销售就是分析客户的心理课件.ppt

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1、销售——就是分析客户的心理人上一百，形形色色！'LOGO'COMPANYLOGOTYPEINSERT一、常见客户类型的分析二、谈判中客户类型的分析目录一、常见客户类型的分析：1234567'LOGO'COMPANYLOGOTYPEINSERT冲动任性型沉着稳健型挑剔型多疑谨慎型果断型犹豫型口若悬河型沉默寡言型无知型89234567冲动任性型沉着稳健型挑剔型多疑谨慎型果断型犹豫型口若悬河型沉默寡言型无知型89101112'LOGO'COMPANYLOGOTYPEINSERT神经过敏型从众型贪小便宜型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之

2、冲动而下决定。平心静气地透视并判断其心理反应可以看出：这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不等销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力，尽快结束销售。1、冲动任性型特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。应对策略：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言词要有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。2、沉着稳健型3、挑剔型特征:主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要

3、求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝（言多必失嘛）。特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：销售人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。4、多疑谨慎型5、果断型特征:动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推

4、介，注意作品质、价格等方面的比较。6、犹豫型特征:精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，说话时，视线不断的移动。应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。7、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：销售人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推广，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推广。8、沉默寡言型这一类型的客户只注意听别人说话

5、，不表示意见，对销售人员的话不作反问，无动于衷。应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。9、无知型特征:对产品一无所知，问题多而杂，不容易下决定,甚至问到很多与产品无关的问题应对策略：善倾听，以和善的态度给对方安全感，主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明产品的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证、售后服务等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。（待你得到信任后，你就可以引导他了，你说什么就是什么）10、神经过敏型这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策略：销售人员

6、多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。11、从众型特征:从众心理相当重，常问产品是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少，非常留意现场成交情况。应对策略:有选择的推介产品的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，让她感觉到机不可失。但造势的过程不能太夸张,否则会产生反作用.（例如：）12、贪小便宜型特征:对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。应对策略;如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可让利太大，如无折扣或赠品，则以产品的优惠说明

7、物超所值，以产品的性价比作市场比较，说明产品已经相当便宜，说话姿态稍高些。（例如100ml产品）二、谈判中客户类型的分析1234567“太极推手”型没有需要型没有钱型（或者是钱不够型）没时间型“一棍子打死一船”型反复考虑型永远嫌贵型友善的外在型可恶的谢绝型固执型89101、“太极推手”型这种客户他说的是最常见的推脱话，一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了销售人员的感受，但这样不坚定的推辞也容易使销售人员产生错觉。所以这种情况下，自己一定要判断。面对太极推手型的

8、客户会出现两种情况：a）他只是把你当成每天无数上门的销售人员一样，能打发就行，并不清楚了解你的产品和服务；b）他真没有需要。2、没有需要型世界上任何需