保险个险高级主任晋升培训—拟定辅导计划与发布（2017版）.ppt

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1、拟定辅导计划2017版拟定辅导计划的重要性拟定辅导计划的方法目录CONTENTS实作与发表拟定辅导计划的重要性拟定辅导计划的重要性确定辅导方向有计划性辅导拟定辅导计划的重要性凡事预则立，不预则废。有计划的辅导不是随时随地，有计划的辅导容易取得好效果，是否有做好辅导计划对于属员的成长及团队的发展有着至关重要的关系。确定辅导方向属员技能方面：销售技巧提升及增员技能提升属员心态方面：积极向上的展业心态，属员激励、压力释放有计划性的辅导分析团队现状确定人员辅导顺序确定辅导目标确定辅导内容选择辅导方法安排辅导时间与地点辅导内容实施辅导后追踪与评估拟定辅导计划的方法需求分析设立辅导目标实施辅导方

2、法追踪评估拟定辅导计划的方法EDOM分析需求设立目标实施辅导方案追踪评估需求分析通过检查属员的工作日志、准客户及准增员情况分析出属员的辅导需求通过和属员一起进入市场观察其销售活动分析出辅导需求通过和属员的交谈来发现属员的辅导需求设立目标明确属员接受辅导后能知道做什么，怎么做设立可接受的最低绩效标准如何达成目标及何时会达成能够配合个人的能力去达成这些目标角色扮演个案研讨面谈辅导陪同拜访。。。实施辅导方法辅导的方法：不同的辅导方法解决不同的问题辅导方法辅导目的面谈辅导分析问题，挖掘原因，了解需求，调整心态角色扮演通过观察发现问题并给予指导、纠正、改进个案研讨针对某一个问题进行研讨和分析，

3、帮助其成长陪同拜访示范、指导、辅导产品讲解、销售流程等属员分类及辅导方法属员分类之——“产能”属员分类之——“意愿”属员分类之——“性格”属员分类之——“产能”产能的分类及内容不同产能属员辅导要点对高产能属员的辅导方法面谈辅导法，沟通高产能属员工作及生活的未来规划，拓宽思路全力冲锋。角色扮演法，高端客户会谈前的充分准备。对中产能属员的辅导方法面谈辅导法，协助中产能属员做好自我辅导。角色扮演，强化中产能属员提升销售技能陪同拜访法，帮助高产能属员较直接的找到销售中可完善的技能。对低产能属员的辅导方法面谈辅导法，沟通所期望的工作成果，并达成共识。陪访拜访法，让属员了解提升空间，并加以完善改

4、进。角色扮演法，建议改进，并与之进行强化训练。属员分类之——“意愿”意愿的分类及内容不同意愿属员辅导要点对强意愿属员的辅导方法陪同拜访法，不断完善强意愿属员的技能。面谈辅导法与角色扮演，使强意愿属员熟练技能。对弱意愿属员的辅导方法陪同拜访法，做属员的“主心骨”。角色扮演，练好本领，“克敌制胜”。面谈辅导法，与属员心与心的交流，启动属员意愿。按不同性格分为：助人型、成就型、自我型、思考型。。。助人型性格特点他们知道该如何表现自己，才能获得欢迎，他们是舞台上的演员，所展示的只是他人想看的，而并非真正的自己，他们的价值似乎完全取决于别人的看法宜采用：面谈辅导法。成就型性格特点成就型性格者的

5、形象总是非常现代，是社会上的成功人士，同时还具备了变色龙的性质，他们年轻有为、精力充沛、积极向上宜采用：面谈辅导法自我型性格特点他们愿意长时间的独处，在他们看来，没有什么是永恒的，因为他们的情绪说变就变，让自己处于不停地忙碌之中宜采用：角色扮演法思考型性格特点他们非常独立，向他人推荐自己，与他人竞争对于那些让他们置身于众目睽睽之下的接触特别敏感他们会给予自己习惯性的自我保护，为自己营造一种优越感宜采用：陪同拜访法。追踪评估追踪所辅导属员的改进情况将辅导后的绩效水准和所设定的目标进行对照评估，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进实作与发表案例描述表格示范实作与发布案例描述A小组，现有

6、属员5人，情况如下：属员A：身边朋友很多，但总邀不到人参加创说会，属员B：每天坚持3访，早夕会正常出勤参加，截止目前还破零；属员C：个人业绩实出，但从入司至今没有增员；属员D：个人业绩一般，出单产品单一；属员E：不按时出勤，不与团队伙伴为伍，经常独来独往，根据该小组存在情况进行辅导计划安排。小组人员姓名目前情况辅导顺序辅导方法辅导内容辅导注意事项辅导目标属员A身边朋友很多，但总邀不到朋友过来参加创说会2角色扮演加强邀约参加创说会话术演练避免代办，要让属员自己掌握邀约技巧成功邀约3位朋友参加创说会属员B每天坚持3访，早夕会正常出勤，这个月还没破零1陪同拜访角色扮演掌握销售技巧，展业话术

7、演练不批评，多鼓励让属员熟练掌握销售技巧，学会运用展业话术属员C个人业绩突出，但从入司至今没有增员5面谈辅导强调增员的重要性，以基本法为导向做职涯规划肯定属员的成绩，引导做大做强季度内完成增员三人，晋升主管属员D业绩平平，出单产品单一，不知如何与客户设计产品组合3个案研讨产品组合销售的好处，如何做好产品组合避免说教，帮助属员掌握产品组合销售技巧认同产品组合销售的好处，会根据客户情况做产品组合销售属员E不按时出勤，不与团队为伍，经常独来独往4面谈辅导法强调出