房产销售客户心理分析.ppt

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1、销售攻心术客户心理分析代理销售提升培训系列课程讲师：邹小玲客户心理分析客户心理分析——销售攻心术世联的伙伴：我们一起分享!我们一起成功!2让我们一起来约定准时来到教室关闭手机、呼机敞开心扉，热情投入积极参与3游戏4——小问题难倒你消除疲劳、提高积极性的游戏游戏4——小问题难倒你通过玩这个游戏可以拓展学员的思路，帮助他们开拓思路并改进工作方法。作为课间或开学第一课使用还是可以的，可以起到活跃气氛和激发学员兴趣的目的。游戏规则和程序1.发给每个学员8根火柴，要求他们在最短的时间内用这8根火柴拼出一个菱形。要求菱形的每个边只能由一根火柴构成。拼出的人举手示意培训者。2

2、.培训者在旁观察每个人的方法是否相同，最后选出最快且合乎要求的学员，给予一定奖励。相关讨论1.请那些做出来的学员讲讲他们的思路是怎样的？2.那些没做出来的学员，你们失败的原因是什么？4总结1.答案其实很简单，用八根火柴拼成一个菱形的方法就是分别用它们拼成“一个◇”，数一数它们的笔画，正好是横平竖直的八画，而这八画正好可以由那8根火柴代替。2.培训者应该统计出做对者的数量，一般来说，能做出来的人不多。至于原因，大概都是没有想到“一个”也可以表示出来，这样自然就不知道剩下的4根火柴放哪里了。而那些做出来的人，可能有两种可能。一种人平时就表现得很灵活，一件事情可以从好

3、几个角度分析，一个问题可以用好几种方法解决；另一种人就是所谓的“直心眼”的人，这种人对别人的话很信任，不会加进自己的想法，别人说一就是一。所以他们听了培训者的话就不会多想，简简单单的就把题做出来了。3.对于其他的人，当时头脑灵活一点的话是可以做出来的。他们应该这样想，菱形只有四个边，又不许每边使两根火柴，那么一定还有别的什么地方需要火柴。这时只要稍微再把题想一遍，就会发现窍门所在了。参与人数：集体参与时间：5分钟道具：和人数相等的火柴场地：教室应用：(1)拓展思维(2)培养创新精神(3)工作方法改进5为你的小组找一位家长为你的小组起一个响亮的名字为你的小

4、组确定本次培训团队的预期目标6培训目的了解客户的一般心理过程掌握客户群体心理分类根据客户心理变化采取有效应对措施7培训内容了解客户心理的目的客户的一般心理过程客户群体心理分类及应用影响客户购房心理的重要因素销售过程的阶段心理与销售模式8天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要想想别人的需要，除此之外没有其他的路。---卡耐基9客户的一般心理过程形成阶段发展阶段决策阶段购后评价阶段10（一）形成阶段----认识需要阶段感官认识：第一印象过程特别重要---传递信心知觉认识：对商品需求的完整进化过程---增强消费信心错觉：在我们日常销售过程中，常被用来回避商品

5、的不足11（二）发展阶段----分析选择阶段客户从客观认识到主观意识的转变，各方提供的信息在此汇集、消化，并对需求产生想象力；对商品派生出其特殊的需求以寻求商品的超值空间。12（三）决策阶段----实现购买阶段购买决策执行决策13（四）购后评价阶段----售后服务的需求1．满意购买之客户的特征及态度2．不满意客户之特征及心理需求；销售人员之常用对应解决办法14对应之心理发展过程客户理性感性理性销售人员感性理性理性15客户群体心理分类按客户性格类型划分按客户地域划分按客户年龄划分按客户购买经历划分按客户购买房屋类型划分16按地域划分北方人相信权威，行动果断广东

6、人注重实际，喜好群居香港人超越价值，地铁口岸概念上海人相信权威17案例分析全情投入和参与各小组讨论时间为10分钟将分析结果写在题板上小组选派一名代表汇报3分钟18影响客户购房心理的重要因素1.销售人员的专业与自信，感染力（让客户记住你）。2.客户以往的购买经历（再次购买的原因）。3.现场售卖气氛。促进成交4.掌握客户需求（要什么），了解客户自身情况（能买什么）19销售过程的阶段心理与销售模式“迪伯达”模式：是一种强调针对客户需求的销售模式。他的特点是紧紧抓住客户的需求，使销售工作有的放矢。20A：准确地发现并指出客户有哪些需要和欲望。B：把客户的需要和自己销售的

7、商品紧密联系起来，自然地把客户的兴趣转移到商品上来。C：证实自己销售的商品是符合客户需要的。D：促使客户接受自己的销售，必须拿出充分的证据向其证明，这是符合他的愿望的。E：刺激客户的购买欲望。F：最终促使客户采取购买行为。21感谢各位参与22