销售培训-销售技巧及客户心理

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1、销售培训-销售技巧及客户心理（2）目的：在产品推介中把握客户需求、发掘及放大客户附加需求，坚定客户信心。销售要点：（1）要用客户听得懂的“语言”进行沟通。（2）要用讲故事的方式介绍产品。（3）销售人员的个人感染力，比单纯的销售技巧更能打动人、一、了解需求-推介产品1：在客户首次来访时，先不要将产品进行（特别是产品较为单一时）详细讲解，应从沟通出初步掌握客户信息（敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段），再结合客户需求向客户推介产品。2：通过沟通了解客户需求后，才将产品“包装推介”（在产

2、品较为单一时，利用价格、朝向等差异对产品作出差异化推介）二、提升产品-坚定购买信心1：在初步沟通中掌握客户情况，推介合适产品，并在客户出现“意向购买”的前提下，将产品的其他优势进行阐述，提高及坚定客户购买信心。2：将所销售产品的附加值作出有效“放大”，将产品包装成“无所不能”从而提高销售成功率，及转化客户购买更高层次产品的购买方向。三、差异对比-提升产品销售档次1：在客户对产品出现购买意向时，提出产品差异化对产品整体附加值得影响，使得客户愿意付出更多去购买更高层次的产品。要明确证明你产品的特点以及好处，消除客户的异议，比如在介绍产品的时候首先要介绍产品的特征，然后介绍产品的优点，最后还要有利益

3、说明，通过了解客户需求后着重说明一个利益点，而这点事可以解决客户的疑问或满足客户的需求。四、销售中需要解决的疑问1：在销售过程中需为客户解决三方面的问题：（1）买什么——什么样的产品符合客户的购买需求。（2）为什么要买——在明确需求标准时，为何选择你的产品。（3）以后是什么样的——购买产品后，产品所带来的前景（不确定性）2：决定性需求的主因（1）需要——有购买的需求而作出购买的行为（刚性需求）（2）喜欢——纯粹的个人主观原因，客户对购买与否摇摆不定（个人需要）（3）价值——在选择购买产品时，主要考虑产品的前景（投资）（4）从众——跟随大流，对自己是否需要或需求不明朗，购买时并无目的性，只因大流

4、环境而作出购买（盲目）3:客户担心的主要问题（1）发展商的信誉——品牌的关注，对日后的保障（产权、质量等方面的信心）（2）区域的未来发展——产品区域的后续发展，即产品的前景（潜力）（3）产品是否会过时——产品的长久适用性。（4）质量能否有保障——产品质量如何，这与品牌有一定关系，亦是附加值得一种体现。（5）服务——购买产品后，后续的服务（居住、投资、日常维护等）（6）自身的承受能力——个人资金能力，销售员前提需要明确客户购买意向及资金能力。4：成交过程中的顺序组成（1）沟通建立——通过初步沟通，从服务及态度等方面与客户建立沟通条件。（2）引发兴趣——在沟通过程中通过生动介绍友善态度，建立客户兴

5、趣（购买、了解）（3）了解需求——在销售沟通中尽量获取客户信息，明确需求，进而推介合适产品。（4）介绍产品——将产品结合客户自身条件，作出针对性介绍扬长避短，增加客户购买欲。（5）促成交易——满足上述条件后，作最后的“冲刺”促成购买。以上过程销售人员必须进行代入式的演练，从客户方面提出疑问，从销售方面作出解答，务求在销售过程中对客户所能提到的问题作出前期推敲并作解答，缩短沟通过程，增加客户信心促成购买。5：条件满足后的推销技巧（1）好卖的永远是那么几套——突显产品稀缺性，及产品优势，增加客户紧迫感尽快成交。（2）房屋的价值不在于本身——突显除产品差异化的优势外，外部环境（好的方面）对产品所能带

6、来的附加值，从各种方式去满足客户对后期的期望。（3）客户只听从客户的意见——通过侧面的信息渗透，对有影响力的群体或个人（已购或入住该项目）进行渲染，从侧面反映出项目的价值（价格不是由我方制定，而是由你的邻居邻居决定）增加客户信心，减少客户疑虑。（4）产品好坏不是客户决定——产品好坏不是有客户个人感官作出的，是需要销售去引导，在销售过程中按产品特性围绕合理、满足、完善等方面去引导客户，使客户有“正确”价值观。（5）销售过程做到扬长避短——以己方的优势与竞争房的劣势进行对比，迂回介绍，淡化产品不足之处，寻找其他项目不可能具备或实现的优势。（6）没有无法销售的产品——产品无论如何地差，总会碰到特殊喜

7、好的人，不应因为产品的劣势而灰心，因努力展现产品的优势，“有缘人”总会遇到的。6：不能等待的购房原因（1）孩子不能等——发掘产品优势（地段位置优越、名校环绕等）对孩子的影响，为孩子多付出，赢在起跑线，一般家长都会愿意多付出。（2）感情不能等——结婚需求，主张独立性及私密性，对准备结婚或刚结婚（甚至刚建立感情）的群体，主张双方为对方所作考虑及负责，并享受二人的独立空间与亲密。（3）关怀不能等——对老