项目培训课件-客户心理分析.ppt

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1、销售提升培训系列课程客户心理分析主讲：陈敏亲爱的伙伴们：我们一起分享!我们一起成功!培训内容如何了解客户的心理目的客户群体心理分类及应用客户的心理状态影响客户购房心理的重要因素天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要想想别人的需要，除此之外没有其他的路。------卡耐基如何了解客户的心理目的了解客户心理目的的唯一方法：就是换位思考法,怎么换位思考法？就是设身处地为他人着想，即想人所想，理解至上的一种处理人际关系的思考方式。人与人之间要互相理解，信任，并且要学会换位思考，这是人与人之间交往的基础：互相宽容、理解，多去站在别人的角度上思考。做为销售员应站在对方（客户）的

2、角度去考虑问题,才会明白客户的心里到底需要什麽？我们才会明白怎样应对和引导。也就是说：换位思考法是打开客户心理的一把钥匙！客户群体心理分类按客户性格类型划分按客户身份类型划分按客户地域划分按客户年龄划分按客户购买经历划分1、按性格划分性格类型表现弱势情绪对应方法活泼型外向型性格信口开河情绪化适当发散交流主题，情感外露，热情奔放，乐观，乐于与人交往。变化无常易受环境影响激发兴趣，提高关注寻找乐趣，希望成为注意力的中心。容易忘记变化快程度，促成决定。完美型内向型性格爱钻牛角尖情绪化思路清晰，循序渐进，有深度、富心思、善于分析，对待目标严肃难于取悦受环境影响理性分析，提出好的认真，

3、强调做事的先后次序和组织，讲求细好批评变化慢建议，考虑问题更细。致、有条不紊。过分敏感、崇尚完美，不会产生冲动和寻找刺激，反之多疑他们会为自己的生活做长远的且最好的安排。拖拉从不浪费，且喜欢讨价还价，如喜欢折扣。力量型重实干，总是对准目标迈向成功。逆反、固执直率、主动快速锁定目标，加深当活泼型人在说话、完美型人在思考的时候，力量型的人会进取。急噪情绪高涨脾气暴躁理解，调动积极性，利用逆反心理，引导其作出决定。和平型不善决定，很需要别人为他作决定。易相处。优柔寡断随和、平稳因势利导，分析形势马虎、缓慢、拖延、胆怯理性、冷静、低调、有耐心状态，适当、适时施压，果断行动按性格划分理

4、性型特征：深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。应对策略：说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。感情型特征：天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。应对策略：强调产品的特色与实惠，促其快速决定。沉默寡言型特征:出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。应对策略:介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。神经过敏型特征：专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。应对策略：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。犹豫型特征:反复不断应对策略:态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。喋喋不休型特

5、征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。应对策略：销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。2、按身份划分老板一族：是老板不一定是企业家，据统计显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富，但文化素质较差的一族。对于这一族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。（1）炫耀心理由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己

6、与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。（2）附庸风雅心理尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。（3）要“面子”心理由于这些群体的富有，处处要体现“身份”,因此在购买物业时，好面子心理较重。此种心理是可以利用的。企业家企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断。（1）追求文化品味：由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。（2）购房理性：该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人

7、员要力求具备综合素质。3、按地域划分地域类型表现特点对应方法北方人北京人相信权威行动果断强调个性消费，易受市场概念影响。观察分析能力弱渴望全面的服务抓住个性需求，以完美服务，激发瞬间消费。东北人感性消费，易受环境与现场气氛影响。易冲动，易后悔现场煽情激发消费，做好全面售后服务。上海人相信权威理性、细致，追求完美，精打细算。计较，虚荣，要面子。设身处地为其着想，不与其计较，给予足够的优越感。江浙人注重品质/品牌注重投资回报，追求品质，追求名牌，注重口碑，精打细算，好面子，从众心理设身处地为其着想，给予足够