保险个险高级主任晋升培训—客户开拓辅导（2017版）.ppt

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1、客户开拓辅导2017版客户开拓辅导的方法客户开拓辅导的目的目录CONTENTS案例示范演练客户开拓辅导的重要性客户开拓的重要性客户开拓辅导的目的客户开拓的重要性能够帮我们带来源源不断的客户是持续进行销售工作的保证是保证我们收入的重要前提是保证我们属员留存的关键客户开拓是寿险销售中最重要的一项工作——客户开拓辅导的目的持续开单，保证收入坚定信心，提升留存客户开拓辅导可以使属员——客户开拓辅导的方法客户开拓常见的问题针对不同问题的辅导方法开拓客户常见的问题问题一：不会充分利用缘故资源问题二：不会使用客户开拓工具问题三：不会运用多元渠道资源针对不同问题的辅导方法初次接

2、触的压力越低，拜访的效率越高，时间和成本越低，因此缘故资源是属员最重要的客户来源！问题一：不会充分利用缘故资源压力拜访效率陌生拜访转介绍缘故已投保客户辅导方法针对不同问题的辅导方法多种辅导方式相结合，如辅导面谈、陪同拜访等。问题一：不会充分利用缘故资源辅导工具针对不同问题的辅导方法财富30、计划100……问题一：不会充分利用缘故资源针对不同问题的辅导方法心态往往是属员不愿意开发缘故资源的主要原因，应从心态角度给予辅导；专业技能往往会影响属员的心态，因此应加强对产品、话术等技能的辅导；强化属员索取转介绍的意识，养成转介绍的销售习惯。辅导要点问题一：不会充分利用缘故

3、资源针对不同问题的辅导方法可采用辅导面谈、角色扮演等方法。辅导方法问题二：不会使用客户开拓工具针对不同问题的辅导方法市场调查表、意外卡单、公司彩页……辅导工具问题二：不会使用客户开拓工具针对不同问题的辅导方法辅导属员不同的客户开拓工具使用的时机；结合工具训练属员掌握相关关键句；工具不是越多越好，而在于持续使用。辅导要点问题二：不会使用客户开拓工具针对不同问题的辅导方法问题三：不会运用多元渠道资源车险家财险团体险投资理财寿险客户的需求随着经济的不断发展，客户的金融需求已不再仅仅局限于寿险。针对不同问题的辅导方法可采用辅导面谈、个案研讨等方法。辅导方法问题三：不会运

4、用多元渠道资源针对不同问题的辅导方法财富30、计划100、客户档案、工作日志……辅导工具问题三：不会运用多元渠道资源针对不同问题的辅导方法持续向属员宣导人保多元渠道在市场的优势；从车险、家财险等产品入手，锁定客户并循序渐进，挖掘客户的寿险需求；辅导属员针对不同的客户灵活运用公司资源帮助属员建立长期经营客户的意识辅导要点问题三：不会运用多元渠道资源案例示范PESOS操作流程案例：不会充分利用缘故资源PESOS操作流程PESOS准备Prepare说明Explain示范Show观察Observe督导Supervise第一步准备（P）1.主管应事先提醒属员做好准备，需要

5、的工具《财富30》和《计划100》，复习缘故客户讲保险话术；2.主管应预约属员的时间，约定辅导地点，地点需要安静的环境。辅导开始前：辅导开始后：向属员强调客户开拓的重要性，引发属员学习兴趣；第二步说明（E）1.主管带领属员人一起回顾准客户来源、准客户开拓的步骤，以及与缘故客户讲保险的话术2.回顾《财富30》《计划100》的使用方法；2.主管结合自身经验说明客户开拓的要点及注意事项；3.主管结合自身经验，针对属员准备的《财富30》《计划100》予以指正。我配偶家人相关的消费关系亲戚同乡同学同好朋友邻居同事社会成员………………准客户来源缘故法客户开拓的步骤收集名单（

6、财富30）填写计划100排列优先顺序进入约访阶段话术一向亲友介绍自己新的身份和工作内涵目前我在中国人保寿险上班。这是一家非常不错的公司，而且保险行业的发展前景非常不错，保险越来越成为家庭的必需品。现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在中国人保寿险工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。和缘故客户讲保险第一根棒子：我们为什么要那么辛苦的工作？因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。第二根棒子：我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证

7、我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？与亲友谈保险观念—“三根棒子”法话术二第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到你家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天就给你介绍一个。与亲友谈保险观念——“三根棒子”法话术二也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，在此前我也犹豫了很

8、长时间。但是，当我学习了