大客户销售技巧培训课件

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1、大客户销售技巧培训第一章大客户销售人员的特质一、对行业市场的了解行业现状行业划分行业优势行业问题行业最牛人员行业最差人员行业国际现状行业前景第一章大客户销售人员的特质二、对目标细分市场的了解目标市场的划分目标市场的定位目标消费者的特点目标消费者的要求目标客户的诉求第一章大客户销售人员的特质三、对本公司产品的了解本公司有哪些产品本公司产品分哪几类本公司产品分几种规格本公司产品每一类的特点第一章大客户销售人员的特质四、找到使用该产品的消费者的需求和购买力消费者到底需要什么消费者需求的特点消费者是否拥有购买力消费者是否有购买的理念第一章大客户销售人员的特质五、找到该产品的卖点该产品的卖点是什

2、么该产品的卖点怎样演绎该产品的卖点怎样让客户认同如何人为创造卖点第一章大客户销售人员的特质六、能够吃苦、同时会思考吃苦是根本思考是关键同时兼顾吃苦与思考七、诚实得体的工作技巧动荡年代诚实第一平静年代张扬第一当代诚实加得体八、五向沟通能力表达能力倾听能力与上级沟通的能力与平级沟通的能力与下级沟通的能力九、成熟的心理素质业务员每天欠帐业务员每天碰壁业务员每天生气业务员每天成功第一章大客户销售人员的特质十、总结反思能力客户资料A表客户资料B表客户资料C表十一、规划能力长远计划未来方针未来目标未来工作步骤未来话术使用未来成交时间表十二、策划能力拜访时间拜访地点拜访目的拜访阶段拜访步骤拜访

3、交谈的内容拜访何时用餐、餐桌交谈提纲十三、设计目标的能力定性目标设定定量目标设定上级设定目标还是自我设定目标设定目标的态度十四、达成目标的主观能动性自我设定目标主动实现目标超越目标再次超越人生辉煌第一章大客户销售人员的特质十五、知识的学习陈安之案例的思考日本之行的启示蒙古事件满足客户的愿望十六、原则性业务员与监狱做生意与违法怎样坚持原则同时做好生意十七、自律能力当累了的时候当没有人监督的时候当业绩还有一点不足的时候当不被人理解的时候十八、适应环境的能力只有变才是永恒的每一个客户都不同同一个客户不同的负责人性格也不同适应每一个环境适应每一个人十九、公关能力遇到外向型客户遇到内向型客户遇到

4、综合型客户遇到政府人员二十、执行能力内心认同制度保障长年累月形成习惯二十一、提出问题的能力发现问题最难发现一个问题后面隐藏十个问题人有惯性思维特点二十二、分析问题的能力艺术式分析科学式分析定性分析定量分析第一章大客户销售人员的特质二十三、解决问题的能力应付式解决法根本式解决法第二章如何开发和接触潜在客户如何寻找潜在客户1、缘故法（原公司的代理商、商超等）2、陌拜法3、转介绍法（现客户、老同事）4、信函法（新特点）5、电话法（不挂线）6、广告法（效果）7、吸引法（超女）8、影响力法（职务）9、品牌法第三章如何开发和接触潜在客户如何接触潜在客户：1、一分钟开场白2、吸引客户注意的技巧（李栾

5、清的故事）3、给潜在客户留下美好的第一印象4、正确处理好第一次面谈的技巧5、揣摩潜在客户的心理6、赢得潜在客户的三大法宝：微笑、赞美、务实第四章如何用科学赢得客户的青睐一、了解客户的需求：1、了解客户的购买心理2、追求快乐与实惠的统一3、了解客户的购买价值观4、了解客户的需求是服务与产品的综合体5、谁满足客户需求谁赢得客户二、了解客户的购买模式：1、理智型与感情型（娃哈哈、乐百事）2、一般型与特定型3、求同型与求异型（东北与北京）4、成本与品质型5、说服与被说服型（经销商）6、追求创意型与追求结果型三、介绍解说产品与服务的方法：1、预先框示法2、美好前景法3、假设问句法4、上升式介绍法

6、5、下降式介绍法6、互动式介绍法7、视觉介绍法8、假设成交法第五章如何进行投标销售一、接标分析招标书了解发标方的真实意图了解竞争对手二、准备标书文件企业资质证明文件企业产品质量保证体系成功案例及客户客观评价三、制作标书设计概况产品性能效果图优势分析工程或产品造价（工程类概预算）施工及配套技术支持对协作单位的要求等四、投标完全型投标（公事公办）半完全型投标（兼顾明与暗）完全暗箱操作型投标：完全假标（按标底做标书）陪标分标第六章如何对待客户的拒绝一、寻找被拒绝的原因：客户对销售人员的恐惧客户对失败的恐惧客户对欠债的恐惧客户对欺骗的恐惧第六章如何对待客户的拒绝客户对人身安全的恐惧客户对尴尬的

7、恐惧客户对由他人负面介绍引起的误解客户对由过去的错误引起的恐惧第六章如何对待客户的拒绝客户对未知的恐惧销售人员急于求成引起的拒绝销售人员说得多听得少引起的拒绝销售人员使用不合时宜的话语第六章如何对待客户的拒绝销售人员不能掌握成交的时机销售人员对细节掌握不够销售人员周期性松懈销售人员没有定期与客户联络第六章如何对待客户的拒绝二、对待拒绝的几种态度：把失败看成是一种学习的经历利用消极的反馈提高自我在失败中寻找幽默把失败当作机遇完善技巧、能力把失败看