标准化建设中销售人员的关键工作2课程大纲1销售人员的职责、定位与素质能力ü3团险工作标准化建设成为一名合格团险人的关键工作什么是团险工作标准化建设所谓的团险工作标准化建设，就是指团险销售人员在销售过程中的各项工作的标准化的流程和项目。团险工作标准化建设的重要性团险工作标准化建设能使团险销售人员具有规范、系统、标准的市场开拓能力、业务销售技能以及客户服务能力。少走弯路，提高效益，快速成长2课程大纲1销售人员的职责、定位与素质能力ü3团险工作标准化建设成为一名合

2、格团险人的关键工作销售人员的职责与定位寿险销售人员职责以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标。稳定的收入个人专业形象的树立受尊重的社会地位。。。。选择了团险的你，希望得到什么?我想要什么--想要成为哪一类的销售人员？我的发展目标？风险管理师福利规划师理财规划师自我定位公司定位销售人员的职责与定位业务拓展团队经理三档业务拓展团队经理二档业务拓展团队经理一档销售人员的职责与定位销售人员定位销售方式职业规

3、划创造型寻找产品的潜在客户，并把其转变为公司的实际客户销售精英技术型向客户提供技术方面的服务，提高客户的忠诚度资深客户经理资深销售客户关系型在客户中间建立起良好的声誉，使客户满意高级客户经理高级销售简单接单型把客户的需求转交给公司主管客户经理初级销售简单送单型把客户已购买的保单送给客户，做客户服务客户代表销售人员的职责与定位拓展保险业务完成个人考核指标参加公司有关会议与培训活动记载日常业务活动和进行自我管理内容的活动管理信息代为办理其他事务销售人员的职责与定位销售人员的素质能力2课程大纲1销售人员的职责、定位与素质能力ü3团险工作标准

4、化建设成为一名合格团险人的关键工作销售人员的关键工作---围绕销售过程的7个环节展开销售人员的关键工作一、信息收集--潜在客户信息收集1.2潜在客户分类优质客户重点客户普通客户流失客户淘汰客户1.3准客户筛选锁定准客户建立准客户信息卡1.1多方获客客户介绍公司分配个人关系行业客户平台客户国家政策分析行业发展趋势分析当地保险密度和深度分析同业竞争情况分析销售人员的关键工作一、信息收集--市场信息收集本阶段客户拜访要点销售人员的关键工作销售永远是从信息收集开始而不是从介绍产品开始项目分析客户需求分析客户承保决策分析竞争分析制定客户拜访策略

5、制定销售行事历立项阶段客户拜访要点销售工具：主要竞争对手情况分析表客户拜访策略表客户拜访调查问卷表公司简介、相关政策、理赔案例二、项目分析1、客户需求分析：为客户着想，为客户服务，设身处地挖掘需求，引导需求和培养需求，这是销售成功的重要因素2、指标分析：现有保障水平、在同业投保情况、员工构成情况、满意度情况、人才流动情况、特殊情况等二、项目分析3、客户承保决策分析客户承保决策4个主要流程：确定需求、研究可行性、评估最佳方案、投保决策二、项目分析决策者：成功标准是项目可以为他公司带来利益或对他个人政绩有很大的帮助。推荐者：可以帮助你获得

6、信息、联系和确认其它影响者，给你的销售带来捷径。影响者：内部影响者成功的标志是你的解决方案能直接解决他们工作上的问题。外部影响者用权威或用经验影响决策。4、竞争分析5、制订销售行事历6、立项阶段客户拜访要点：发掘客户隐含的需求并使之转化为明确需求二、项目分析三、方案制作选择方案类型价格敏感型风险敏感型技术敏感型服务敏感型确定、制定承保方案重要客户以计划书方式呈现中小型客户以方案表格形式呈现定价、降费审批短险定价、超权限审批追溯生效日、突破条款规定等计划书的主体致客户信客户需求分析保险方案报价服务承诺和服务流程公司相关资质证明公司简介双

7、方的既往合作史附录(包括条款、服务网点、联系方式、定点医院目录等)四、项目跟进销售行动的关键是要找对人、说对话、做对事提升客户认同----对价格、服务、品牌均要认同----双方高层互访、团队座谈----客户行业承保范例、典型案例----权威推荐、政府管理部门、行业协会领导推荐。四、项目跟进销售行动的关键是要找对人、说对话、做对事邀约客户体验邀请客户体验公司的文化和实力，体验产品的优势与效益，体验服务的周到与便捷。邀请客户到公司参观。邀请客户参加国寿客户节、推介会。邀请客户参加高端客户体验活动。四、项目跟进调整承保方案影响客户承保决策的

8、动态追踪跟进阶段客户拜访要点销售行动的关键是要找对人、说对话、做对事五、项目承保签约保费到账追踪客户资料存档承保阶段客户拜访要点六、售后服务咨询服务保全服务理赔服务投诉反馈增值服务售后服务是影响客户续保、转介绍的关键工作