保险个险客户开发与经营.ppt

《保险个险客户开发与经营.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、客户开发与经营目录一、客户开发与经营思维二、客户开发与经营能力三、客户开发与经营习惯客户开发与经营思维客户开发与经营思维认识人脉客户分类真正的人脉高手不是费尽心力让别人帮助自己的借力者，而是真心实意的一直在想着不求回报的帮助别人的人。世界是公平的，当你可以做到不求回报的帮助别人，当你需要时，世界也会帮助你。---马云成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识---卡耐基关系与人脉的区别我们如何建立属于自己的人脉？我们如何经营好属于自己的人脉？P100-A30-C10建立人脉和经营人脉的能力PAC思维原接触到的人不一定能成为你的客户，但是通过专业学习，对客户分阶段的加温和经营

2、，最终一定能转化成你的客户或给你带来客户。客户分类集团客户，缘故客户，社保客户等定位依据：有基本信息，可联系上的通过自己加保超过2次的客户定为依据：成交了家庭保单的客户通过自己成交了保险产品或银行产品定位依据：跟自己和公司有关的客户给自己转介绍超过2次的客户定位依据：影响力中心精准定位客户P类客户A类客户C类客户C+类客户P类客户定位依据：在你的身边，你所能接触到，可以通过某种媒介与你产生联系的所有人。公司集团客户公司资源P类客户中国人寿承担起央企的责任：承保居民医保大病理赔，所有武汉市办理居民医保的人群，都是中国人寿的客户政府资源市场整合资源社会关系：同学，同乡，校友，老师

3、，朋友，亲戚人际交往：同学的朋友，社团活动，社区活动社会活动，共同兴趣爱好价值交换：超市老板，服装店老板，餐馆老板，滴滴打车缘故资源A类客户定位依据：在你所有的接触到的人群中，通过你的个人行为，与之产生一定的联系，彼此之间有一定频次的互动，了解基础信息，并有相对应的信任感银行类客户广发银行是为数不多的以零售业务见长的银行，金融行业核心指标持续领先行业。是华南地区规模最大，盈利能力最强的商业银行。理财产品信贷业务按揭业务融资业务托管业务私人银行团体保险是以一张总保单为某一团体单位的所有成员或大多数员工提供全面保障的保险。"团险之所以价格便宜，是由于团险投保人数规模较大，风险相对

4、分散，保险公司业务开拓与维护成本相对较低。团险类客户购买过车险或者理赔的客户车险类客户理赔客户卡单类客户C类客户定为依据：在接触和交流过程中产生很强的粘度和信任感，相信并且认可对方，包括了为人的品质，办事能力参加公司活动以家庭为单位做出规划客户开发与经营能力PAC客户经营系统P100P工具持续经营需求规划A30A工具C10价值经营价值规划兴趣经营PAC思维持续累积P100P工具持续经营特点：低成本高频次广覆盖可持续P→A持续经营P→A持续经营P客户集团客户转介绍客户新生儿客户孤儿单客户理赔客户随缘客户社保客户缘故客户目的：认同自己认同公司经营方式P100P工具持续经营需求规划

5、A30P→A需求规划目的：从名单资源转化为公司的客户通过明确需求快速转化P准客户A公司客户保险业务：车险，短险，团险，意外，医疗，健康银行业务：存款业务，理财业务，信用卡业务，信用贷款，抵押贷款分析客户明确需求+通过持续经营建立信任感，进一步分析客户明确需求，借助工具促使客户快速购买产品转化为公司客户P100P工具持续经营需求规划A30A工具价值经营PAC思维持续累积目的：体现公司、个人对客户的价值A→C价值经营健康服务名家讲坛公司平台互动服务经营服务电影嘉年华经营方式---体验式服务P100P工具持续经营需求规划A30A工具C10价值经营价值规划PAC思维持续累积A→C价值

6、规划目的：有效的体现销售方式及产品的价值有效体现销售方式及产品对客户的价值C＋A产品的价值：协助客户规划子女教育协助客户规划品质养老协助客户间接参与国家项目协助客户做好家庭风险规划销售方式的价值：健康服务类客户答谢会VIP私享会名家讲坛通过体验式服务经营及专业的家庭规划从而有效的体现销售方式及产品对客户的价值P100P工具需求规划A30A工具C10价值经营价值规划兴趣经营PAC思维持续累积特点：私人定制的卓越客户体验C→C+兴趣经营持续经营私人定制的卓越客户体验CC+高端医疗定制体检养老定制体验旅游定制体验私人定制服务C→C+个人品牌建立目的：使自己在客户心中是独一无二的想要

7、什么样的人成为你的影响力中心你就要成为什么样的人！要素：专业、品质、服务满足客户的心理需求CC+在生活中对客户的价值生活中的卓越客户体验解决客户生活中遇到的问题＋在工作中对客户的价值工作中的卓越客户体验定制的客户体检及旅游等在工作中给客户尊贵的体验，在生活中为客户创造持续的价值，让客户主动源源不断的介绍客户，从而成为自己转介绍影响力中心。PAC客户转介绍系统的建立固定的习惯固定做植入标准化流程1、心理需求2、物质需求习惯逻辑工具把保单上交回执转介绍，随时开口转介绍变成一种习惯。把转介绍工具植入到标准化销