大客户销售技巧培训

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1、大客户销售技巧培训培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训地点：客户自定培训收益：1、打造卓越销售人员；2、提升顾问式销售技巧；3、掌握大客户开发、维护、管理的技巧；4、了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。培训对象：营销人员、销售骨干、精英人员、大客户经理、客户服务人员等。培训背景：探秘内心，掌握技巧；读懂客户，提升业绩！为什么总是没有业绩？为什么总是遭遇拒绝？如何才能打开客户的心门？如何才能赢得客户的好感？如何才能创造骄人的业绩？为什么不能成为优秀的推销人员？销售精英，运筹帷幄，市场掘金，势在必得。客户不仅是上帝，还是衣食父

2、母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售，更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色，是很多营销人员感兴趣的话题。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营

3、销立于不败之地的法宝。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《大客户管理与顾问式销售培训》！培训大纲：第一天一、程导入——什么是大客户？什么是大客户？是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是能够给我们带来最大利润的客户吗？是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？CRM就是LGD(Lunch-午餐、Golf-高尔夫、Dinner-晚餐)？二、大客户销售队伍的基本素质训练1、大客户销售员的基本职责2、大客户销售员的基本素质3、大客户销售经理的

4、职责4、大客户销售经理管理工作的要点案例：UT斯达康大客户管理分享：大客户管理的“秘笈”五式案例：盛田昭夫如何笼络大客户？案例：大卫奥格威的大客户管理之道三、大客户的识别办法1、确定研究目标2、发展信息来源3、客户信息收集4、客户信息分析案例：IBM大客户识别和管理的办法分享：“蝴蝶型”顾客与“藤壶型”顾客的不同待遇四、大客户的衡量标准1、大客户占据了企业利润的很大一部分2、大客户对企业目标的实现有着至关重要的影响3、大客户的离去将严重地影响企业的业绩4、大客户与企业的关系长期且稳定5、大客户对企业未来业务的拓展有着巨大的潜

5、力6、企业在大客户身上花费了大部分的时间案例：泛太平洋管理研究中心在大客户选择的“10/2”法则分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多五、如何了解并挖掘大客户的需求？引言：赢得大客户信任的第一步——客户拜访1、初次拜访的程序2、初次拜访应注意的事项3、再次拜访的程序4、如何应付消极反应者？5、要善于聆听大客户说话（1）多听少说的好处（2）多说少听的危害（3）如何善于聆听6、了解或挖掘大客户需求的具体方法（1）客户需求的层次（2）目标客户的综合拜访（3）销售员和客户的四种信任关系（4）挖掘决策人员个人的特

6、殊需求案例：Celux俱乐部大客户需求管理之道分享：谭小芳独家——20个找大客户的经验案例：日本松下的“松下大客户销售研究所”六、大客户开发、销售与管理策略1、知己知彼（1）我们销售的是什么？（2）我们的优势是什么？（3）我们的不足是什么？（4）谁是竞争对手？（5）客户是谁？（6）客户为何会选择我们？2、不战而胜（1）三种不同层次的竞争（2）三种不同方式的竞争（3）整合资源,确立优势（4）锁定目标,不战而胜案例：一棵樱桃树=一栋别墅分享：黏住大客户的四大绝招案例：大客户商战故事——釜底抽薪七、针对大客户的销售模式1、营销模式

7、决定企业成败（1）创新思维的建立（2）侧重成本控制的销售模式（3）注重双赢的营销模式（4）看重长期合作的营销模式（5）突出大客户感受的营销模式2、有效的大客户需求分析与销售模式建立（1）大客户的潜在需求规模（2）大客户的采购成本（3）大客户的决策者（4）大客户的采购时期（5）我们的竞争对手（6）大客户的特点及习惯（7）大客户的真实需求（8）我们如何满足大客户？案例：惠普大客户管理把握关键案例：网易公司如何维护“核心客户”？案例：维珍航空的高品质服务与服务创新八、大客户销售管理的核心流程1、选择大客户（SelectCustom

8、ers）（1）按照特性与喜好，将市场划分成区块（2）目标对准高价值的大客户（3）确认投资在最能获利的机会中（4）增加每位大客户的收入（5）增加大客户的获利率2、争取大客户（AcquireCustomers）（1）大客户开发（2）顾问式销售（3）强化产品或服务解决问题方式的特殊性（4）增购公