个险收展新人衔接培训唤醒需求（二）（2017版）.ppt

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1、唤醒需求（二）训练目的：利用画图与话术相结合的方式唤醒客户需求训练方式：讲授+演练+通关时间：120分钟收获：掌握画图说保险的方法，唤醒客户需求课程阐述目录CONTENTS人生常见风险用画图的方式唤醒保险需求人的一生一般会面临哪些风险？一、人生常见风险养老医疗意外子女教育一般人对风险的认知不相信----不可能----到时候再说----我现在很好----挖掘需求唤醒需求业：陈先生，请问您现在多大了？你有没有想过什么时候退休呢？客：我现在30岁，预计60岁退休吧。业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的

2、收入可能会大幅减少。二、用画图的方式唤醒保险需求——唤醒需求之退休金其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自两个方面：首先就是自己的退休金（社会养老保险）和储蓄，第二就是儿女给钱您花。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希

3、望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。①您现在多大了(30岁)②什么时候退休?(60岁)……③人生究竟有多长我们谁都无法预测……④我相信陈先生未来的收入⑤随经验学问增长而增加.⑥退休后收入可能大幅减少,甚至为零⑦退休后收入主要来自三方面…….①②③④⑤收入大幅减少30岁60岁？退休金和储蓄儿女供养？社会养老金？①⑥⑦步骤业：张先生，我想请教您一个问题，作为一家之主，家人的健康是不是您最担心的问题？客：是的，我会尽量照顾好他们。业：张先生，我们都常说健康是金。现在，我们的生活条件越来越好，但是污染却越来越严重哟，各种新病、富贵病层出不穷。张先生，不知道您注意到这样一个现象吗？客：什么现

4、象？唤醒需求之医疗保障业：以前呢，要是得什么大病，一般都在五十岁以上才得，而现在呢？得大病的越来越早,XX市最小的一个白血病孩子才一岁半。张先生张先生,要治疗这些病,您认为大概要花多少钱?客：几十万吧.业：那笔钱可不是一个小数目了,一般来说不会低于二十万的。一般人都有储蓄的习惯，但万一遇到这样的情况，得把自己辛苦攒的钱一下子拿出来。一个好的医疗保障计划可以给我们提供一笔医疗金，在需要的时候让我们享受先进的医疗设备与有效的药品，帮助我们度过难关,不至于真的把自己辛苦的钱给医院打工了,你说这样好吗?业：张先生，如果一个保障计划能够帮您做到以上方面的帮助，您觉得对您来讲是否有用呢?疾　病保险

5、收入收入步　骤1、一般人都有积累财富的习惯2、但万一遇到这样的情况，3、得把自己辛苦攒的钱一下子拿出来4、一个好的医疗保障计划可以给我们提供一笔医疗金，在需要的时候让我们享受先进的医疗设备与有效的药品，帮助我们度过难关，5、不至于真的把自己辛苦的钱给医院打工了疾病保险收入收入一块钱话术（补充话术）我现在给你一块钱，我去***逛一圈，来回大概十五分钟。在这过程中，我过马路会很当心，随时注意自己的安全，我相信我会安全地回到这里。十五分钟后，如果我安全回来了，这一块钱就是你的。可以吗？但是，虽然我很注意安全，并不代表我一定可以安全的回来。万一由于别人的不当心，我被汽车撞倒了或发生什么意外，永

6、远起不来了，因为我给过你一块钱，所以你要给我的家人十万块钱，你愿意吗？不愿意那么对你来说，一天省一块钱难不难？那我愿意做那样的事，你愿意为你的父母和家人，每天省一块钱吗？愿意好啊，那我一天给你一块钱，连续一个月给你一块钱，你愿意吗？连续一年呢？连续三年？你愿意承担我这样的风险吗？而我可以做到，你愿意为你的父母和家人，每天省一块钱吗？课程演练及通关1、三人一组2、设定情景，确定角色（销售人员、观察员、客户），进行演练3、时间：30分钟4、演练的内容：话术4、通关感谢聆听总公司培训部