销售和客户的心理互动ppt课件.ppt

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1、销售和客户的心理互动成立学习小组案例：两种销售小组活动n各个小组指定一个产品n列举产品的好处推销宝石的故事苹果电脑的优势：n外观十分美观n苹果独特的操作系统n图像设计专业n16:9的屏幕n航空铝外壳n中、英文界面n屏幕色彩十分鲜艳……小组讨论：老师要给他16岁的儿子买个笔记本n在一家封闭式私立学校上学n学校常常作实验报告n大学不能在国内上n老师是think的忠实用户，从未用过非think的电脑客户购买的“好处”客户认知这些好处是感性还是理性的？n试验证明感性:理性是24:1n理性是给感性找借口提问：为什么不是“购买”，是“行动”推销员与顾客的心里差距心理特征顾客推销员愿

2、望利益信息心理差距与应对方法顾客购买的心理过程推销员的应对过程销售的定义：有效的店面销售步骤：接待客户Receive促进成交了解需求CloseUnderstand介绍产品Intro购买的过程：1)设想购买贵重的产品的过程2)描绘从想买到实际购买阶段3)各个阶段的心里过程过程：要不要要哪个决定需求产品风险价格需求价格产品价格产品填空：顾客喜欢的推销员推销员应具备的能力外表态度行为正确理解顾客要求提高准确的信息给予建设性建议帮助做出正确选择热情的服务顾客喜欢的推销员推销员应具备的能力外表良好的职业形象态度对推销工作的热爱和顾客意识行为良好的推销职业训练正确理解顾客要求聆听和

3、理解顾客问题和需求提高准确的信息产品、品牌、企业知识能力给予建设性建议在理解顾客的基础上，推荐和介绍的能力帮助做出正确选择帮助顾客排除干扰的能力热情的服务细致、快速、善解人意销售原则n以顾客为导向n赢得推进的权利n通过互动来说服Thanks!l心理治疗指的是心灵、心理或精神的治疗。偏瘫的心理治疗是指医生利用心理学知识和心理治疗方法针对偏瘫患者存在的心理问题调整和恢复患者的心理平衡及修复心理创伤。偏瘫的治疗，首先应是心理障碍的治疗，因为健康的心理是一切治疗措施达到预定治疗目的的基础。l偏瘫患者心灵上蒙受了沉重的打击，心理活动被扰乱而暂时无法与外界环境保持协调一致，需要依靠

4、别人力量的帮助，使他的情绪和行为能够调节到和外界环境保持相对稳定的和谐状态，即心理健康状态。l医生与患者互相交流感情，帮助患者搬掉压在心头的“重石”，可使患者的免疫功能得到增强，并找回失去的心理健康，对偏瘫的整个治疗有益。l以下介绍几种常用的偏瘫的心理治疗方法。l该疗法为目前临床上最常用的心理治疗方法之一。具体做法是，和病人交谈，倾听病人的主诉，对患者的痛苦表示同情，给予真诚的安慰、劝导、鼓励及保证。其目的是调动患者的自我调节能力，树立战胜疾病的信心。它既不是随意聊天，又不是单纯的好心劝说，更不是对患者进行思想教育，而是对患者进行精神上的支持。l一般来说，进行精神支持的

5、治疗时间越早越好。医生要耐心讲解患者所关心的问题，用通俗易懂的语言结合现实生活中患者有体验的道理进行讲解和说服，要注意医疗保护，不给予患者任何的心理刺激，特别是医生的态度一定要和蔼。l该疗法适用于各种心理障碍的偏瘫患者，特别是抑郁心理障碍者和悲观绝望、情绪低落、对治疗丧失信心者。其治疗的重点是帮助患者改变自身病态，患者应在治疗中起主导作用。l目前偏瘫心理治疗中比较常用的方法。其理论基础源于美国心理学家桑代克和华生的学习理论以及巴甫洛夫和斯金纳的条件反射原理。具体做法是，通过反复训练，来调整和矫正患者心理上的病态，以建立新的健康行为，用新训练的方法去改造旧的病理行为。l1

6、、消退法行为治疗学家认为，人类的不良行为和病态都是不良条件起强化持续作用的后果。用停止强化来使不良行为消退的治疗办法就叫消退法。有些偏瘫患者在急性期后，由于体力不足，适应不了这一阶段的活动量，忍受不了锻炼过程中的痛苦。从而出现拒绝锻炼，不听医生的话，不按医嘱服药等情况。对此类病人，医生可以放弃医疗保护，给患者明确指出不治疗或不按医嘱治疗的严重后果，对患者要严，使患者的心理对医生的遗嘱只有服从。只有不强化患者的上述不良行为，病人才能主动配合医生做好治疗。l2、情绪发泄法大家知道，一个人如果背着思想包袱，就会对他的心理和生理产生不利的影响。因此必须想办法放下心理包袱，放的越

7、痛快越彻底越好。这种彻底放下思想包袱的方法就叫情绪发泄法。医生应鼓励偏瘫患者把心里话完全说出来，向医生、向患者最亲近的人倾诉心里话，一吐心中的不快，出出气。帮助病人摆脱心理困扰，让受伤的心灵首先得到恢复，这是偏瘫患者药物治疗和康复治疗的一个基础。l3、自我控制法指依靠患者自身的力量来建立健康行为，消除不良行为的心理治疗方法。医生应鼓励病人承担起恢复自身健康的责任，指导患者实行自我监督、自我评价、自我强化、自我消退。针对患者需要的行为问题拟定一个行为标准，每天进行检查并作评价记录。如患者作息时间、服药时间、锻炼时间、排大便时间等一般要按时进