市场营销学(第2版) 教学课件 作者 978-7-302-27161-1(2)学习情境7　分销渠道的设计与管理.ppt

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1、学习情境7分销渠道的设计与管理项目任务7.1分销渠道的设计一、分销渠道的含义分销渠道也称分销通路或销售渠道，是指产品在其所有权转移过程中，从生产领域进入消费领域所经过的途径。二、了解分销渠道的类型1.分销渠道的长度和宽度（1）分销渠道的长度生产者零售商批发商批发商零售商中转商零售商消费者（2）分销渠道的宽度1、密集性分销2、选择性分销3、专营性分销密集分销策略选择分销策略独家分销策略渠道的长度和宽度长而宽较短而窄短而窄中间商数量尽可能多的中间商有限中间商一个地区一个中间商销售成本高较低较低广告任务承担者生产者生产者、中间商生产者、中间商商品类别便利品、消费品选购品、特殊品高价

2、品、特色商品2.整合渠道系统（1）垂直市场营销系统（2）水平渠道系统（3）多渠道营销系统3.网上直销(1)面对个体消费者的网上直销模式(2)面对企业的网上直销模式三、分析影响分销渠道选择的因素1、产品因素单价、易腐性、体积和重量、技术复杂、定制品2、市场因素购买者数量、购买习惯4.竞争特性5.企业特性6.环境特性3.中间商特性任务情境7.2分销渠道管理一、分销渠道管理1、认真选择渠道成员2、有效激励（1）直接激励（2）间接激励3、定期评估4、适时调整二、渠道冲突的管理1.分销渠道冲突的类型（1）外部冲突（2）内部冲突2.渠道冲突的解决办法（1）发展超级目标（2）沟通（3）协商

3、谈判（4）诉讼（5）退出3.窜货及其规避（1）什么是窜货在营销实践中，越区销售通常被称为冲货或窜货，其具体表现为渠道成员为了获取非正常的利润，以非厂商规定的价格向辖区之外的市场销售产品的行为。（2）如何规避窜货①稳定价格体系②坚持以现款或短期承兑结算③是正确运用激励措施④加强市场调研⑤通过协议约束渠道成员的市场行为⑥加强市场监管