《销售循环概述》ppt课件

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1、销售循环概述市公司个险销售部刘洪波课程大纲一、销售循环课程设置的意义二、销售循环的具体步骤三、销售过程中的注意事项新人育成之一职前教育了解销售循环的意义新人的展业有良好的开始新人的工作有针对性新人育成的依据建立有效销售模式的前提新人育成之一职前教育专业化的销售：是指按一定的程序，一定的步骤、一定的方法，将推销过程分解、量化，进而达到一定的推销目的。新人育成之一职前教育销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访新人育成之一职前教育何为准客户开拓准客户开拓就是使更多的人对保险

2、从无知或无购买意愿到有购买意向的过程。新人育成之一职前教育准客户开拓的定义：寻找有条件的销售对象新人育成之一职前教育寻找准客户的重要性寻找准客户是取得业绩的前提。开发准客户是代理人展现专业知识和专业行为的开始。新人育成之一职前教育代理人业绩90％来源于准客户开拓！寻找准客户的重要性新人育成之一职前教育准客户开拓的条件：1有经济能力2有决定权利3有寿险需求4身心健康准客户开拓的来源：新人育成之一职前教育准客户开拓的方法1缘故法2转介绍法3陌生拜访法4目标市场法5职团开拓新人育成之一职前教育准客户的开拓不怕见不到

3、，就怕想不到，客户就在你身边！3（7）新人育成之一职前教育小结：准客户开拓是营销工作的起步，也是代理人的终生工作，它决定了寿险工作的成败。要想延伸自己的寿险生涯，获得源源不断的佣金，唯有持之以恒的进行准客户开拓。新人育成之一职前教育销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访新人育成之一职前教育约访的意义在约访中业务员会展示自己的服务价值，并与准客户建立关系，以此为基础，使客户在一个持续的过程中产生购买动机。约访是推销拜访中收集客户资料的桥梁。新人育成之一职前教育安排约访一

4、、凡是预则立，不予预则废。二、准备前的必要性：商品的无形性推销面对面的接触市场客户的变化竞争日趋剧烈新人育成之一职前教育电话短信信函网络……安排约访的方式新人育成之一职前教育如何有效地进行约访要用有条理的方法与客户进行谈话。约访的内容重点可以放在对于风险的介绍、保险的功用与意义、产品及公司的初步介绍，以此来确立客户对于保险的价值观。我们应该时刻记住约访是获取准客户资料的桥梁。新人育成之一职前教育约访注意:结构：称谓自我介绍说明诚意预定时间、地点要点：简短、明确、热情、规范新人育成之一职前教育小结：约访是销售的

5、真正开始！新人育成之一职前教育销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访新人育成之一职前教育接洽接洽是指代理人与客户以面对面的形式进行沟通，达成共识，获取资料的过程。新人育成之一职前教育7-90秒仪容仪表共同点目的能力新人育成之一职前教育接洽的方法：开门见山法讨教法看望法介绍法主动帮助法休闲活动法调查问卷法新人育成之一职前教育接洽的注意事项：1、寒暄要领：问、听、说、望新人育成之一职前教育2、赞美：俗话说：美言一句三冬暖要领：找准赞美点用心去说，不要太多修饰赞美要与众不同

6、赞美要恰如其分接洽的注意事项：新人育成之一职前教育小结：微笑打先锋聆听第一招赞美价廉成人品做后盾接洽推销的不是商品而是我们自己！新人育成之一职前教育销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访新人育成之一职前教育收集客户资料新人育成之一职前教育何为收集客户资料收集客户资料是指个人代理人在和准客户约访面谈时，收集准客户的有关资料，以便更准确地发现准客户的需求从而更好地达成销售的过程。新人育成之一职前教育收集客户资料的意义有利于代理人确定准客户及其购买动机的真相，使客户需求突显

7、、确认，资料收集在整个循环中起到了承上启下的作用，使销售工作更具有针对性。收集客户资料的要点在于累积准客户的情报，从而发掘客户的动机和事实，包括对于客户潜在的和特殊的需求。新人育成之一职前教育如何有效地收集客户资料语言的引导与控制注意聆听新人育成之一职前教育沟通的层次随意性层次事实性层次深层次新人育成之一职前教育沟通心理学情感信任新人育成之一职前教育感性资料收集深层次事实性层次新人育成之一职前教育有关客户的基本资料个人及家庭的资料个人的资产确定的养老金及红利、投资、个人及家庭的收入等负债保险政府的计划新人育成

8、之一职前教育客户信息处理根据资料确定需求：对安全的需求的线索是关心未来。对爱及感情的需求的线索是对家人的关心，是关心他人的证明。对社会认同感的需求，对声望的企盼，身价的体现。关心经济、财产及财富投资理财方式渠道等。新人育成之一职前教育销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访新人育成之一职前教育寻找购买点2.5(1)新人育成之一职前教育确定客户的购买点：养老健康