个险收展新人衔接培训客户开拓（2017版）.ppt

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1、客户开拓课程阐述训练目的：掌握客户开拓的方法训练方式：讲授+演练+通关时间：120分钟收获：学会开拓开拓之缘故法目录CONTENTS了解客户开拓的重要性准客户应具备的条件客户开拓的方法一、主顾开拓的重要性客户开拓的含义:具体地说就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去争取面谈，进行寿险销售。客户是销售人员最大的资产，是销售人员赖以生存得以发展的基础。准客户客户业绩收入事业发展二、准主顾应具备的条件有购买力有决定权寿险需求身心健康容易接近三、主顾开拓的方法缘故法转介绍法陌生（随缘）拜访法建立目标市场（影响力中心）

2、法职团开拓法……缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法我的准客户我配偶家人相关的消费关系亲戚同乡同学同好朋友邻居同事社会成员………………缘故法客户开拓的步骤收集名单填写计划100排列优先顺序进入约访阶段补充《计划100》请拿出《计划100》整理名单根据《计划100》里的客户分类情况，选出５位A类缘故客户进行优先排序话术一向亲友介绍自己新的身份和工作内涵目前我在中国人保寿险上班。这是一家非常不错的公司，而且保险行业的发展前景非常不错，保险越来越成为家庭的必需品。现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在中国人保寿险工作是件很棒的事情。因为我

3、会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。和缘故客户讲保险第一根棒子：我们为什么要那么辛苦的工作？因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。第二根棒子：我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？与亲友谈保险观念—“三根棒子”法话术二第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以

4、上的亲朋好友，是不是？请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到你家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天就给你介绍一个。与亲友谈保险观念——“三根棒子”法话术二也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，在此前我也犹豫了很长时间。但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。我觉得寿险是一个人人为我，我为人人的事业。因为我知道把保险送到每一个家庭中，就可以让所有的家庭都得到保障。我这样说你认同吗？异议：“你不该做这项工作！”话术三结论准客户

5、是业务员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的收入，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。学员演练分别按照模版缘故法话术进行演练。三人组成一个小组，一人担任业务员，一人担任客户，一人担任观察员。十五分钟后选出一组上台演示课程通关用计划100筛选缘故客户背诵“缘故法开拓客户话术”感谢聆听总公司培训部