客户心理分析ppt课件

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1、讲师：白书韬客户心理学客户购买心理分析一、客户购买心理分析六个法宝法宝一：客户购买行为分类法法宝二：客户购买决策过程分析与销售控制法宝五：“拉销”的心理技巧法宝四：“比较法则”的应用法宝三：客户购买心理分析法宝六：“群体心理”应用技巧法宝一、客户购买行为分类法购房客户属于哪一类？1、按照客户购买的介入程度以及品牌间的差异程度分类介入差异高度介入低度介入品牌差异较大复杂的购买行为寻求多样性的购买行为品牌差异较小减少失调感的购买行为习惯性的购买行为法宝一、客户购买行为分类法2、动态型分类挑剔型暴躁型独尊型夜郎型率直型自私型沉稳型多疑型犹豫型顾客分类动态型分类之1夜郎型特征：自以为是，盛气凌人

2、，容不得反对意见，有拒人于千里外之势。应对：恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心里需求，但切忌轻易让步。动态型分类之2挑剔型特征：诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释就会遭到驳回。应对：少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈述；对于挑剔的问题，有理有据的耐心解答。动态型分类之3暴躁型特征:性格比较暴躁，表现为说话急躁，易发脾气。应对：用温和、热情的态度来创造轻松的气氛，不要计较对方强硬的态度，而应耐心的、合乎情理的给与解释；即使对方大发雷霆，也不应以硬碰硬，而应婉言相劝、以柔制刚。动态型分类之4自私型特征：私心重，斤斤计较，寸利必争。应对：不要挖苦讽刺，而应根据事实来

3、说明产品的质量，用事实婉拒无力要求。动态型分类之5多疑型特征：缺少经验和产品知识，或有过吃亏上当的教训，因而习惯性地持怀疑态度。应对：诚恳的鼓励其说出心中的疑点，详细的进行介绍，以事实说话，多介绍其他用户的经验。动态型分类之6沉稳型特征：老成持重，经验和知识丰富，处事三思而行。应对：介绍产品时要做到周全稳重，语速可以慢一点，要注重逻辑性并留有余地，稳扎稳打。动态型分类之7独尊型特征：自以为是，夸夸其谈。应对：心平气和的洗耳恭听，符合气氛，进而因势利导地作出委婉的更正与补充。动态型分类之8率直型特点：性情急躁，褒贬分明。应对：以退为进，避其锋芒，以柔制钢，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促

4、其当机立断。动态型分类之9犹豫型特征：患得患失，优柔寡断。应对：捕捉其内心矛盾所在，有的放开，抓住要害，晓之以理，促其下决心，最终达成交易。法宝一、客户购买行为分类法3、情感型分类类型特征应对技巧理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问说明房地产企业的性质、独特的优点和产品质量，介绍一切内容必须真实，以争取消费者理性认同感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作出决定强调产品的特色与实惠，促其快速决定犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定借故拖延型个性迟疑，借故拖延，推三阻四追寻消费者不能决定的真正原因，并设法解决，免得受其“拖累”沉默寡言型出

5、言谨慎，反应冷漠，外表严肃介绍产品后，还应以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解其真正的需求，然后对症下药法宝一、客户购买行为分类法3、情感型分类（续）类型特征应对技巧神经过敏型总是往坏的地方想，任何事情都会产生“刺激”作用谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服迷信型缺乏自我主导意识，决定权在于“神意”或风水提醒其勿被被封建迷信所迷惑，强调人的价值盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者的“弱点”喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远销售人员须取得其信任，加强其对产品的信心

6、。离题甚远时，在适当时机将其导入正题。从交订金到签约须“快刀斩乱麻”法宝一、客户购买行为分类法4、实力型分类（1）安置型（2）安居型（3）小康型（4）豪华型（5）创意型法宝一、客户购买行为分类法5、性格型分类（1）完美型（2）活泼型（3）力量型（4）平和型5、性格型分类（1）完美型性格特征内向沉默、追求完美、逻辑性强、深思熟虑、深藏不露、有条有理、要求苛刻性格优点系统性强、程序性强、条理分明、前后一致、贯彻始终、富有耐心、责任心强、不作夸大、留有余地性格弱点性格内向、化简为繁、顾虑重重、行动缓慢、让人猜不着看不透、不知所从、难以沟通相处方式态度认真、行为稳重、办事规范、条理清楚、交待对方

7、、责任心强、平和适当、赞扬对方、认真负责、追求完美5、性格型分类（续）（2）活泼型性格特征开朗活泼、乐观向上、热诚主动、心直口快性格优点积极主动、热心关爱、心口如一、化繁为简、行动迅速、说做就做、追求效率、沟通力强、容易相识、容易接纳性格弱点情绪反复、大起大落、持续性弱、毅力较差相处方式同频共振、兴奋热诚、感性赞美、渲染气氛、把握时机、快速成交5、性格型分类（续）（3）力量型性格特征刚毅不屈、有爆炸力、主宰力强性格优点坚强刚毅、敢作