个险收展新人衔接培训之解析客户资料进行二次开拓.ppt

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1、解析客户资料进行二次开拓第二章——挖掘客户需求的方法、技巧、话术第一章——解析客户资料的方法、流程、技巧第三章——有效推动二开的技巧及注意事项第四章——服务二开与节点经营目录CONTENTS第一章NO1客户资料整理与二开流程客户资料分配方法及流程规范化工作模式助推利用资源解析客户资料的方法、流程、技巧利用督导工具提升督导技巧解析客户资料方法流程技巧收展专员根据公司提供的客户基础资料，按照专业化的流程，利用格式化的工具，将客户资料有序归类，并在为客户服务的过程中通过充分的沟通交流，对基本资料做进一步的收集和补充，提出相应的保障检视规划，并结合公司现有产品和服务，满足和完善客户的各

2、类保险需求，使客户得到持续的、专业的、高品质的服务。解析客户资料进行二次开拓5持续追踪利益分析保障规划信息收集保单校正客户筛选电话约访客户资料整理与二开流程二次开发的过程即是发掘客户需求，并建立紧迫感同时用产品满足客户需求的过程。解析客户资料方法流程技巧客户资料分配方法及流程1、每个月20号从系统提取次月应收清单，清单下发后纵览全局，根据清单上的客户信息和系统中所留信息，按保费、险种、城区、郊区、险种等做一个初步的客户分类。2、要求专员专业，热情，周到的服务回访电话和催缴电话，在此过程中搜集客户资料，要求收展专员对客户再次分类。行业、年龄、家庭结构、区域等目的是便于有针对性的帮

3、扶。3、充分利用送收据和分红通知书、保单年检整理的机会，详细搜集客户资料，发掘客户需求，导入期交产品，铺垫积分报告会、幸运颁奖会、个人专场答谢等。4、利用多种方法促成保单。5、做好售后服务，寻求转介绍。再次开发。解析客户资料方法流程技巧1、交费期满的客户2、返钱的客户3、理赔的客户4、中等收入以上的客户5、红利累积金额较高的客户6、以前参加过答谢会的客户7、两年之内没有购买过保险客户资料细分8、只有健康险的客户9、只购买过集团业务的客户10、只给孩子买保险的客户11、只买过短期险的客户12、想买附加险的客户13、没有养老险的客户……解析客户资料方法流程技巧规范化工作模式助推客

4、户资源充分利用参与早会参与培训接受辅导训练“531”工作模式“111”客户服务模式“120”工具记录要求“4111”销售模式解析客户资料方法流程技巧“531”工作模式：每天5个电话访（传递一个思想，交流一个信息）实质内容每天3个面访（实质面谈）每天开发一个准客户名单（新增）“111”客户服务模式：每位客户每月至少一条微短信每位客户每季至少一次电话每位客户每半年至少见一次面解析客户资料方法流程技巧规范化工作模式助推客户资源充分利用“120”日志记录要求：每天20分钟做工具记录与整理“4111”销售模式：每月4张卡或百万身价每月1张趸交单每月1张期交单每月1张车险解析客户资料方

5、法流程技巧规范化工作模式助推客户资源充分利用建多种工具加强资料管理解析客户资料方法流程技巧建多种工具加强资料管理解析客户资料方法流程技巧建多种工具加强资料管理解析客户资料方法流程技巧建多种工具加强资料管理解析客户资料方法流程技巧建多种工具加强资料管理解析客户资料方法流程技巧推荐服务：姓名电话收集有内容询问有条理---解决年轻收展员社交沟通能力弱的问题建多种工具加强资料管理解析客户资料方法流程技巧建立客户资料卡《客户服务卡》的使用每月对《客户服务卡服务卡》进行分类编号（例：10月份第三十三张，即1033）;按《客户服务卡服务卡》的月份和卡号，在《清单》上作相同的编号，便

6、于在卡上记录客户的情况;根据拜访情况对《客户服务卡》内容作补充;如有其它保单，分别在《客户服务卡》和《清单》上注明家庭其它的保单编号，以便综合了解家庭保单情况。17建多种工具加强资料管理解析客户资料方法流程技巧客户关系管理分类按生效日进行分类（保持保单续交有效、及时发现前任问题）按区域分类（合理安排行程、提升时间管理效率、快速了解区域特性）按保费多少进行分类（初步按购买力分类）按生命周期、收入、教育程度进行分类（事先准备沟通话题）按职业、职务、企业性质及基本情况（分类、分层经营管理）按险种分类（完全商品销售）建多种工具加强资料管理解析客户资料方法流程技巧客户分类管理是开创额外

7、附加价值服务的关键客户服务本身就是在开发客户对每月客户的归类快速查找客户资料有利提高工作效率重点客户的提示问题客户的提醒按月填写客户生日充分利用计算机能力快速高效完成资源分类别、分层次管理客户资料卡—索引卡（提醒）建多种工具加强资料管理解析客户资料方法流程技巧解析客户资料方法流程技巧编号解析客户资料方法流程技巧用好各式工具，珍惜客户资料！以上工具，定期抽查，如有造假、遗漏未变更、未填写等现象，将停止一个月分配孤儿单。具竞争和主动服务的意识。在服务过程中获得签单之喜，倍加珍惜