销售培训之客户心理分析.ppt

《销售培训之客户心理分析.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、狼性之一：知己知彼，百战不殆特点：A、狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境；B、狼善于借助对手心理来提高攻击成功率；开篇：我们的狼图腾第一篇：客户购买行为及心理分析第二篇：客户购买心理类型及应对策略目录第一篇：客户购买行为及心理分析①客户购买行为分析②客户购买心理分析第一篇：客户购买行为及心理分析客户购买行为分析一、顾客需求层次客户的需求是从低级向高级逐渐递升的过程中从有形向无形的转变。对应房地产行业中房子这种特殊的产品，客户的需求层次表现为：自我实现需要社会地位得到承认受尊重的需要感受自身得到尊重品牌附加值/高档配套/售

2、价社会交往需要生活/出行便利环境/社区文化/产品设计以人为本安全需要居住有安全保证基本配套基本生活需要有房可住基本物管空间上的避户所第一篇：第一篇：顾客购房的心理过程有八个基本阶段，但不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以，销售人员在实际操作过程中要灵活运用。一、客户购房心理历程注意兴趣这是个新楼盘！什么？比较高档！联想应该很适合我欲望真想要比较别处或许有更好的吧信赖这个不错，就选它吧购买我选择这个满足买到了我喜欢的房子客户购买心理分析第一篇：客户购买心理分析二、客户购房心理基本类型我们按照消费者购买态度与要求（从消费者心理出

3、发）来区分其购买行为类型。根据住宅产品的实际情况，分析出购房者四种最基本原始类型。理智型：这类顾客对产品、发展商、宣传推广诸方面比较了解，购物有主见。销售人员接待这类顾客要有耐心，做到“百问不厌”；疑虑型：此类顾客心理上具有内倾性，挑选商品小心谨慎，“三思而后行”。销售人员介绍房屋时须耐心，细致，切忌热情过度。习惯型：此类消费者对某些品牌有较高的忠诚度。销售人员应特别注意、尊重、想方设法满足他们的习惯要求。适当加强友谊交往。价格型：这类顾客分为低价偏好和高价偏好两类。他们重视商品的内在质量及外观、建筑和周边环境的协调美和人们对

4、这种商品效应的看法。第一篇：客户购买心理分析注重功能及配套设置：功能是否齐全、配套是否完善、交通是否便利等。这些必要条件是基础要素，也是商业物业购买者选择物业时要考虑的重要问题之一。注重物业管理：一旦作出选择，购买者将会对这里关注相当长的时间（几年甚至几十年），他们会非常关心在此居住的舒适性和安全性。注重发展商形象：发展商的实力也是商业购买者关心的话题，也就是说，购买者看重承诺，只有实力雄厚，经营成熟的发展商，承诺的可信度才会高。注重物业升值：这是购买者经过综合比较选择后的普通心态，升值空间的多少当然与社会宏观经济走势有较大关

5、系，但关键还是取决于发展商对整体资源的运筹能力。这一点对置业用于投资的人士尤其重要。三、客户购买行为心理分析游戏环节游戏规则和程序1.将学员们分为2人一组，让他们进行2～3分钟的交流，交谈的内容不限。2.当大家停下以后，请学员们彼此说一下对方有什么非语言表现，包括肢体语言或者表情，比如有人老爱眨眼，有人会不时地撩一下自己的头发。问这些做出无意识动作的人是否注意到了这些行为。3.让大家继续讨论2～3分钟，但这次注意不要有任何肢体语言，看看与前次有什么不同。相关讨论1.在第一次交谈中，有多少人注意到了自己的肢体语言？2.对方有没

6、有什么动作或表情让你觉得极不舒服，你是否告诉他了你的这种情绪？3.当你不能用你的动作或表情辅助你的谈话的时候，有什么样的感觉？是否会觉得很不舒服？提高学员表达能力的游戏应用：（1）培训、会议活动中的学员相互沟通（2）通过肢体语言了解对方心里活动总结1.人与人之间的交流是两个方面的：一方面是通过语言进行的，另一方面是非语言的，也是我们通常所说的肢体语言，而这两个方面互为补充，缺一不可。并且有时候非语言传达的信息比语言还要更加重要，比如在和其它人聊天时，你的聊天对象不停的向你以外的其他地方看去，你就可以理解到他对你们的谈话缺乏兴

7、趣或是有其它更重要的事情引起他的兴趣了，这时候你就要注意要对你的聊天内容了。2.同样，在日常的销售工作中，我们可以通过客户的肢体语言了解他对你所提到项目信息的关注度甚至了解他的内心想法。第二篇：客户购买心理类型及应对策略①常见的客户购房心理类型与销售对策②客户的年龄差异分析③客户的职业特征分析第二篇：常见的客户购房心理类型与销售对策理智稳健型客户小心谨慎型客户沉默寡言型客户感情冲动型客户优柔寡断型客户盛气凌人型客户求神问卜型客户神经敏感型客户借故拖延型客户第二篇：常见的客户购房心理类型与销售对策考虑问题冷静稳健，不容易被你说服

8、；对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；有时会把你当成木偶，自己则是观众；对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；理智稳健型客户心理活动特征喜欢靠在椅子背上思考；有时，以怀疑的目光观察你；有时，表现出一副厌恶的表情；握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；理智稳健型