中国人寿主管领导培训_基本法辅导.ppt

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1、基本法辅导1基本法要点2厘清现有辅导对象的现状3与辅导对象沟通目录目录基本法要点为什么要学习基本法？基本法中虽然明确了各个职级对应的考核保费和待遇，但是作为团队的管理者，不能只盯着自己的利益，要关心团队中所有人的利益，只有大家的利益得到满足，这个团队才不会散，管理者才会有存在的必要。基本法要点驱动点新人团队现有人员团队主管基本法要点（一）职级与考核、基本薪酬职级和考核，就是保费、职级和待遇的关系。一个考核保费对应一个职级，一个职级对应一个底薪和待遇。团队管理者要根据团队中不同成员的情况，根据综合因素判断他们的预期薪酬，

2、通过薪酬帮他们规划职级，最后来确定现阶段大家的工作方式和业绩目标。基本法要点新人参考当地最低平均收入和社平工资来确定未来预期收入通过收入倒算年度短险保费和目标职级。举例基本法要点团队现有人员参考公司团险销售人员中高收入水平通过收入倒算年度短险保费和目标职级。举例基本法要点团队主管通过主管底薪和管理津贴打消主管培育新人的顾虑要团队主管改变之前观念，重视增员和培育。举例基本法要点（二）各种保障教会管理人员职级路演，算好经济账。关注团队核心职级的收入和保障（团队管理驱动点）有效利用超额奖励等配套办法基本法要点（三）工作模式每

3、个团队都有各自的主要业务渠道，比如学平险团队、小额保险团队、法人业务拓展团队、银行对公业务团队、代理公司业务团队等，不同的业务类型使得他们投保方式、保费收取方式、服务途径、主要服务工作内容以及自拓法人业务的拓展时间都不一样。基本法要点小额保险团队主要工作是前期宣传、中期承保以及后期赔付再宣传。他们的渠道覆盖面广阔，同一渠道可以带来多种业务，比如计生险、老年人保险、驻村信用社信贷业务保险、社区家庭保单业务、小型法人业务保险。那么考核保费就可以将政保业务保费和自拓法人相结合，统一进行考核。基本法要点代理公司服务团队业务主要

4、是代理公司法人业务，团队每天面对大批量的投保、保全和理赔工作量，团队成员拜访自拓法人客户机会不多。那么面对这样的团队，考核重点应该是代理渠道短险保费，同时提升客户反馈的品质考评考核力度。1基本法要点2厘清现有辅导对象的现状3与辅导对象沟通目录目录厘清现有辅导对象的现状为什么要厘清当前辅导对象的现状？学习当地基本法后，团队管理者要摸清所在团队的业务类型和现状。如果对象和方法不当会适得其反。用自拓法人团队的基本法思考方式去看待代理渠道团队，会让团队工作疲惫，且无法带来收入。用对待主管的方法去对待新人，那是拔苗助长，加速新人

5、脱落。用对待现有人员的方法去引导主管，会让他们放弃走组织发展之路的想法。厘清现有辅导对象的现状要厘清什么？作为团队管理者，要应该是“钱和人”。“钱”是指团队的保费和伙伴们的收入。保费决定了团队的价值体现，收入决定了团队的稳定程度。“人”是指团队成员的能力和心态。能力决定了团队的整体水平，心态决定了团队未来能走多远。厘清现有辅导对象的现状（一）职级和目标职级要梳理团队的现有职级和预考核职级关注现有职级情况，储备直辖组组经理。厘清现有辅导对象的现状（二）保费收入情况、客户情况了解团队客户情况有助于提升签单成功率，从而帮助团

6、队管理者早做规划了解其他准客户情况，通过行业协会和政府组织，为新人提供拜访清单，结对展业，共同成长了解客户清单，可以更好分析客户保险保障，调整方案，提责增费厘清现有辅导对象的现状（三）社会资源了解团队成员的社会资源，有助于团队分工将具有互补作用社会资源的团队人员放在一起工作，可以提升签单率和业务覆盖率1基本法要点2厘清现有辅导对象的现状3与辅导对象沟通目录目录与辅导对象沟通与辅导对象沟通是团队管理者的基本法辅导手段要明确细节，什么时候做？找哪些人或物做？怎么做？也就是时间、对象和方法。与辅导对象沟通（一）明确现状及问题

7、作为团队管理者，需要定期掌握团队的各项信息，但是还要结合三类人群进行分别了解。对象：团队中的新人、现有成员和主管时间：定期了解，及时更新现状及问题方法：全面了解所有情况和问题作为团队管理者，要全面了解所有情况和问题，不能有所顾忌。与辅导对象沟通新人需要直接或间接了解学历情况，家庭社会情况、从业经历、预期收入、工作的抗压度。在未来工作中要逐渐了解，与同事配合程度、学习能力、拜访成功率等，团队管理者要通过一些列信息来辅导新人，帮助他们根据自身特点，梳理出主要的拜访行业和区域，凝练拜访话术，熟练使用拜访工具，考虑陪访频率和次

8、数。与辅导对象沟通现有人员需要了解他们的现有的保费和客户群体，目前的工作情绪和心态，团队成员之间的默契程度，工作的强项特点和不足。团队主管除了以上需要了解的以外，还需要了解他们的增员对象，培育新人的训练能力。与辅导对象沟通（二）了解对象心态作为团队管理者，团队成员的心态很重要。但是心态是主观的情况，需要团队主管去了解。对象：团队中