保险个险新人岗前培训之寻找准客户（2017版）.ppt

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1、寻找准客户目录CONTENTS准客户概述准客户轮廓寻找准客户的步骤开发你的缘故市场准客户概述决定佣金收入的因素80%来源于客户开拓寿险营销员的挑战怎样从茫茫人海中开拓出大量潜在的、有寿险需求的准客户，并持续不断地去开拓和保持自己的准客户市场。什么是寻找准客户寻找准客户是从获取名单开始寻找准客户是一种活动寻找准客户是你持续不断的工作寻找准客户是一个评估过程准客户轮廓名单≠准客户有支付能力有保险需求可通过核保便于接近准客户寻找准客户五步骤收集名单筛选名单记录信息罗列约访名单维护更新准客户卡寻找准客户的名单来源个人认识影响力

2、中心通讯录陌生拜访来源一个人认识家人和朋友同你有生意来往的人你在社交场合结识的人你参加的俱乐部和其他社团组织和你有共同嗜好的人你爱人的亲戚和朋友你的前一份工作来源二影响力中心这个人有领导才能，热心助人，交友广泛等影响力中心新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭来源三通讯录校友通讯录微信朋友圈本地区学校一览表和教师通讯录抵押贷款买房记录表业余体育俱乐部来源四陌生拜访帮助你如何与人打交道，以便提升你的约访和说明技巧。寻找准客户五步骤收集名单筛选名单记录信息罗列约访名单维护更新准客户卡“计划100”

3、的填写及评分方式初步的评分并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃!行销辅助工具之一初步的评分并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃!填写计划100寻找准客户五步骤收集名单筛选名单记录信息罗列约访名单维护更新准客户卡将筛选后的名单记录在准客户卡上记录准客户的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实记录所有电话约访的结果行销辅助工具之二保户卡年月日制编号：0001客户姓名男出生日期客户来源缘故增员对象可女转介绍否地址住宅邮政编码电话公司职业地位经济状况目前收入嗜好及个性最佳面谈时间家属亲友姓名称

4、谓出生日期保险情况增员对象备注（电话、地址、其他）已投保公司被保险人保险险种投保日期保险期限保险金额保险费新契约成立后将左上角减去成为保户卡拜访、服务、参加活动记录月日谈话、活动内容及检讨等级新契约成立保单号码转账存折号投保年龄保险期限主1主2缴别主1主2生效日期受益人契约项目保额保费合计寻找准客户五步骤收集名单筛选名单记录信息罗列约访名单维护更新准客户卡从准客户卡中选择电话约访或直接拜访数量寻找准客户五步骤收集名单筛选名单记录信息罗列约访名单维护更新准客户卡每个月底浏览下一个月的准客户资料。时刻保持敏锐的观察力，利用

5、客户开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准客户群。同学同事同乡其实最好的就在我们的身边…开发你的缘故市场初中高中大学小学幼儿园联想法（以小学为例）还有其它的联想吗？班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？演练拿出财富30，将《财富30》中的名单填写进《计划100》上，再根据计划100的评分标准为名单评分，并拟定拜访的优先顺序。每位学员在小组内分享自己拟定的拜访计划的理由。演练时间：10分钟精彩人生源自财富30感谢聆听总公司培训部