汽车与配件营销实务 教学课件 作者 杜艳霞 李祥峰 主编第12章.ppt

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1、第12章汽车配件销售管理知识目标汽车配件销售策略汽车配件销售方法汽车配件销售管理能力目标汽车配件组合、定价、促销策略。汽车配件销售方法及注意事项。汽车配件店面管理、人员管理、客户及结算方式管理、日清日洁管理制度。汽车配件的销售特点汽车配件的识别汽车配件的价格谈判汽车配件的保管相关知识汽车配件的组合策略汽车配件的定价策略汽车配件的促销策略汽车配件销售策略汽车配件组合概念影响汽车配件销售的主要因素汽车配件组合策略汽车配件组合策略汽车配件组合的概念配件组合是指企业能提供给市场的全部配件产品。影响汽车配件销

2、售的主要因素1.较强的专业技术服务；2.多样化的配件品种；3.足够的资金保障；4.配套的技术服务；5.季节差别；6.地域区分。汽车配件组合策略1.专业化经营策略；2.多样化经营策略；3.通用件和标准件统一进货策略。请列举国内知名汽车配件销售企业采取的配件组合策略。思考题影响汽车配件价格的主要因素汽车配件定价的基本方法汽车配件定价策略影响汽车配件价格的主要因素1.定价目标；2.产品成本定价目标；3.市场供求状况定价目标；4.政府政策；5.社会经济状况。汽车配件定价的基本方法1.成本导向定价法；2.需求

3、导向定价法；3.竞争导向定价法。人员促销策略广告策略销售促进策略公共关系策略汽车配件促销策略汽车配件企业是怎样进行配件促销的？思考题现场现金销售电话、传真销售电子商务销售汽车配件销售汽车配件销售注意事项店面管理人员管理客户及结算方式管理汽车配件销售管理日清日结管理制度汽车配件的陈列汽车配件摆放注意事项店面管理汽车配件的陈列1.橱窗陈列；2.柜台、货架陈列；3.架顶陈列；4.壁挂陈列；5.平地陈列。影响汽车配件价格的主要因素1.易于消费者辨认；2.陈列的配件明码标价，有货有价；3.定位定量摆放；4.分

4、类、分等摆放；5.连带商品摆放。销售人员的基本要求销售人员的岗位职责人员管理销售人员的基本要求1.职业操守；2.待人接物；3.专业知识；4.职业素养。汽车配件销售人员应具备怎样的素质？思考题客户管理结算方式的管理客户及结算方式管理客户管理1.建立客户档案；2.对客户进行分类；3.保持与顾客的联系。客户结算方式管理财务结算按货币支付方式不同，分为现金结算和转账结算。在配件经营企业中，除小额配件销售采用现金结算外，大多采用转账结算方式。怎样建立客户档案？思考题日清日结管理的内涵日清日结管理制度日清日结管

5、理制度日清日结管理的内涵“日清日结”管理的内涵包括两个方面，即“日清”和“日结”。所谓“日清”是指当日生产经营过程中的产量要清、质量要清、成本要清、效益要清，工人所得奖金要清。“日结”有三层含义：结果、结论、解决。“日清”的目的是为“日结”，而“日结”的要求使“日清”工作开展具有现实意义。