销售循环一寻找准客户课件.ppt

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1、总公司教育训练部主顾开拓课程大纲销售无处不在专业化销售流程寻找准客户的方法如何转介绍销售是什么？人人都在销售自我介绍给领导演示工作计划讨论时提出好点子…每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色什么是销售？把产品交到客户手中，并使客户愿意收下的的过程。产品真漂亮颜色好看服務真好购买心理分析客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现马斯洛提出需求的5个层次图马斯洛的需求层次论销售客户需要的提供客户想要的购买行为的心理活动心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足1234456开拓准客户接近准客户保障需求发

2、现与满足解说成交递送保单与永续服务销售循环概述主顾开拓你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户，但这并不等于要求你强迫每一个人都买。。。Z-2为什么要进行主顾开拓？我们收入的90%来自于主顾开拓所有离开这个行业的人的共同原因：没有准主顾。销售的成功不是因为我们的口才好能说服客户，而是客户正好想买保险恰好遇上我们。一份名单就是一个市场一群人脉关系带来源源不断的客户优质的准客户轮廓Character：有决定权的人Health：身体健康的人Income：有经济实力的人Need：有风险意识的人Approach：容易接近的人准客户开拓的原

3、则持续不断的开拓准客户不同类型的准客户开拓详细记录和有效的跟踪系统寻找准客户五步骤维护更新准客户名单收集名单排列约访先后名单筛选名单记录基本信息寻找准客户步骤收集准客户名单······信任朋友的朋友信任家人的朋友信任自己的家人自己自己家人朋友朋友的朋友朋友朋友的朋友1010010，0001，000，000每人百万准主顾准客户名单来源一、缘故法（个人认识，影响力中心）二、转介绍（影响力中心）三、陌生拜访（影响力中心）来源一缘故法（个人认识）家人和朋友同你有生意等来往的朋友在社交场合结识的朋友参加的俱乐部和其他社团组织活动朋友和你有共同嗜

4、好的朋友爱人的亲戚和朋友先前的一份工作中故交朋友准主顾的来源——八角图同学亲戚同好同乡朋友同事消费社团求学或进修所认识者家族亲戚认识且有交情者邻居或同乡工作认识的对象业务或生意往来的对象有组织之团体休闲旅游之伙伴我五同同事同乡同学同好同邻来源二转介绍（影响力中心）新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭影响力中心有号召力有影响力，热心助人，性格开朗，善于交友，人缘广泛等来源三陌生拜访学会如何与人打交道，提升约访接触和说明的技巧。1、市场调查——以数量求质量2、咨询法——广开客源3、网络短信电话——电销平台4、信

5、函开发——心无压力准客户记录追踪记录每位准客户的资料，以便了解掌握有效来源成功率保持准客户的数量成功者常保持佳绩!活动：寻找我的人脉网络主题：填写人脉网络八角图时间：15分钟练习：填写人脉网络八角图以我为中心将八个索引关系所对应的八个人脉关系的熟知名单填写在对应的表格里（5个以上）自我评价时间：15分钟练习关系姓名1姓名2姓名3姓名4姓名5直系亲属姻亲关系拜访邻居至交好友老师同学同事战友消费对象生意伙伴同趣同好其它熟人找出我的人脉网络缺陷？八角图中的空白区域或人数少的区域评估『未雨绸缪』短期长期自我评估分析其实身边的每一个人都是我们的

6、准客户！27要求转介绍难在哪里？难在不开口要求转介绍转介绍注意事项朋友、邻居、同事、有经济能力、有责任心提示转介范围五个、三个、两个提出具体数量提出四有要求有姓名、有联系方式、有地址、有基本情况1、您最好的三个朋友？(零拒绝，一次close机率最高)2、您的兄弟、姐妹、同学、邻居、学生、老乡等都有谁？3、特别尊重您的人(同学，战友，生意上的等)都有谁？4、在您周围，有没有特别孝敬父母的朋友？有没有刚生小孩的？刚升迁的？刚炒股票发财的人？5、您做过谁的贵人(红娘或升迁等)？对您帮助最大的？6、您结婚时，都有谁参加了您的婚礼？7、您乔迁之

7、喜时，谁专程登门道贺？8、和您一样优秀的、成功的同行(律师、医生、会计师、记者、商人大常委会等)都有谁？9、在您的生意圈中，您的收入最高吗？10、在您的生意上，谁对您帮助最大？提示转介绍范围展业用语谢长城：刚才我和您研究的保障(理财)计划，您意下如何？张先生：很好啊!谢长城：假如您看到商场限期打折，100元就买了件原价300元的衣服，我想您会告诉您的好朋友，对吗？张先生：对，我会的!谢长城：如果您觉得这个理财计划不错，您肯定不会介意让您的好朋友了解。在您的朋友中，谁刚有了小孩或刚升迁的？张先生：这个嘛……还是先让我看看他们有没有兴趣，

8、再和你联系，我有你的名片。好东西和好朋友分享转介绍连续三次异议处理演练谢长城：多谢您想帮我询问您的朋友，不过(请用“不过”而勿用“但是”，“但是”会引起对立，“不过”仅是对客户的有益补充)每个人的财务状况是不一样的，如果