销售圆舞曲之寻找准客户.ppt

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1、携手提升泰诺价值销售圆舞曲之寻找准客户携手提升泰诺价值课程回顾游戏的真谛——一个销售的过程1.寻找准客户2.约访3.销售面谈4.成交5.售后服务与客户推介2′F寻找并确定目标销售五大步骤提出请求双方商议大功告成致谢并充满希望与?F2′寻找准客户第一步寻找客户条件?方法?准客户的条件：•有经济能力•符合核保要求•有寿险需要增加准客户的方法：•个人认识•在人群集中的地方认识•陌生拜访•随机拜访•影响力中心推介携手提升泰诺价值为什么要做准客户开发佣金收入的80%来源于主顾开拓※销售流程的第一个阶段※业务的基石※没有准客户=没有前途意义：巧妇难为无米之饮寿险营销员的挑

2、战怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。携手提升泰诺价值准客户开发流程维护更新准主顾名单收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息百万客户在手！自己家人朋友朋友的朋友朋友朋友的朋友10100100001000000准客户的来源服务经营区域经营个人认识（缘故法）偶然碰到（陌生拜访）朋友的朋友（转介绍）目标市场法来源一个人认识（缘故法）优点缺点1、不易拒绝2、成功率高，增强信心1、市场有限，勿过分依赖2、被拒绝时很难受来源二偶然朋友（陌生拜访）优点缺点1、短时间内接触大量的准客户2、可迅速磨练技巧3、可开发无限的

3、市场4、培养灵机应变的智慧1、失败率高2、浪费体力，挫折感大3、在建立关系上较费时4、安全顾虑5、契约质量难保证来源三朋友的朋友（转介绍）优点缺点1、第一线筛选准客户2、方便收集相关资料3、建立口碑，易成交4、安全性高1、难开口2、不愿意转介绍3、怕泄露隐私维护更新准主顾名单收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息准客户开发流程“计划100”的填写及评分方式初步的评分并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃!维护更新准主顾名单收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息准客户开发流程记录信息●年龄●职业/工作性质●收入及财务状况●家庭情况●兴趣爱好●个性●情况变化●保

4、险观念维护更新准主顾名单收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息准客户开发流程罗列约访名单——找出合格准客户合格准客户的条件：MONEY——有经济能力的人APPROACHABLE——可接近的人NEED——有需要的人PASS——可通过核保的人AUTHORITY——有决定权利的人从准客户中选择电话约访或直接拜访数量携手提升泰诺价值准客户开发流程维护更新准主顾名单收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。开发你的缘故市场我同好社团消费同事同学亲族朋友乡亲邻居或

5、曾同乡者认识且有交情者家属亲戚求学进修认识者工作或服役认识之对象业务或生意往来对象有组织之团体休闲旅游之伙伴其实最好的就在我们的身边…初中高中大学小学幼儿园班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？联想法（以小学为例）还有其它的联想吗？行动指南在计划100中随意列出至少50个名单运用“计划100”法对每个名单进行定级。确保在“计划100”的定级一栏纪录A—D等级。携手提升泰诺价值销售圆舞曲之约访课程大纲约访概述约访的方法约访的异议处理约访概述约访的目的取得与客户面谈的机会◆约访的好处节省时间建立形象增加成交机会约访的方

6、法◆●电话约访●信件约访●电子邮件约访●面对面约访●网上视频约访电话约访方便快捷经济,见效快携手提升泰诺价值电话约访前准备1、熟读话术2、充足的客户名单3、准备物资及收拾桌面4、合适的时间5、选择安静及舒适的地方6、注意态度携手提升泰诺价值电话约访的七大步骤※问好寒暄※介绍自己※介绍公司※道明来意※确定下次会面时间※重申下次会面时间※礼貌性结束对话步骤一：向准客户问好及寒暄致意关键：有礼貌目的：建立个人专业形象电话约访步骤分析步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定目的：让准客户对自己有初步认识步骤三：介绍公司服务目的：向客户说明来电的目的电话约访步骤分析步骤四：

7、道明来意目的：说明接洽过程的时间及对客户的好处步骤五：通过“二择其一”的方法确定下会面的时间目的：使准客户觉得有选择权电话约访步骤分析步骤六：重申下次约会时间与地点目的：明确与准客户约好的时间步骤七：礼貌性结束对话关键：有礼貌目的：建立个人专业形象电话约访步骤分析角色扮演业务员客户观察员角色扮演结束后，客户、观察员先后分别做反馈1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、说服力、印象深刻2、哪方面表现可以做得更好业务员：所用时间：总分(满分98)：观察员：项目自信内容充实条理分明清晰表达声线语调节奏评分项目态度说话流畅眼神接触面部表情身体语言时间控制面谈气氛评分评

8、语备注评分分三级：出色7分、满意5分、